¿Es ahora el momento de dejar de vender?

Está en marcha un debate en nuestras videoconferencias de equipo, en las redes sociales, sobre si deberíamos dejar de vender, «congelar o no» nuestras actividades de prospección y comerciales en esta situación actual derivada de la crisis del COVID-19.

Básicamente, se enfrentan dos posiciones:

• Una que sugiere que vender ahora es como ignorar la situación de emergencia global, y efectivamente, hay algo de verdad en la idea de que vender en estos momentos puede generar la impresión de que uno solo piensa en si mismo, pudiendo ser tachado de egoísta, o incluso de especulador como aquellos que venden mascarillas a 50 EUR cuando el precio pre-crisis era de 3 EUR…
• … pero si crees que la primera posición tiene base, también debes reconocer la opinión opuesta, que defiende que no es lo mismo de siempre, que reconociendo la gravedad de nuestro desafío colectivo, debemos trabajar para ayudar a nuestros clientes y prospectos pues muchos de ellos, precisamente en estos momentos, necesitan aún más ayuda con sus negocios.

Pero…  ¿qué entendemos por vender?

Si entendemos que vender es algo que le haces a alguien, para tu beneficio y a costa de él, estamos aferrándonos a la idea de que las ventas no son en absoluto sinceras o 100% honestas. A estas personas les aconsejo la lectura de uno de nuestros posts de hace un tiempo, en el que defendemos que vender no es algo que le estás haciendo a alguien. Es algo que haces por alguien y con alguien, y para su beneficio.

Las estimaciones sugieren que nuestra economía podría contraerse entre el 15 y el 40%, en cualquier caso, sea cual sea el número, lo que está claro es que tus clientes y tus prospects necesitan ayuda ahora mismo, y también la necesitarán en su re-arranque. La economía está cayendo, sí, pero no va a detenerse por completo, ni debemos permitir que eso suceda. Todo esto nos lleva a una pregunta que todos debemos formularnos y responder:

«¿Qué puedo hacer para ayudar a mis clientes y prospects a llevar sus negocios a la situación pre-crisis, sino mejora?»

Si tus productos, soluciones, o servicios pueden ayudar a tus clientes o prospects a mejorar sus circunstancias mientras luchan por encontrar el camino a seguir, estás obligado a tratar de ayudarles lo mejor que puedas. Pensar que en estos momentos increíblemente difíciles ellos necesitan menos ayuda es un error. Ahora es cuando necesitan aún más soporte.

Cuando la única forma de mejorar las cosas es volver retomar nuestra normalidad lo antes posible, el mayor error que podríamos cometer es esperar a que todo esté mejor para volver al trabajo. Los sanitarios, las fuerzas del orden, los servicios esenciales se ocupan de las crisis de salud, seguridad y abastecimiento, ellos están haciendo su parte. Pero nosotros, los que podamos, debemos activarnos lo antes posible para minimizar el previsible daño de la crisis económica.

La venta ha cambiado, prácticamente de la noche a la mañana. Definitivamente, ahora más que nunca es necesaria la empatía para ayudar a nuestros clientes y prospectos a superar estos desafíos.