Guía paso a paso para crear un Guion de Ventas por Teléfono

Las llamadas telefónicas de ventas pueden ser una herramienta efectiva para llegar a nuevos clientes y generar oportunidades de negocio. Sin embargo, es importante tener un enfoque estructurado y planificado para asegurarte de obtener los mejores resultados. En esta completa guía para crear un guion de ventas por teléfono, te permitirá conectarte con tus clientes potenciales, entender sus necesidades y ofrecerles soluciones que les satisfagan.

¿Qué son las llamadas a «puerta fría»?

Las llamadas “a puerta fría” se hacen a una persona de una organización con la que no habías hablado anteriormente, con la intención de presentarte y ayudarle con tu producto o servicio.

Antiguamente era un método tradicional en el que “se mataban moscas a cañonazos” de forma que se empleaban muchos recursos para obtener escasos resultados a través de llamadas insistentes, poco preparadas y ciertamente intrusivas.

Gracias al Inbound Marketing los prospects tienen diferentes inputs de información y conocimiento que les hace sentirse atraídos quizá por nuestra web o un contenido compartido por ejemplo que les hace ser más proactivos para querer hablar con nosotros bien sea por teléfono, correo electrónico, redes sociales o quieran acudir a un evento al que les invitemos.

¿Qué es un Guion de Ventas por teléfono?

Un guion de ventas es la pieza clave perfectamente organizada que ayuda a todo representante de ventas a realizar llamadas de forma fluida y minimizar el margen de error o posible bloqueo (“quedarse en blanco”) que nos puede ocurrir a todos.

Es una buena herramienta no solamente para llamadas telefónicas sino para otros posibles canales de comunicación con clientes potenciales.

Si lo usas de forma adecuada, puede influir muy positivamente a la hora de despertar el interés del cliente y/o su decisión de compra.

Casi todo representante de ventas tiene guion de ventas por teléfono pero no suficientemente “armados” e impactantes para mantener a unos prospects dinámicos.

La mayoría de las personas de un equipo de Ventas no saben cómo usar un guion de ventas y en otros casos sencillamente improvisan; craso error ya que para todo objetivo hay que tener una estrategia milimétricamente desarrollada con sus correspondientes acciones, para no dejar nada al azar y en constante revisión / renovación.

Los scripts de ventas facilitan tu trabajo y fomentan tus propias habilidades para la venta. Es un mapa que te conduce a tu destino. Es tener el pleno control sobre lo que dices, hacia dónde quieres trasladarlo y eso se transmite a nuestro interlocutor.

¿Por qué debes tener un Guion de Ventas?

• Te permite entablar conversaciones con un valor necesario y coherente para mantener conversaciones.
• Ten un plan de preguntas adecuadas a tus prospectos que te haga obtener información relevante. Te aportan estructura y claridad con una conversación en marcha.
• Agrega tu personalidad a este guion para darle tu sello y hacer más “tuyas” esas conversaciones. Ganarás seguridad en ti mismo.
• Hace poco escuché que el mejor comunicador debe ser el mejor oyente. Un buen guion de ventas libera tu mente para que puedas escuchar atentamente a tus prospectos.
• El Guion de Ventas por Teléfono reduce el stress y fomenta las buenas relaciones. Te ayuda a concentrarte y que tu prospect se sienta cómodo y comparta contigo sus reflexiones.
• Te ayuda a mejorar tus futuras llamadas. No es hacer un guion de ventas y ya está. Esto es un trabajo continuo, una evaluación continua que depende de ti.
• Analiza tu script para saber qué mensajes funcionan mejor y cuáles debes cambiar (esto también es importante hacerlo para todo canal de comunicación).

