Outbound LeadGen: La Guía con todo lo que necesitas saber

¿Está buscando formas de generar más clientes potenciales para tu empresa pero no sabes por dónde empezar? Outbound LeadGen puede ser una muy buena opción para ti.

En este artículo, profundizaremos en los aspectos básicos de Outbound Lead Generation, incluida su definición, sus complejidades, su importancia y cómo ejecutarlo correctamente. Además, ofreceremos algunos consejos sobre cómo evitar errores comunes, ya que mucha gente tiende a equivocarse. Así que, si estás deseando ampliar tus conocimientos sobre este tema, ¡continúa leyendo!

¿Qué es Outbound LeadGen?

Outbound LeadGen es la estrategia de marketing que se utiliza para identificar y atraer clientes potenciales activamente, en lugar de esperar a que los clientes lleguen a la empresa. En otras palabras, en lugar de esperar a que los clientes potenciales se interesen en los productos o servicios de una empresa, la empresa toma la iniciativa de buscar a esos clientes mediante técnicas de marketing más tradicionales, como el correo electrónico directo o llamadas telefónicas.

En el lenguaje del marketing, el término «outbound» suele referirse a métodos como la televisión, los anuncios de radio, los comunicados de prensa y las vallas publicitarias. Aunque estas técnicas son útiles para difundir información a las masas, no se dirigen eficazmente a los clientes potenciales. Para conectar de forma rápida y proactiva con clientes potenciales prometedores, se necesita un equipo de Outbound Lead Generation.

El objetivo principal de un equipo de Outbound LeadGen es aventurarse en el mercado deseado y establecer relaciones con clientes potenciales. Esto se consigue mediante diversos métodos, como el correo electrónico, las llamadas en frío y la prospección en las redes sociales. Incluso asistiendo a ferias y conferencias, distribuyendo folletos y otros materiales de marketing a los potenciales clientes interesados. Una vez que se ha despertado el interés, el equipo de Outbound Lead Generation los transfiere al equipo de ventas para su seguimiento y conversión.

¿Cuál es la diferencia entre Inbound y Outboind Lead Generation?

En términos sencillos, los métodos inbound están pensados para atraer clientes potenciales, mientras que los métodos outbound están orientados a llegar activamente a los clientes potenciales.

Las iniciativas de generación de leads inbound animan a los clientes potenciales a informarse sobre tu empresa de forma independiente mediante herramientas como sitios web, blogs, contenidos de valor y publicaciones en redes sociales. Empleando páginas de destino y llamadas a la acción claras en múltiples plataformas, el marketing inbound ayuda a tu audiencia a comprender el valor de tu producto o servicio, guiándoles hacia la acción adecuada.

A diferencia de los métodos outbound, la generación de leads inbound se centra más en ayudar a los clientes potenciales que en venderles. Por otro lado, Outbound Lead Generation implica el contacto directo con los clientes potenciales a través de llamadas telefónicas, correo directo, correos electrónicos o canales de redes sociales.

¿Cómo funciona el proceso de Outbound Lead Generation?

El Outbound LeadGen desempeña un papel fundamental en la generación de contactos y sienta las bases del Account Based Marketing (ABM). A continuación te mostramos un ejemplo de un flujo de trabajo Outbound Lead Generation que utiliza el correo electrónico, el teléfono y LinkedIn:

1. Contacto inicial. Comienza con un correo electrónico de presentación o un Inmail de LinkedIn en el que expones claramente tu intención de ofrecer servicios que puedan ayudar a tu cliente potencial a mejorar su productividad, alcanzar objetivos de ventas u otros objetivos similares.
2. Correo electrónico (1) o Inmail de seguimiento. En este mensaje, remítete a tu correo electrónico inicial y resume los puntos clave. Termina con una llamada a la acción (CTA) invitando al cliente a descargar algo, a buscar un espacio en tu calendario para reuniros o a ponerse en contacto contigo.
3. Correo electrónico de seguimiento (2). Comparte un artículo, trabajo de investigación o infografía que sea relevante para el tema que has tratado en tus correos electrónicos previos. Termina con una CTA que anime al cliente a descargar más información o a ponerse en contacto contigo.
4. Correo electrónico de seguimiento (3). Envía contenido adicional por correo electrónico, como testimonios de empresas reales que se hayan beneficiado de tus productos o servicios. Termina con una CTA que anime al cliente a ponerse en contacto, registrarse para una prueba gratuita o solicitar una demostración del producto.
5. Llamada telefónica/LinkedIn. Se trata de una llamada de descubrimiento en la que se pregunta por los correos electrónicos enviados anteriormente y si el cliente tiene alguna duda o aclaración. El objetivo final es concertar una reunión. Si no contesta, deja un mensaje de voz.

