Marketing Automation B2B per aconseguir resultats impactants

Quan gestiones una empresa B2B, n’ets conscient de com cal mesurar en els departaments de màrqueting i vendes. En.son bons exempres, el màrqueting de continguts i SEO per al bloc, la gestió de xarxes socials per arribar als potencials clients, el seguiment de campanyes de correu electrònic per prospects i les interaccions amb els clients. Aquests tots son processos que cal mesurar. I el Marketing Automation B2B hi és per ajudar-te a sincronitzar totes aquestes peces en moviment que treballen per moure els clients potencials ràpidament i amb èxit a través de l’embut de vendes.

El procés d’automatització pot ser complex, però hem recopilat tot el que necessites per iniciar el camí cap a resultats d’alt impacte.

Què és el Màrqueting Automation B2B?

L’automatització del màrqueting B2B fa referència a la tecnologia i als processos automatitzats que utilitzen les empreses per ajudar en una sèrie de tasques de màrqueting. Sol ser utilitzada pels professionals de B2B per obtenir clients potencials i gestionar els requisits dels comptes al llarg del cicle de vida de les vendes B2B. La configuració òptima de l’automatització del màrqueting depèn de variables com les activitats actuals, la mida de la teva empresa i el recorregut del client que vulguis implementar al llarg de l’embut de vendes.

Gairebé totes les estratègies per a cadascuna de les etapes de l’embut de vendes poden ser automatitzades si es fan correctament, incloent-hi:

• Enviament de correus electrònics.
• Realitzar activitats de divulgació.
• Trobar nous clients potencials.
• Incorporació de nous clients.
• Publicar continguts.
• Enviament de notificacions.

La configuració del Marketing Automation B2B permet al teu equip de vendes concentrar els seus esforços on hi ha la major possibilitat de conversió, optimitzant la visibilitat de la marca de la teva empresa a tots els canals que utilitzen els teus potencials clients.

I de fet, l’automatització del màrqueting B2B s’adhereix al mateix marc bàsic:

1. Crear una llista de possibles clients a què dirigir-se.
2. Executar una campanya automatitzada.
3. Avaluar la resposta d’aquests clients potencials a la campanya.
4. Classificar els clients potencials en funció de les respostes.
5. Enviar els clients potencials qualificats directament a vendes i els clients potencials càlids a un cicle de nutrició previ.
6. Supervisar el rendiment i redirigir els clients potencials càlids a vendes quan estiguin qualificats.

Normalment, s’utilitza un programari per automatitzar el màrqueting B2B, però l’externalització d’una part o de tot el cicle de vendes és una manera excel·lent de minimitzar el treball monòton perquè el teu personal de vendes pugui centrar-se a completar les operacions.

Màrqueting Automation B2B davant Màrqueting Automation B2C

Tant l’automatització del màrqueting B2B com l’automatització del màrqueting B2C inclouen l’ús de fluxos de treball i desencadenants per moure els clients potencials a través de l’embut de vendes; no obstant, els mitjans a través dels quals ho fan són significativament diferents.

A l’automatització del màrqueting B2C, tot el procés i esforç està orientat a la la personalització. Quan un consumidor col·loca un article a la cistella de la compra però no completa la compra, pot rebre correus electrònics amb recordatoris o ofertes promocionals.

L’èmfasi de l’automatització del màrqueting B2B és a l’enviament als clients potencials de material instructiu útil. La personalització és essencial, però ara se centra en els requisits del client. Per exemple, si un client potencial es registra per rebre un material tancat, podria rebre més contingut rellevant i relacionat a través d’un correu electrònic automatitzat de seguiment.

Màrqueting Automation B2B davant CRM

Tant en màrqueting com en vendes fem servir operacions molt repetitives, com la incorporació d’un nou client SaaS d’autoservei o l’enviament de missatges promocionals en funció del comportament del client.

La gestió de les relacions amb els clients (CRM) es diferencia de l’automatització del màrqueting B2B on inclou tasques que només poden ser realitzades per humans. Encara que alguns dels seus objectius se solapen, necessitarà una combinació de tots dos per conduir un client potencial a través de l’embut de vendes.