Claves para tener un Guion de Ventas por Teléfono impactante

• Brevedad: Menos es más. Cuanto más largo sea, más confuso te sentirás. Además, no solemos hablar con personas que suelan tener mucho tiempo (tú tampoco). Tienes que impresionar, conectar o estimular de forma rápida. Crea un esquema que puedas adaptar según surja el flujo de la conversación. Agrega resultados: hechos y cifras por ejemplo. A las personas nos encantan los números.
• Diferentes guiones: No te limites a tener un guion generalizado solamente. Probablemente te estés dirigiendo a diferentes empresas o perfiles de una misma organización; así que sería interesante que crees tu propia biblioteca de guiones para adecuarlos lo mejor posible; luego puedes seleccionar el contenido relevante para el cliente potencial que has llamado.
• Focaliza puntos clave: Concentra la información más importante en todos los guiones que desarrolles porque tu prospecto no puede consumir demasiada información en pocos minutos.
  ¿Cuál es el objetivo de tu llamada? Lo fundamental es que no puedan faltar los elementos clave que te haga llegar a ellos.
• El poder de tu comunicación: Los cambios comienzan con nuestra comunicación por lo que la elección de tus palabras y discursos son muy importantes. Tu comunicación es la herramienta más poderosa que tienes, es tu marca y tu sello. Si aprendes a tener claridad mental sobre ella, tendrás la confianza suficiente para ayudar a tus clientes.
  Palabras o expresiones poderosas : “Por supuesto”, “por favor”, “ahorro”, “aumento”, “mejora”, “garantizado”, “éxito”, “ahorra”, “consigue”, “gana”, “obtener”, “novedoso”, “inédito”, “excelente”, “revolucionario”, “sorprendente”, “sin riesgo”, “verificado”, “todo lo que incluye”, “conversiones”, “sencillo”, “tú”, “resultados”.
  Palabras o expresiones que debes evitar: “Vender” (siempre “ayudar”), “problema” (siempre “reto o desafío”), “objeción” (siempre “preocupación”) o “coste” (siempre “valor o inversión”).
  “Mostrarte cómo” (el encabezado de esta frase provoca que las tasas de cierre se reduzcan un 13%), “contrato” (esta palabra genera que la tasa de cierre disminuya un 7%), “descuento” (la palabra cuya tasa de cierre se reduce un 17%). Elimina también “gracias por tu tiempo”, “confía en mí”, “me pongo en contacto nuevamente”, “comprar/adquirir”, “llamaba para consultar”, “somos mejores que”, “quería”, “perdón por molestarte”, “¿quieres un poco de tiempo para pensarlo?”, “no quiero hacerte perder el tiempo”, “¿puedo enviarte información?”, “honestamente o para ser honestos”.

Establecimiento de relaciones

Construir una buena relación es fundamental para que un prospecto termine comprando tu producto pero de forma fluida, elegante y sutil (nunca insistente o automática).Existen diferentes formas pero algunos ejemplo ilustrativos pueden ser:

• He leído una publicación tuya en Linkedln sobre xxxxxxx
• Estarás al tanto como yo sobre xxxxxxx ¿Cómo te está afectando? ¿Cómo lo estáis viviendo?
• Veo que fuiste a la universidad xxxxxxx ¿Cómo fue la experiencia allí?
• Llevas ya X años en X (empresa). ¿Cómo llegaste allí?
• Enhorabuena por tu reciente ascenso, ¿Cómo te sientes en el nuevo puesto?

Una buena pregunta que denote interés siempre hace sonreír a alguien y estar más receptivo a hablar contigo.

Imprescindibles en tu biblioteca

Tener un Objetivo claro

¿Cuál es tu objetivo? ¿Qué pretendes lograr? Identifica 2 o 3 verticales. Selecciona a 20 clientes potenciales. Investiga exhaustivamente a quién vas a llamar previamente. La información siempre es poder.. ¿Qué quieres obtener?: ¿Una toma de contacto con tu empresa o producto? ¿Conocer la problemática o situación del prospect? ¿Fijar una reunión? ¿Arrojar luz ante posibles dudas? ¿Cerrar una venta?

