Què és un lead? Què és Lead Generation?

Lead Generation és el procés que busca generar interès i captar informació de contacte de clients potencials per a un producte o servei, mitjançant estratègies d’ Inbound Marketing i Outbound Marketing. L’objectiu principal del procés de generació de leads és guiar aquests clients potencials al llarg del seu viatge de compra, proporcionant-los la informació i el suport necessaris en cada etapa del procés. Això implica convertir aquests leads en clients reals mitjançant la nutrició i la qualificació adequades abans que es converteixin en vendes. La generació de leads és una estratègia essencial tant per a empreses B2B com per a B2C.

Per comprendre a fons què és la Generació de Leads i per què és un procés de gran valor, és essencial explorar les tècniques que es poden aplicar a les nostres empreses per atreure, alimentar i convertir leads. Per això, en aquest article, ens submergim en cadascun d’aquests temes.

Continua llegint per aprendre tot el que necessites saber sobre la generació de leads.

Què és un lead?

Si heu estat vinculats d’una manera o altra al Màrqueting o les Vendes B2B, és impossible que no hàgiu participat en alguna conversa en què us parleu de leads. Però què és exactament un lead? Lead és un terme utilitzat en màrqueting i vendes per descriure una persona o una organització que ha expressat interès en una oferta comercial, ja sigui d’un producte o d’un servei.

Aquest interès es manifesta generalment facilitant alguna informació de contacte, com ara una adreça de correu electrònic, un número de telèfon, un perfil de xarxes socials, etc.

Què vol dir ser un lead… des de la perspectiva d’un lead?

Bé, suposem per un moment que ets un contacte d’una empresa. En aquest cas, és probable que siguis contactat per ells perquè vas tenir alguna interacció prèvia: potser et vas registrar en la seva web, et vas subscriure al seu butlletí o vas descarregar algun contingut.

Tot i que la definició anterior a la pregunta «què és un lead?» pugui semblar simple i directa, encara hi ha alguns matisos que hem d’aclarir, una és el mal ús comú dels termes «lead» i «prospect».

Leads vs Prospects: Quina és la diferència?

Com dèiem abans, leads són aquelles persones o organitzacions que faciliten alguna informació de contacte i expressen algun tipus d’interès pel que vens. Els prospects, d’altra banda, són leads que ja estan potencialment a punt de fer una compra, però que encara no han fet el pas per iniciar el procés.

Tot i que els professionals de màrqueting i vendes definim leads i prospects de manera diferent, per mi no hi ha cap dubte que els prospects estan més avançats en l’embut de vendes que fins i tot els leads més qualificats. De fet, un prospecte es crea quan un SDR es posa en contacte amb un lead que està preparat per comprar.

Tipus de lead

Hi ha molts tipus de leads i és molt útil classificar-los de manera que es pugui identificar en quina fase del procés es troben i què ha de passar per passar-los a la fase següent.

Algunes persones classifiquen els leads en termes d’extrems a una escala de temperatura: leads calents o freds. Una altra classificació més descriptiva dels leads es basa en els diferents passos en el procés de qualificació: IQL, MQL i SQL.

Information Qualified Lead (IQL)

Durant la fase inicial del procés de vendes, els contactes es classifiquen com a IQLs. En aquesta etapa, aquests potencials clients encara estan en les primeres fases de familiarització amb la nostra empresa, per la qual cosa hem de centrar els nostres esforços en augmentar el seu coneixement i comprensió del que oferim. Per a això podem emprar recursos com: accés a informació sobre la nostra empresa, mostres, webinars, butlletins, etc.

Màrqueting Qualified Lead (MQL)

Una vegada que hem facilitat al IQL la informació sobre la nostra empresa, si mostren interès en saber més d’alguns dels nostres productes o serveis, es converteixen en MQLs. En aquest moment, tenen curiositat, estan interessats pels nostres productes, però encara no estan preparats per a comprar. En la majoria dels casos, necessiten informació addicional o assistència del nostre equip de màrqueting per a madurar la seva decisió de compra.

Sales Qualified Lead (SQL)

A diferència d’un MQL, un SQL mostra intenció de compra. En aquesta etapa, el contacte ja pot considerar-se un prospecte i està a punt de convertir-se en client. La conversió d’un MQL a un SQL es logra oferint proves gratuïtes, demostracions, testimonis d’algun dels nostres clients, etc.

En aquest punt l’equip de màrqueting perd el control sobre el contacte, ja que el SQL baixa ja a l’equip de vendes on el tracten com un prospecte.

Què és Lead Generation?

Conseguir contactes és un dels principals objectius de qualsevol empresa. Les empreses dediquen grans quantitats de recursos per a generar leads, però la veritat és que si aquests leads no estan preparats per a comprar, serà difícil vendre.

Lead Generation és, en màrqueting, el procés d’atraure contactes a la teva empresa, educar-los i conduir-los en el seu camí cap a la compra. És l’inici d’una relació amb algú que ha demostrat interès en el teu producte o servei.

Lead Generation és part essencial de l’embut de vendes en empreses B2B. De fet els productes o serveis de les companyies B2B són d’alt valor, amb preus considerables, i és molt poc probable que els visitants de la web comprin el seu producte o servei directament en el lloc web. La recopilació de nous contactes permet a aquestes empreses educar i nodrir als possibles clients a través del màrqueting per correu electrònic fins al punt de portar-los a la situació en la qual estan preparats per a comprar. Moment en què, llavors sí, s’implica l’equip comercial per a tancar la venda.