Implementa 9 nou estratègies immediatament

Si no sabeu per on començar amb l’automatització del màrqueting B2B, pots contactar amb nosaltres, a heading2market. En qualsevol cas, aquí tens 9 estratègies que són un excel·lent punt de partida.

1. Activadors basats en la pàgina

Determina les accions essencials que fan els clients potencials abans de completar una compra. Això pot incloure la visita a la teva pàgina de preus, el registre per a un contingut tancat o una participació al xat en viu. Si un client potencial té aquest comportament, pots automatitzar o seguir de manera que puguis alimentar informació al potencial client.

2. Material didàctic per a nous clients

Si el procediment d’incorporació és sempre el mateix, podeu automatitzar el lliurament d’informació instructiva als clients que s’han donat d’alta al vostre servei. Crea aquest paquet d’informació basant-te en les FAQ que rep el teu personal de CX o atenció al client. Envieu aquest material immediatament després de l’alta, o utilitza una campanya de degoteig per email per evitar aclaparar els seus subscriptors.

3. Desenvolupament de clients potencials

L’automatització del màrqueting B2B és ideal per nodrir els clients potencials. Comparteix contingut instructiu amb els teus clients potencials a través d’un butlletí informatiu o altres seqüències de correu electrònic per establir-te com a líder d’opinió de la indústria.

4. Segmentació de clients potencials

A mesura que recopileu informació sobre possibles clients potencials, separeu-los automàticament en diferents llistes de correu electrònic en funció del seu grau d’implicació, tipus d’activitat, geografia i altres variables. Aquesta tècnica et permetrà personalitzar cada element del teu programa de Lead Nurturing.

5. Qualificació de clients potencials

Nombrosos programes d’automatització del màrqueting classifiquen els clients potencials en funció dels paràmetres que seleccionis. A cada acció se li assigna un valor en punts, i quan el client potencial arriba a un llindar de punts específic que indica que està a prop de completar una compra, el client potencial pot ser transferit immediatament a una llista de correu electrònic diferent o reenviat a un professional de vendes per al seguiment.

6. Recull de dades i manteniment

Segons els estudis, els professionals del màrqueting dediquen 16 hores a la setmana a tasques repetitives com l’exportació, la importació i la classificació de dades des d’una aplicació de CRM a un proveïdor de serveis de correu electrònic. Automatitza aquest procediment perquè els teus professionals de màrqueting i vendes es puguin concentrar en les conversions. La millor manera d’aconseguir-ho és assegurar la compatibilitat entre tots els teus socis de programari.

7. Enviament de formularis

Aquesta d’enviament de formularis és una de les àrees més senzilles per començar amb l’automatització del màrqueting si ets un debutant. Després que un client potencial empleni un formulari al teu lloc web, pots automatitzar fàcilment les accions posteriors. Enviar-ho al contacte adequat de l’empresa i informar el client potencial de quan pot esperar una resposta. A més, pots configurar la teva automatització per iniciar les trucades que reclamen els clients.

8. Conversa en temps real

El 76% dels millennials pateix de fòbia al telèfon, per la qual cosa els chatbots han esdevingut un mitjà cada vegada més popular per comunicar-se amb aquests clients. De fet, el 42% dels consumidors que volen atenció al client opten per fer servir un chatbot. El chatbot es pot programar per dirigir automàticament consultes específiques a una funció de xat en viu per millorar el servei al client.

9. Mitjans socials

Els sistemes d’automatització del màrqueting són capaços de publicar material, donar «m’agrada» al contingut de certs feeds i fins i tot agrair als seguidors per seguir-los. Quan s’executa correctament, els seguidors ni tan sols sabran que una part del teu feed està automatitzada. A més, pots externalitzar els teus missatges a LinkedIn o Facebook de manera que el teu equip de vendes no hagi de tractar clients potencials en fred.

Avantatges de l’Automatització del Màrqueting B2B

Al principi, l’automatització del màrqueting B2B pot semblar descoratjadora, però la seva influència positiva en els teus resultats i en l’experiència del client fa que valgui la pena.

Augmenta la captació de clients potencials

Quan algú és responsable de la captació de prospectes, la seva nutrició, puntuació, transferència, etc., pot resultar descoratjador. En automatitzar una part del procés, es poden evitar colls d’ampolla en etapes crucials.

