GTM Plays: La diferencia entre lanzar dardos a ciegas o con puntería

Muchos equipos de ventas y de marketing siguen usando las mismas estrategias de siempre. Estos lanzan emails en frío y llamadas sin contexto, lo que los lleva inevitablemente a una pipeline seca. En este caso, debemos encontrar la manera de hacerlo mejor, no en mayor cantidad, y los GTM Plays nos pueden ser de gran ayuda para lograrlo.

¿Qué es un GTM Play?

Un GTM Play es una jugada estratégica que conecta marketing, ventas y customer success con un enfoque claro. Esto nos lleva a enfocarnos en lo que queremos conseguir, logrando una comunicación mucho más eficaz de nuestro producto o servicio. De esta manera, conseguimos mejorar la calidad y no caemos en el error de tan solo aumentar la cantidad.
Para conseguir optimizar nuestra estrategia comercial, hay algunos GTM Plays que podemos empezar a aplicar hoy mismo:

Reactivación de oportunidades perdidas

En nuestro CRM hay revenues dormidos que pueden ser una oportunidad a día de hoy. Estos leads que se cerraron como “perdidos” tiempo atrás, pueden estar listos para comprar ahora y hay que saber sacarle provecho.
Esto podemos conseguirlo a través de un proceso en que identifiquemos oportunidades cerradas hace 9-12 meses. Una vez identificadas, debemos utilizar Clay y nuestro CRM para automatizar el recontacto con estos. Es importante que el mensaje esté personalizado para estos leads, aumentando así la tasa de conversión y respuesta.

Seguimiento a decisores que cambian de empresa

Un cliente satisfecho en su antigua empresa, puede convertirse en nuestro nuevo cliente en su nueva empresa al cambiar de trabajo. Es importante realizar un seguimiento de estos clientes que cambian de compañía para aprovechar esta oportunidad.
Para hacer este seguimiento, es recomendable usar herramientas como LinkedIn Sales Navigator, gracias a la cual detectaremos cambios de empleos. Una vez detectados estos cambios, debemos dirigirnos al lead con un mensaje simple, directo y personalizado para cada uno. Por último, para que los SDRs se puedan focalizar en las conversaciones de valor, es muy útil automatizar estos seguimientos con Clay.
Por último, cabe destacar la gran importancia de hacer sentir valorado al lead. Esto lo podemos conseguir teniendo algún tipo de detalle con este, lo que nos diferenciará de la competencia y generará un mayor vínculo con el cliente.

Outbound basado en señales

Es muy importante no contactar con los leads al azar, sino hacerlo cuando estos estén listos para realizar una compra. Así entonces, debemos centrar nuestro foco en aquellos leads que muestran un interés real y que buscan una solución como la nuestra.
Para identificar los leads en los que debemos centrarnos, es muy recomendable el uso de herramientas como Clearbit, Google News o Albacross para rastrear señales como las visitas a la página de precios en nuestra web o el crecimiento del equipo en contrataciones que nos resulten relevantes. También es importante actuar con rapidez para aprovechar el momento en el que este lead se encuentra dispuesto a realizar una compra. Por último, también es de gran utilidad en este tipo de casos que reforzemos nuestro mensaje con retargeting en herramientas como LinkedIn Ads.

En definitiva, la implantación de GTM Plays nos ayuda tanto a mejorar la eficiencia de nuestro equipo comercial como a conectar con los leads en el momento preciso para lograr un crecimiento diferencial.