En ventas, es el momento de perseverar como nunca
Vender es un esfuerzo para afrontar y superar los probables rechazos, y para hacerlo, hay que mantenerse determinado y estar preparado
Si pienso en los comerciales o empresarios más exitosos que conozco, lo que realmente les distingue es su capacidad de perseverar en ventas para perseguir el éxito. Estamos viviendo ahora momentos de incerteza que han puesto precipitadamente obstáculos en nuestro camino. En estos momentos, aquellos con capacidad de perseguir sus sueños, aún cuando todas las evidencias indican que es imposible o que no se realizarán, son los que resistirán.
Conozco a un gran comercial cuyo enfoque continuo e inquebrantable en su trabajo le aporta un alto logro de su cuota. Tiene una mentalidad única que es una mezcla de disciplina y determinación al perseguir una oportunidad. Eso le asegura el no rendirse a las primeras de cambio, al tiempo que aumenta sus posibilidades en cada uno de sus pasos en un ciclo de venta. Si no tuviera ese enfoque, el ímpetu y el interés se reducirían con el tiempo, e inevitablemente, el cliente no obtendría el mismo grado de apoyo y valor de él.
Para ser efectivo en ventas, es necesaria la práctica y la perseverancia. Vender es un esfuerzo para afrontar y superar los probables rechazos, y para hacerlo, hay que mantenerse determinado y estar preparado para el hecho de que no vas a cerrar todas las ventas. Los mejores vendedores no tienen un historial de cierre del 100%, pero ellos sí saben cómo continuar incluso cuando están desanimados.
La mayoría de las personas no vienen al mundo con una innata capacidad de perseverar; es una habilidad que deben cultivar con el tiempo. A menudo, es solo a través de la práctica constante que las personas se dan cuenta de que, manteniéndose firmes en sus esfuerzos, pueden alcanzar sus metas. Esto se refleja claramente en el personaje interpretado por Will Smith en «En busca de la Felicidad», donde sus sueños se materializan gracias a su inquebrantable determinación.
Es por eso que los vendedores necesitan aprender, practicar y adoptar la perseverancia tanto, sino más, como necesitan aprender sus productos y los de los competidores. Estas son algunas ideas que pueden ayudar a desarrollar la perseverancia en ventas.
Establecer expectativas correctas
Si trabajas en ventas no puedes asumir que todas las personas con las que hables cerrarán un acuerdo contigo, por tanto, debes estar preparado para el fracaso y comprender que serán necesarios muchos contactos y mucho trabajo antes de que alguien compre. Planifica entonces tus expectativas en consecuencia.
Entender el objetivo
Tu objetivo es lo que te ayudará a superar los tiempos difíciles y te motivará a seguir perseverando. Una oportunidad es solo una oportunidad, una parte muy reducida del objetivo. Las personas persistentes saben que el trabajo duro que hacen todos los días es parte de su objetivo más importante y lo enfocan como tal, no como el trabajo en una oportunidad que culmina con un acuerdo o un fracaso.
Muchos de nosotros nos centramos tanto en lo inmediato que perdemos la oportunidad de retroceder y contemplar nuestras acciones desde una perspectiva más amplia, como elementos de un ciclo más extenso. La verdadera esencia de la perseverancia se revela cuando empezamos a pensar en plazos de años, en lugar de limitarnos a semanas.
Dividir la actividad en tareas diarias
Las personas persistentes entienden que deben esforzarse todos los días, y establecer tareas diarias y objetivos más pequeños ayuda a lograrlo. Si sabes que necesitas prospectar durante 2 horas cada día, asúmelo como un requisito diario y nunca lo omitas.
Preparar un plan de contingencia
Muchos comerciales no son persistentes porque cuando algo sale mal se desmoronan temporalmente y necesitan tiempo para remontar. Si tienes un plan para esos momentos, tendrás una hoja de ruta clara sobre las acciones inmediatas que debes tomar cuando eso suceda. No será necesario pensar y te será más fácil reactivarte. Por ejemplo, cada vez que un cliente potencial rechace una propuesta, realiza inmediatamente diez llamadas de prospección.
Utilizar los apoyos
Muchos vendedores piensan incorrectamente que deben hacer las cosas solos y autogestionarse. Pero no, no estás en una isla, seguro que debes tener un equipo de administración o unos compañeros de trabajo que estén pasando por lo mismo que tú. Utiliza todos los apoyos que te rodean, para eso están ahí.
La capacidad de perseverar es un atributo esencial de los grandes vendedores, es lo que les permite tener éxito donde otros fracasan, proporciona inmunidad a la palabra «no», y permite al vendedor profesional persistir en sus esfuerzos por adquirir nuevos clientes y tener éxito entregando los resultados que ha comprometido.
Joan Carles Sanjurjo es CEO en heading2market, una empresa que proporciona servicios de marketing, ventas y experiencia del cliente a empresas líderes en diferentes sectores desde hace más de una década.
Joan estudió Informática y Económicas en la Universidad Autónoma de Barcelona y posteriormente obtuvo un máster en el IESE. Inició su carrera profesional como Ingeniero de Software, pero a los 30 años cambió su rumbo hacia enfoques más orientados al cliente. Ha dirigido equipos comerciales internacionales en la industria de la consultoría tecnológica, integración de sistemas y soluciones software.
En 2012, fundó heading2market con la misión de ayudar a sus clientes a generar oportunidades de venta y acelerarlas en su recorrido a través de los embudos de marketing y ventas, impulsando así un crecimiento constante en los ingresos de sus clientes.