La venta B2B en verano

Ya tenemos aquí el verano. A los profesionales de la venta B2B en verano nos añade un desafío especial para mantener nuestro enfoque y productividad. Durante la temporada de verano los comerciales luchamos por mantener nuestros objetivos de actividad mientras que los clientes se excusan en el periodo vacacional para aplazar sus decisiones al otoño.

Me encanta el verano, reencontrarte con amigos, el tiempo con la familia, el mar, las olimpiadas o mundiales… De hecho, todo lo relacionado con el verano parece excepcional, a excepción de la venta

Si por mí fuera me tomaría dos meses y empezaría de nuevo en septiembre, y después de años de trabajo con profesionales de ventas, me consta que no soy el único que piensa así. No obstante, la buena noticia es que podemos tomar el control, mantener nuestra atención y cerrar negocios. La clave está en permanecer fiel a los fundamentos de la venta, y mantener nuestra auto-disciplina combinada con un poco de creatividad.

Toma de decisiones

Una de las cosas más difíciles en la venta en la temporada de verano es hacer que los clientes tomen decisiones de compra. Para muchos vendedores es como si sus prospects hubieran encontrado la excusa perfecta: esperar a otoño para tomar cualquier decisión. Pero si tienes experiencia en ventas sabrás que la realidad es que cuando llegue otoño estas ofertas no se cerrarán.

El problema es que para los clientes es demasiado fácil posponer las decisiones durante las vacaciones. Para ellos tiene un sentido lógico esperar a septiembre. Y algunos vendedores aceptan también de buen grado esta excusa. Pero para tener alguna posibilidad de cerrar estos acuerdos hay que hacerlo ahora, cuando el hierro está aún caliente. No podemos permitirnos que disminuyan las emociones. Así que durante esta época del año tenemos que dar a nuestros clientes argumentos y razones aún más convincentes para que tomen la decisión ahora, en lugar de esperar hasta más tarde. Esto significa agudizar el ingenio y la creatividad con la oferta, precio, servicios… Significa que es probable que ahora tengas que renunciar a más que en cualquier otra época del año, sin embargo, si no cierras ahora es muy probable que nunca lo hagas.

Reducción de la actividad

En las ventas, nos guste o no, la actividad es todo. Si no estás prospectando, preguntando, presentando y cerrando, estás fallando. No importa la época del año que sea. El problema al que muchos de nosotros nos enfrentamos durante el verano es que nos desaceleramos y dejamos que nuestra auto-disciplina decaiga. El resultado de todo es: reducción de la actividad.

Esta circunstancia tiene dos consecuencias: en el corto plazo que afecta a nuestro ratio de cierre en el periodo julio/septiembre, pero en el medio y largo plazo afecta a nuestra pipeline de ventas del último trimestre del año, la cual cosa puede tener un gran impacto en nuestro nivel de estrés y, claro está, en nuestros ingresos futuros.

Para evitar que te ocurra esto, es muy importante que te asegures de tener tu agenda diaria llena, al completo, con tus actividades diarias de prospección y generación de oportunidades, así como recopilación de información, presentaciones, demostraciones y reuniones de cierre. Ten en cuenta todas las actividades de tus vacaciones y considéralas en tu agenda. Es posible que tengas que hacer alguna llamada de trabajo o enviar algún mail en tus vacaciones, pero la clave aquí es tener todo planeado de antemano. Para permanecer en tu camino, define tus objetivos de actividad diarios y comprométete a revisarlos al final del día. Te sorprenderás de la eficiencia de este proceso de planificación para mantener tu rumbo, el foco y la concentración durante el verano.

Planificando por adelantado y desarrollando formas creativas para cerrar tus ofertas, verás que sientes menos estrés, tienes mejores comisiones, y más tiempo para disfrutar con quien realmente te importa.