Millorar les taxes de conversió (i, per tant, els ingressos)

Quan el lead nurturing i el lead scoring estan automatitzats, el teu equip dedicarà menys temps als leads freds i a les anades i vingudes innecessàries. Sabràs amb precisió a qui dirigir-te i com fer-ho, cosa que es tradueix en més conversions que es produeixen amb més velocitat.

Millorar l’experiència del client

Automatitzant les trucades a una recepcionista virtual, els teus clients rebran ràpidament la informació que desitgen sense sentir-se afanyats per un venedor que té un gran nombre d’altres trucades a fer.

Campanyes escalables

En eliminar les etapes repetitives de màrqueting que consumeixen molt de temps, la teva empresa estarà millor posicionada per ampliar les campanyes o fer ajustaments sobre la marxa en una campanya específica en funció dels comentaris dels teus prospects.

Reduir les despeses de màrqueting

Atès que l’automatització del màrqueting augmenta la teva eficiència, tindràs un control més ferm de les despeses de màrqueting i tindràs accés a dades analítiques que et permetran prendre decisions de màrqueting més informades. En conseqüència, tindràs un control més gran sobre les seves despeses de màrqueting.

Els millors mètodes per augmentar el valor

Les tàctiques específiques d’automatització del màrqueting B2B difereixen en funció del sector, les demandes dels clients i els indicadors clau de rendiment (KPI). No obstant això, totes comparteixen certs elements comuns.

Identifica els clients objectiu i investiga la conducta

No importa com de eficaç sigui el teu enfocament d’automatització del màrqueting B2B si no dóna al clau amb el teu grup demogràfic objectiu; per tant, és essencial començar amb una sòlida investigació de mercat. Determina quins clients potencials desitges perseguir i categoritza’ls en conseqüència.

Quan hagueu classificat els seus clients potencials, analitza el seu comportament:

• Quin és el moment òptim per enviar un correu electrònic?
• Quin tipus de material prioritzen?
• Què els porta a comprar?
• Quin mètode de comunicació prefereixen?
• Quant de temps triguen a completar una transacció?
• Quantes persones participen a una compra?
• Quins problemes s’associen amb el procés de compra i com els pot abordar de forma proactiva?

Alinea vendes i màrqueting

Abans d’utilitzar el Màrqueting Automation B2B, heu d’alinear les vostres àrees de vendes i màrqueting. Quan el màrqueting s’automatitza, els clients potencials a vegades s’envien a vendes sense que hi hagi una participació humana. Abans de posar-se en contacte amb un client potencial, per a vendes és crucial entendre per què se li ha passat el client potencial de manera que pugui preparar conseqüentment el proper contacte.

Primer es traça el cicle de vendes i després es desenvolupa l’automatització

Quan entenguis el comportament de màrqueting del teu públic objectiu, pots traçar el cicle de vendes de principi a fi per a cada grup individual i després desenvolupar un enfocament automatitzat per a cada un.

Com més comprenguis el cicle de vendes de cada grup, més precisa serà la teva automatització. Si descobreixes que els teus objectius actuen de manera diferent del que havies previst, és molt més senzill fer petits ajustaments que modificacions dràstiques.

Utilitza els informes i les anàlisis per a la millora contínua

Quan se sent la frase «automatització», és fàcil creure que es configura i t’oblides, però l’automatització del màrqueting no és així. Totes les estratègies d’automatització, o els programes de programari, o fins i tot els proveïdors de serveis d’outsourcing us aportaran dades que heu d’aprofitar per millorar les vostres operacions de màrqueting i vendes.

Elimina automàticament els clients potencials sense futur

En un món perfecte, totes les persones que visiten el teu lloc web s’acabarien convertint en clients. Tot i això, per diferents raons, alguns clients potencials no acabaran convertint-se en clients; per tant, per estalviar feina, elimina’ls automàticament del teu CRM en funció de la seva manca d’involucració al llarg del temps.

Les connexions de h2m_ amb les principals solucions programari de Màrqueting Automation B2B ens permeten ajudar-te a automatitzar les seves iniciatives de màrqueting. Si creus que les nostres recepcionistes virtuals, programes d’automatització o serveis de xat en viu t’ajudaran a agilitzar els teus processos de màrqueting i vendes B2B, posa’t en contacte amb nosaltres immediatament per programar una trucada.