3 pautas en la venta de servicios SaaS

Los servicios SaaS representan en la actualidad un potencial ya consolidado en la industria de las Tecnologías de la Información. Recientes estudios en los que se basa el sector han concluido que el 80% de las compañías utilizan hoy en día algún tipo de solución SaaS y más de la mitad prevén incrementar en un 10% o más su inversión en SaaS para 2020.

Es por ello que saber que la venta de servicios SaaS es una habilidad y que está siendo considerada cada vez más valiosa, entre otras cosas, porque «en el ejercicio de la venta» es fácil dejarse llevar y acabar en el terreno puramente técnico, terreno en el que la propuesta de valor del servicio SaaS pierde rotundidad.

En heading2market estamos llevamos a cabo operaciones de venta de servicios SaaS, y cuando analizamos posteriormente esas operaciones, para saber qué hacemos bien y qué podemos mejorar, siempre coincidimos en que las consecuciones se fundamentan en tres pautas:

• Cuando se vende SaaS, el discurso debe centrarse en el business case, hay que mostrar cómo el servicio puede ahorrar dinero al cliente, y hacerlo con las mínimas argumentaciones técnicas. Una forma eficaz de conseguir esto es preparar un discurso basado en soluciones. Pregunta a tu cliente potencial que te describa dos o tres de sus actuales problemas en el área de TI; verás que siempre pivotan sobre ejes como coste, confiabilidad, seguridad o vigencia tecnológica. Se trata pues de haberte preparado las respuestas a estas preguntas comunes, y explicarle a tu interlocutor de qué forma tus servicios van a solucionar esos problemas, manteniendo el foco en la solución y no en la tecnología.
• Lo mismo debes hacer para con las objeciones que tu cliente potencial pueda tener respecto al modelo SaaS. Las inquietudes típicas con respecto a la nube giran habitualmente en torno a la seguridad, la fiabilidad, la propiedad y el soporte técnico. Una vez más, asegúrate de haber preparado respuestas y algunos ejemplos que te ayuden a respaldar tu argumentación. Un excelente ejemplo podría ser tu propia compañía, si utilizáis vuestros propios servicios, podrás hablar con propiedad y confianza de vuestras propias experiencias.
• Además de centrarte en el business case, debes también ser capaz de explicar los servicios a tu cliente potencial de una forma que él entienda. Mantén un lenguaje sencillo y trata de explicarte basándote en conceptos familiares. Como siempre, debes focalizarte en los beneficios que aportan tus servicios y no debes empantanarte en conceptos, acrónimos o mensajes técnicos. Ensaya tu argumentación y, si es posible, practica con personas que no tienen formación técnica para asegurarte que se te entiende.

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