En vendes, és el moment de perseverar com mai

Si penso en els comercials o empresaris més reeixits que conec, el que realment els distingeix és la capacitat de perseverar en vendes per perseguir l’èxit. Estem vivint ara moments d’incertesa que han posat precipitadament obstacles al nostre camí. En aquests moments, aquells amb capacitat de perseguir els seus somnis, encara que totes les evidències indiquen que és impossible o que no es faran, són els que resistiran.

Conec un gran comercial amb un enfocament continu i infrangible a la feina que li aporta un alt èxit de la seva quota. Té una mentalitat única que és una barreja de disciplina i determinació en perseguir una oportunitat. Això li assegura no rendir-se a les primeres de canvi, alhora que augmenta les seves possibilitats en cadascun dels seus passos en un cicle de venda. Si no tingués aquest enfocament, l’ímpetu i l’interès es reduirien amb el temps, i inevitablement, el client no obtindria el mateix grau de suport i valor.

Per ser efectiu en vendes, cal la pràctica i perseverar. Vendre és un esforç per afrontar i superar els probables rebutjos, i per fer-ho, cal mantenir-se determinat i estar preparat per al fet que no tancaràs totes les vendes. Els millors venedors no tenen un historial de tancament del 100%, però ells sí que saben com continuar fins i tot quan estan desanimats.

La gran majoria de persones no neixen amb perseverança i han d’aprendre a desenvolupar-la. En general, només després de la pràctica, la gent descobreix que si s’aferren suficientment a alguna cosa, els seus objectius es faran realitat, tal com ens mostrava el personatge de Will Smith a «A la recerca de la Felicitat», els somnis dels quals es fan realitat a través de la pura perseverança.

És per això que els venedors necessiten aprendre, practicar i adoptar la perseverança tant, sinó més, com necessiten aprendre els seus productes i els dels competidors. Aquestes són algunes idees que poden ajudar a desenvolupar la perseverança en vendes.

Establir expectatives correctes

Si treballes en vendes no pots assumir que totes les persones amb qui parlis tancaran un acord amb tu, per tant, has d’estar preparat per al fracàs i comprendre que seran necessaris molts contactes i molta feina abans que algú compri. Planifica aleshores les teves expectatives en conseqüència.

Entendre l’objectiu

El teu objectiu és allò que t’ajudarà a superar els temps difícils i et motivarà a continuar perseverant. Una oportunitat només és una oportunitat, una part molt reduïda de l’objectiu. Les persones persistents saben que la feina dura que fan cada dia és part del seu objectiu més important i l’enfoquen com a tal, no com la feina en una oportunitat que culmina amb un acord o un fracàs.

La majoria de nosaltres ens encallem tant en allò que tenim davant nostre que ens oblidem de fer un pas enrere i veure les coses que fem amb perspectiva, com a part d’un cicle més ampli. La perseverança comença a tenir sentit quan es pensa en termes d’anys en comptes de setmanes.

Dividir l’activitat en tasques diàries

Les persones persistents entenen que cal esforçar-se cada dia, i establir tasques diàries i objectius més petits ajuda a aconseguir-ho. Si saps que necessites prospectar durant 2 hores cada dia, assumeix-ho com un requisit diari i mai ho ometis.

Preparar un pla de contingència

Molts comercials no són persistents perquè quan alguna cosa surt malament s’ensorren temporalment i necessiten temps per remuntar. Si tens un pla per a aquests moments, tindràs un full de ruta clar sobre les accions immediates que has de prendre quan això passi. No caldrà pensar i et serà més fàcil reactivar-te. Per exemple, cada cop que un client potencial rebutgi una proposta, realitza immediatament deu trucades de prospecció.

Utilitzar els suports

Molts venedors pensen incorrectament que han de fer les coses sols i autogestionar-se. Però no, no ets a una illa, segur que has de tenir un equip d’administració o uns companys de feina que estiguin passant pel mateix que tu. Utilitza tots els suports que t’envolten, per això hi són.

La capacitat de perseverar en vendes és un atribut essencial dels grans venedors, és el que els permet tenir èxit on altres fracassen, proporciona immunitat a la paraula «no», i permet al venedor professional persistir en els seus esforços per adquirir nous clients i tenir èxit lliurant els resultats que ha compromès.