Si, a pesar de tu esfuerzo, tu cliente potencial sigue sin responder, es hora de probar métodos poco convencionales para captar su atención. He aquí algunos ejemplos:

• Comprueba si están presentes en otras redes sociales. Puedes etiquetarles, responder a sus publicaciones u ofrecer tu opinión en foros en los que participen activamente.
• Intenta conectar con algún otro empleado de su empresa a través de LinkedIn.
• Busca conexiones mutuas en LinkedIn y solicita una presentación a través de ellas.
• Utiliza el correo electrónico entre ejecutivos. A veces ayuda que sea un ejecutivo de tu propia empresa quien inicie el contacto. Esto es especialmente eficaz cuando te diriges a directivos y C-Levels, ya que la alta dirección tiende a responder mejor a sus homólogos.

Es importante entender que este proceso no es un camino lineal. Las cosas no siempre saldrán según lo planeado, por lo que es crucial ser creativo y adaptable en el enfoque. En Outbound LeadGen, la clave está en persistir y seguir intentándolo hasta conseguir un flujo sólido de contactos cualificados.

Beneficios de Outbound LeadGen

Sin un embudo de ventas que se vaya alimentando de forma sostenida y consistente, a tu equipo comercial le resultará difícil generar ventas. Para que tu empresa crezca, necesitas encontrar nuevos clientes. Con un equipo de Outbound Lead Generation bien formado, y con las herramientas adecuadas, experimentarás las siguientes ventajas:

• Recortar el ciclo de ventas: Outbound LeadGen puede ofrecer resultados mucho más rápidos que Inbound. Al dirigirte a clientes potenciales que ya están interesados en tomar una decisión de compra, puedes acortar considerablemente tu ciclo de ventas.
• Ventaja competitiva: Outbound Lead Generation es un enfoque proactivo que te permite adelantarte a la competencia al llegar a los clientes potenciales antes que ellos.
• Control: Outbound LeadGen te permite controlar el proceso de generación de leads. Puedes dictar el ritmo y los parámetros de tus esfuerzos de captación para asegurarte de que te diriges a las personas adecuadas en el momento oportuno.
• Conciencia de marca: Outbound Lead Generation puede utilizarse para aumentar la visibilidad de tu marca y generar clientes potenciales de alta calidad. Por ejemplo, los correos electrónicos en frío pueden utilizarse para llegar a un público más amplio y atraer a nuevos clientes.
• Pruebas sencillas de nuevos mercados: el nivel de control que tienes con Outbound LeadGen hace que probar nuevos mercados y estrategias sea mucho más sencillo.
• Personalización: Outbound Lead Generation puede ser altamente personalizado, lo que permite adaptar tu enfoque a cada cliente potencial. Este toque personal puede tener un impacto significativo en las tasas de conversión.
• Automatización: Con las herramientas y el software adecuados, Outbound LeadGen puede automatizarse, racionalizarse y optimizarse para lograr la máxima eficacia.

Outbound Lead Generation es ideal para las empresas tienen el objetivo de aumentar sus ingresos, pero su embudo de ventas carece de oportunidades suficientes para hacer realidad ese objetivo. También es útil para empresas con procesos de ventas complejos y lentos en los que intervienen numerosos responsables en la toma de decisiones.

Si estás interesado en nuevos mercados y necesitas nueva información que respalde tu expansión, o si necesitas experimentar con nuevos mensajes y probar nuevos segmentos de mercado, Outbound LeadGen es el camino a seguir. De la misma forma, si crees que tu proceso de ventas puede beneficiarse de la interacción y los comentarios de una mayor variedad de clientes potenciales, Outbound LeadGen es un enfoque ideal para hacerlo.

