Los beneficios del Outsourcing Comercial: control y claridad

Dicen que no importa lo que hagas en la vida; que las ventas, al menos de alguna forma, siempre serán parte de ella. Yo también me suscribo a esta opinión. Después de todo, ¿qué son realmente las ventas cuando se desglosan? Una colección de técnicas de persuasión, interacción humana y comprensión combinadas con la perspicacia comercial general. Independientemente de la industria en la que estemos, la forma como ejecutamos las ventas es siempre algo que debemos tener en cuenta en nuestra estrategia.

La pregunta es: ¿usamos los recursos de nuestra empresa para reclutar, equipar, formar, motivar, supervisar un equipo de ventas interno, fórmula que siempre ha sido la tradicional, o investigamos otras opciones? Hoy en día, más y más empresas, especialmente las pequeñas y medianas empresas, están optando por los beneficios del Outsourcing Comercial y disfrutando de la libertad que esto conlleva.

Pero, ¿cuáles son los beneficios del Outsourcing de Ventas? La verdad es que hay muchos, permitir acceder a nuevos mercados, recortar los ciclos de venta, ahorrar en reclutamiento, formación, software… todo ello obteniendo, al menos, los mismos datos, inteligencia comercial, resultados, que si lo hiciera un equipo de ventas interno.

Pero cada beneficio del Outsourcing Comercial se reduce, generalmente, a dos factores: control y claridad. Veamos esto con más detalle.

Control – Dotación de Personal

El Outsourcing Comercial aporta a las pequeñas y medianas empresas más control sobre su dotación de personal. Todas las empresas atraviesan períodos de auge y momentos en que el negocio se desacelera. Esto a menudo las coloca en una posición difícil donde puede ser necesario considerar la reducción de personal. Hacer que el personal valioso sea redundante nunca es agradable, y a menudo las empresas deben continuar lamentando la pérdida de ciertos miembros del equipo.

Durante períodos de auge, una empresa puede verse forzada a iniciar un proceso de reclutamiento rápido. En ese momento, es probable que el personal anterior esté ya trabajando, y probablemente en un competidor. Las personas necesitan usar sus habilidades y experiencia en algún lugar para ganarse la vida, y es posible que de esta forma hayamos entrenado a los ahora mejores comerciales de nuestra competencia.

Esto significa comenzar de nuevo, formar a nuevos comerciales desde cero, sin ninguna garantía de que alguna vez igualarán la calidad de nuestro equipo de ventas anterior. Cuando se produce una reducción de personal, son en muchas ocasiones los departamentos de ventas y marketing los primeros afectados. Esto da a la compañía una mala reputación, pues parece que consideren a su personal como productos desechables.

El Outsourcing Comercial resuelve este problema. Cuando una empresa es rentable puede recurrir al Outsourcing Comercial para la ejecución de su marketing y ventas. Así, si la empresa necesita reducir costes, puede terminar la relación en cualquier momento. Las empresas de Outsourcing de Ventas están acostumbradas a esto y muchos de sus clientes operan de forma estacional. En definitiva, la opción del Outsourcing Comercial favorece el control sobre la dotación de personal, evitando los riesgos de contratar demasiado personal o no tener suficiente en un momento dado.

Claridad: reducción de la incertidumbre

Encontrar un nuevo miembro para incorporarlo a la plantilla comercial puede ser una apuesta. En posiciones con tan alto nivel de rotación, es raro que un nuevo miembro supere los 6 meses, bien porque no está aportando rendimiento, bien porque no le gusta su trabajo, o bien porque simplemente no tenga las habilidades necesarias para el papel para el que fue contratado.

Un buen desempeño en la entrevista y un currículum impresionante no significa que ese nuevo miembro del equipo vaya a destacar en la venta de nuestro producto o servicio. Después de todo, hay muchos tipos diferentes de venta. Algunos servicios y productos se benefician de la venta dura, mientras que otros adoptan un enfoque más suave y sutil.

El Outsourcing Comercial reduce estos riesgos y proporciona a las empresas una claridad muy necesaria sobre quién los representa como fuerza de ventas. Todos los proveedores de outsourcing de ventas emplean vendedores profesionales que son expertos en dirigir su talento a todos los niveles de ventas. Vender es una habilidad y un arte en sí mismo, y aquellos que entienden los principios de la venta a un nivel de élite pueden aplicar esto a cualquier producto y servicio.

El personal de ventas subcontratado trae siempre consigo una gran experiencia en ventas, y la principal ventaja de esto es que están acostumbrados a vender una variedad de productos y servicios diferentes. Adaptando y refinando su metodología a medida que avanzan, y luego aplicando esta sabiduría aprendida a su próxima tarea.

Reflexiones finales sobre Outsourcing Comercial

El Outsourcing de Ventas se está convirtiendo en una alternativa mucho más popular que el tradicional reclutamiento de comerciales. De hecho, muchos de los mejores comerciales ya se ofrecen a compañías de Outsourcing Comercial porque saben que solo se aceptan a los mejores, y saben que allí van a tener la oportunidad de desarrollarse de forma acelerada.

Esto a su vez les permite fortalecer sus propios currículums, llevar el prestigio de su rol a donde sea que vayan y esperar las mejores asignaciones futuras. La experiencia que obtienen es variada e interesante y se necesita un tipo especial de vendedor para vender efectivamente una gran cantidad de bienes y servicios en constante cambio a un nivel de élite. Esto es lo que creo que está sucediendo, y si no lo es ya, pronto se convertirá en noticia.