De vender con empatía, a aplicar urgencia
La estrategia de crear «urgencia compasiva» en nuestros clientes requiere un enfoque consultivo liderado por el valor aportado
Durante tres semanas, justo después de la orden de confinamiento, la idea de «vender con empatía» dominó las discusiones en los círculos de ventas. Pero la semana pasada algunas personas comenzamos a alentar a nuestros prospects a organizarse, decidir y actuar para salvar, o incluso hacer crecer sus negocios, en medio del colapso económico actual.
En otras palabras, a pesar de unas condiciones sanitarias y unas reacciones del gobierno que no controlamos en gran medida, es hora de que las empresas decidamos cómo avanzaremos. Cómo vamos a pivotar y afrontar esta situación. Y lo más importante, cómo prepararnos para el repunte y al retorno a las condiciones normales de mercado.
La estrategia de crear «urgencia compasiva» en nuestros clientes requiere un enfoque consultivo liderado por el valor aportado, como el de un asesor de confianza. Requiere, dicho de otra forma, empujar a nuestros prospects fuera de su zona de confort.
¿Qué es el sentido de urgencia y cómo se crea?
A pesar de lo que podamos creer, el sentido de urgencia va sobre necesidad. No se trata de decirle a las personas que solo quedan 3 plazas, u ofrecer un precio especial durante 2 horas. Se trata de crear un entorno donde las personas sientan que necesitan nuestro producto o servicio justo ahora. La gente hace una compra ahora simplemente porque la necesitan ahora. Porque han llegado a un punto en su vida en el que saben que deben cambiar algo. Y eso, podemos dejar que lo descubran ellos, o podemos ayudarles a descubrirlo.
Crear ese sentido de urgencia requiere que tengamos una comprensión profunda de nuestros clientes potenciales, y para conseguirlo debemos escuchar y observar su comportamiento. Así podremos entender por qué necesitan lo que estamos ofreciendo.
A partir de ahí podemos explicar historias con las que se identifiquen, extendiéndolas para mostrarles de que forma nuestra oferta satisface la necesidad que tienen y, en última instancia, cambiará su vida.
Desarrollar el sentido de urgencia en Lead Generation
1. Comencemos a construir desde el principio
Inyectemos el sentido de urgencia en todos nuestros argumentos desde el inicio. Hagámoslo explicando historias con las que nuestros prospects puedan identificarse. No esperemos hasta al final del funnel para crearlo, sería demasiado tarde. Utilicemos todas nuestras interacciones con los clientes potenciales para aumentar la urgencia.
2. Concentrémonos en el problema que estamos resolviendo
Recordemos que las personas compran porque tienen un problema que necesitan resolver. Por tanto, concentrémonos en eso. Expliquemos con qué facilidad podemos resolver el problema a lo largo de todo nuestro discurso, utilizándolo como una forma de crear aún más sensación de urgencia.
3. Seguimiento rápido
Puede ser difícil tratar de hacerlo bien, pero si dejamos demasiado tiempo entre interacciones corremos el riesgo de que nuestros prospects pierdan la perspectiva.
4. Pongámosles fácil dar el siguiente paso
Una vez que un cliente potencial ha decidido que quiere convertirse en nuestro cliente, debe poder dar los siguientes pasos de la manera más simple y fácil posible. Si es demasiado difícil para las personas registrarse, o hacer la compra, o firmar un contrato de 50 páginas que deben revisar sus servicios jurídicos, pueden enfriarse y abandonar el proceso por completo.
La generación de leads puede parecer una tarea desalentadora en este momento con tanta incertidumbre en el mundo, pero presenta algunas oportunidades únicas para que los propietarios de negocios hagamos introspección en nuestras empresas y encontremos formas creativas de pivotar para adaptarnos a las nuevas circunstancias.
También es un buen momento para generar confianza con nuestros clientes, antiguos y nuevos, observando y mejorando el valor que aportamos. Las personas, especialmente ahora, son sensibles y debemos asegurarnos que nuestros enfoques hagan que se sientan escuchadas, valoradas y entendidas. Crear sensación de urgencia en ventas puede ser una fórmula brillante para conseguir eso, porque el foco directo e intencionado es satisfacer las necesidades de esa persona en este momento.
Joan Carles Sanjurjo es CEO en heading2market, una empresa que proporciona servicios de marketing, ventas y experiencia del cliente a empresas líderes en diferentes sectores desde hace más de una década.
Joan estudió Informática y Económicas en la Universidad Autónoma de Barcelona y posteriormente obtuvo un máster en el IESE. Inició su carrera profesional como Ingeniero de Software, pero a los 30 años cambió su rumbo hacia enfoques más orientados al cliente. Ha dirigido equipos comerciales internacionales en la industria de la consultoría tecnológica, integración de sistemas y soluciones software.
En 2012, fundó heading2market con la misión de ayudar a sus clientes a generar oportunidades de venta y acelerarlas en su recorrido a través de los embudos de marketing y ventas, impulsando así un crecimiento constante en los ingresos de sus clientes.