La generació de leads és també important per al comerç electrònic i empreses B2C, ja que el màrqueting per correu electrònic i la web segueixen sent un dels canals més efectius per al màrqueting online. I encara que els clients no facin una compra immediata, la recopilació de la informació de contacte del contacte permet impactar-los novament amb missatges més endavant.

Diferències entre Inbound i Outbound Lead Generation

Com a professionals de Generació de Contactes B2B, la nostra responsabilitat és generar contactes d’alta qualitat i preparats per a la compra, els quals són necessaris per a produir un sòlid retorn de la inversió dels seus programes de màrqueting. Sovint s’aconsegueix mitjançant la combinació de tècniques d’Inbound i Outbound per a aconseguir els millors resultats. Per a desenvolupar una estratègia efectiva, és essencial entendre les diferències entre la generació de contactes Inbound i Outbound.

Inbound Lead Generation

Inbound Lead Generation és un mètode per a atraure contactes als productes o serveis de la teva empresa mitjançant la creació de contingut i incentius relacionats, que inspiren a les persones a identificar-se i sol·licitar més informació o realitzar una compra.  Està estretament alineat amb el màrqueting de continguts, l’optimització de motors de cerca (SEO) i el Social Media Marketing.

Outbound Lead Generation

Outbound Lead Generation, d’altra banda, comença amb un coneixement bàsic del nostre públic objectiu i desenvolupa programes per educar aquest públic sobre els nostres productes i serveis de manera significativa. Es du a terme utilitzant mètodes més tradicionals com el correu directe, premsa, ràdio, el telemàrqueting, el màrqueting per correu electrònic o els esdeveniments virtuals o presencials.

Per tenir èxit a la nostra Lead Generation B2B és vital la capacitat d’aprofitar les tècniques d’Inbound i Outbound. Inbound Lead Generation és necessari per reposar el nostre flux de vendes amb nous clients potencials, mentre que Outbound Lead Generation ens ajuda a rastrejar i conduir els leads a través del cicle de venda. Només mitjançant la combinació de les dues pràctiques podem construir motors de Lead Generation efectius capaços d’omplir els nostres embuts de vendes.

Lead Generation Intern o Externalitzat?

Quan es tracta de Lead Generation, una pregunta que sempre ronda els executius de màrqueting és si optar per l’externalització o gestionar aquestes activitats internament. La majoria d’empreses opten pels dos enfocaments. Hi ha moltes evidències i resultats que donen suport a l’efectivitat de treballar amb serveis externalitzats de Lead Generation. A més de l’aspecte d’estalvi de costos, hi ha molts altres factors que influeixen en la decisió d’externalitzar la generació de leads.

Temps

Si disposem de poc temps per a aconseguir els nostres objectius de vendes, l’externalització és una opció més que viable. D’altra banda, ens portaria massa temps seleccionar, contractar, formar i equipar personal addicional per a generar contactes.

Nivell de competències

Millorar les competències del nostre equip sempre és una opció, però té un cost addicional. A més, fins i tot després de la formació, hem de bregar amb la posterior corba d’aprenentatge. El domini de les habilitats com el SEO, el Màrqueting Automation o la concertació de cites ve de lexperiència. Per tant, abans d’invertir en formar el nostre equip, preguntem-nos:

• Les competències que volem aconseguir són absolutament necessàries al nostre equip intern? O potser les podríem incorporar mitjançant un tercer?
• Els membres de l’equip intern no necessitaran més formació en competències que complementin la generació de leads? Per exemple, gestió de projectes?

Tecnologia i eines

La generació de contactes depèn de tenir tecnologia per a administrar el procés com CRM, Sales Enablement, Màrqueting Automation, etc. La tecnologia és una seriosa inversió inicialment i despesa recurrent després. D’altra banda, l’externalització ens dóna accés a tecnologia que compleix amb els estàndards de la indústria.

Manca de pressupost

Els salaris representen un dels desafiaments de costos més significatius per a les petites i mitjanes empreses. Aquest desafiament s’intensifica encara més quan s’afegeixen els costos associats al procés de generació de contactes, la qual cosa pot incrementar la pressió financera en aquestes organitzacions. Per aquest motiu, és oportú comparar els costos dels models intern i externalitzat per a determinar quin aporta el millor ROI.

Conclusió

La generació de leads és fonamental per fer créixer un negoci saludable. L’èxit en Lead Generation és, en parts iguals, art, ciència i perseverança: hi ha un art per generar i nodrir leads, molta ciència que impulsa la gestió de leads a través d’eines automatitzades, i una bona dosi de perseverança que és necessària en tot el procés. No en va només el 2% de les vendes es fan al primer contacte, la majoria de les vendes es produeixen després d’un llarg procés d’educació i maduració.

Els processos de compra dels clients d’avui són bastant diferents dels d’una generació enrere. Ara, els compradors estan ben informats, volen sentir-se identificats amb la seva marca i desitgen que aquesta respongui a les seves preguntes i a les seves necessitats, però només quan ho demanen. En aquest context, el desenvolupament d’una estratègia de generació de Leads efectiva és fonamental. Aquesta estratègia no només permet identificar i diferenciar als leads que estan preparats per a comprar d’aquells que només estan explorant, sinó que també ajuda a nodrir als leads qualificats, guiant-los a través de l’embut de vendes de manera més eficient.