Las ventas B2B en la temporada estival

Ya tenemos aquí el verano. A los profesionales de la venta B2B en verano nos añade un desafío especial para mantener nuestro enfoque y productividad. Durante la temporada de verano los comerciales luchamos por mantener nuestros objetivos de actividad mientras que los clientes se excusan en el periodo vacacional para aplazar sus decisiones al otoño.

Me encanta el verano, reencontrarte con amigos, el tiempo con la familia, el mar, las olimpiadas o mundiales… De hecho, todo lo relacionado con el verano parece excepcional, a excepción de la venta

Si por mí fuera me tomaría dos meses y empezaría de nuevo en septiembre, y después de años de trabajo con profesionales de ventas, me consta que no soy el único que piensa así. No obstante, la buena noticia es que podemos tomar el control, mantener nuestra atención y cerrar negocios. La clave está en permanecer fiel a los fundamentos de la venta B2B, y mantener nuestra auto-disciplina combinada con un poco de creatividad.

Toma de decisiones

Uno de los retos más grandes en las ventas durante el verano es incentivar a los clientes para que tomen decisiones de compra. Para muchos vendedores, parece que sus potenciales clientes han hallado la excusa perfecta: postergar cualquier decisión hasta el otoño. Sin embargo, si tienes pericia en ventas, sabrás que la verdad es que llegado otoño, la probabilidad de concretar estas ventas disminuye. El dilema es que, para los clientes, es sumamente cómodo posponer las decisiones durante las vacaciones, pensando que tiene sentido esperar hasta septiembre. Algunos vendedores también se conforman fácilmente con esta justificación. Pero para tener alguna probabilidad de concretar estas transacciones, es necesario actuar ahora, aprovechando cuando la oportunidad aún está latente. No podemos dar espacio para la debilitación de las emociones. Por ende, en esta etapa del año debemos brindar a nuestros clientes argumentos y razones más convincentes para decidir ahora, en vez de aplazar hasta más adelante. Esto implica potenciar la astucia y creatividad en la oferta, precio, servicios… Significa que es posible que ahora tengas que resignar más que en cualquier otra época del año, aunque, si no consigues la venta ahora, es altamente posible que nunca la logres.

Reducción de la actividad

En las ventas, nos guste o no, la actividad es todo. Si no estás prospectando, preguntando, presentando y cerrando, estás fallando. No importa la época del año que sea. El problema al que muchos de nosotros nos enfrentamos es que la venta B2B en verano se desacelera y dejamos que nuestra auto-disciplina decaiga. El resultado de todo es: reducción de la actividad.

Esta circunstancia tiene dos consecuencias: en el corto plazo que afecta a nuestro ratio de cierre en el periodo julio/septiembre, pero en el medio y largo plazo afecta a nuestra pipeline de ventas del último trimestre del año, la cual cosa puede tener un gran impacto en nuestro nivel de estrés y, claro está, en nuestros ingresos futuros.

Para evitar que te ocurra esto, es muy importante que te asegures de tener tu agenda diaria llena, al completo, con tus actividades diarias de prospección y generación de oportunidades, así como recopilación de información, presentaciones, demostraciones y reuniones de cierre. Ten en cuenta todas las actividades de tus vacaciones y considéralas en tu agenda. Es posible que tengas que hacer alguna llamada de trabajo o enviar algún mail en tus vacaciones, pero la clave aquí es tener todo planeado de antemano. Para permanecer en tu camino, define tus objetivos de actividad diarios y comprométete a revisarlos al final del día. Te sorprenderás de la eficiencia de este proceso de planificación para mantener tu rumbo, el foco y la concentración durante el verano.

Planificando por adelantado y desarrollando formas creativas para cerrar tus ofertas, verás que sientes menos estrés, tienes mejores comisiones, y más tiempo para disfrutar con quien realmente te importa.