Concéntrate en tu Comprador Objetivo

Como te comentamos anteriormente, evita crear un guion de ventas generalizado para todos tus prospectos. Diseña guiones de venta adaptados a compradores en sus diferentes niveles / sectores. Por ejemplo, necesitarás un tipo de guion más sencillo “para ganarte” al conserje o recepcionista para que encuentre la forma de comunicarse o facilitarte el contacto de la persona que tiene el poder de tomar decisiones. Dirigirte a un C-Level es una tarea más desafiante, por lo que necesitarás otro guion más impactante.

Estructura y Claridad

1. Introducción y Presentación: Tu nombre y para qué empresa trabajas. Menciona siempre su nombre, a todas las personas nos genera un estímulo muy positivo al escuchar nuestro nombre. Tienes que sonar seguro, relajado y agradable.
2. Motivo de la Llamada: Directo al grano. Que el epicentro sea hablar de ellos, no de ti. “El motivo de mi llamada es que he podido conocer tu tienda de comercio electrónico y la encontré muy similar a Espacio de Diseñadores, que es uno de nuestros clientes. Con nuestra solución podemos ayudaros a ahorrar xxxxxxxxxx. Pensé que al pertenecer al mismo sector podría ser una solución muy interesante para vosotros”, por ejemplo.
3. Gatillo mental del tiempo: Permiso para seguir hablando. ¿Es un buen momento para hablar más tranquilamente sobre tu negocio o prefieres que agendemos una llamada para otro momento más oportuno?
4. Conectar Producto/Servicio con la necesidad: Golpear su punto de dolor. ¿Qué te parece si uno de nuestros mejores expertos del equipo procede a gestionarlo lo más rápido posible para que puedas as concentrarte en tus responsabilidades?
5. Cierre: Plan de seguimiento. De acuerdo, procedo entonces a enviarte a continuación todos los detalles por correo electrónico y te emplazo si te parece a agendar una llamada ¿para el jueves a las 16h te va bien, por ejemplo?

Resumiendo

• El papel de la investigación es fundamental previamente a la confección de tu guion de ventas por teléfono. El contexto te da autoridad.
• Verifica tus conocimientos sobre tus productos o servicios adecuados al target al que nos dirigimos.
• Mantén el ritmo adecuado (escucha siempre con disposición, el protagonista es nuestro interlocutor).
• Expresa las ideas de forma directa.
• Cuida la coherencia (enaltece los valores de tu marca con sencillez).
• Interioriza que tu guion de ventas deba ser tan potente para que pueda ser capaz de cerrar cada llamada.
• Personaliza a menudo. Tu nombre y el suyo, provoca atención si se desvía de la conversación.
• El motivo de la llamada (beneficios)
• Utiliza la ventaja de “la prueba social” (historias de clientes como ellos, casos de estudio que muestren las ventajas, comparte testimonios)
• Tu información de contacto
• No lo leas jamás palabra por palabra, que te guíe simplemente. Hazlo poco a poco tuyo
• Sigue “refinándolo” siempre
• Grábate para analizarte y también anota las preguntas/inquietudes/comentarios que te pueden ayudar por parte de tu interlocutor
• Haz seguimiento de las llamadas (o cualquier tipo de contacto)
• Si no localizas a la persona por teléfono, envía correo electrónico o mensaje por Linkedin también.
• Dedica más tiempo a vender (multiplica tu cuota diaria para hablar con personas)
• Recuerda por qué lo haces. Inevitablemente a veces tendemos a ser “robots” y eso desgasta enormemente: disminuye nuestro entusiasmo, aumenta nuestro stress, baja nuestra creatividad. Busca tus motores: tu familia, un viaje, un ascenso, algo que te invite a superarte.
• Recuerda también esos días increíbles en que logras y superas tus metas. Insiste, persiste y nunca desistas. Bucea en tus para qué también.

Deseamos haberte ayudado, no te olvides de disfrutar al diseñarlo y hacerlo completamente tuyo.
Que tu camino te lleve siempre a lo que para ti sea la excelencia porque tú eres tu mejor marca.