Estrategias probadas de Outbound Lead Generation

A continuación exploraremos los métodos más utilizados para generar leads con Outboud. Es fundamental que tengas en cuenta que la recomendación es utilizar una combinación de las estrategias que te planteamos a continuación. Si aún no has participado en ningún proceso de captación de clientes potenciales, elige al menos una de estas estrategias y empieza hoy mismo, ya que te estás privando de valiosas oportunidades.

Email

El correo electrónico desempeña un papel fundamental en:

• Iniciar el contacto
• Nutrir a clientes potenciales obtenidos de otras fuentes
• Hacer seguimientos y mantener el interés de los clientes potenciales
• Distribuir contenidos
• Responder a las consultas y solicitudes de los clientes potenciales
• Mantener correspondencia con los clientes potenciales sobre las citas de ventas.

Aunque se dice que el correo electrónico tiene un alto retorno de la inversión (algunas fuentes afirman que el correo electrónico genera 36 dólares por cada dólar gastado), esto sólo es posible si …

• mantienes un calendario de correo electrónico consistente y una frecuencia de envío.
• utilizas plataformas de automatización de marketing fiables para ejecutar tus campañas de marketing por correo electrónico.
• creas correos electrónicos con una alta tasa de apertura. Lo cual implica:
  1. redactar líneas de asunto que despierten la curiosidad, sean irresistibles y destaquen.
  2. garantizar que el contenido de tu correo electrónico sea interesante para tu público objetivo.
  3. equilibrar gráficos visuales y un toque personal en el diseño de tu correo electrónico.
  4. incluir una fuerte llamada a la acción en la línea de cierre.

Según el 59% de los profesionales del marketing B2B, el correo electrónico es el canal más eficaz para generar ingresos. De hecho, muchas empresas confían en el correo electrónico en frío como principal fuente de captación de clientes potenciales porque, si se hace correctamente, puede generar una gran cantidad de clientes potenciales de alta calidad.

El correo electrónico en frío es una herramienta poderosa que puede ayudar a las empresas a crecer y escalar posque es capaz de generar leads valiosos. Sin embargo, algunas personas creen que el cold emailing está muerto, y hay algo de verdad en ello. Aunque el envío de correos electrónicos en frío puede ser muy eficaz, hay muchas formas de hacerlo mal y, como resultado, muchas empresas no aprovechan sus ventajas.

Afortunadamente, podemos ayudarte a evitar estos errores. Sigue leyendo este artículo para descubrir los errores más comunes en Outbound LeadGen, incluido el envío de correos electrónicos en frío.

Llamadas en frío

La segunda estrategia es la llamada en frío, que consiste en realizar llamadas telefónicas no solicitadas a personas con el objetivo de vender productos o servicios.

Para algunas empresas, la llamada en frío puede ser un método eficaz. Su mayor ventaja es el toque personal, que puede ser un cambio bienvenido para los compradores cansados de las tácticas de marketing impersonales y spam. Sin embargo, la llamada en frío tiene sus inconvenientes. A diferencia del correo electrónico en frío, no puede automatizarse y no es muy escalable. Además, requiere más tiempo y recursos para ejecutarse correctamente.

Las llamadas telefónicas son una parte esencial de la generación de leads por varias razones:

• Permiten continuar el contacto con leads que se han generado en Inbound Marketing,
• Recopilan y verifican en tiempo real información del comprador que es super valiosa
• Aportan respuestas rápidas a las preguntas que formulamos a nuestros clientes potenciales.
• Permiten una cualificación inmediata de los leads y una mejor comprensión de sus puntos de dolor o debilidades.

Estudios recientes han demostrado que, a pesar de las afirmaciones de que la llamada en frío ha muerto, sigue siendo una forma eficaz de prospección. Según un estudio del Sales Research Center de RainGroup,

• el 71% de los compradores prefiere escuchar a los vendedores cuando buscan nuevas ideas,
• al 62% le gusta escuchar a los vendedores cuando buscan activamente una solución a un problema.
• el 49% de los encuestados prefiere ser contactado por teléfono,
• y el 57% de los compradores C-Levels prefiere el contacto telefónico.

Lo interesante que se desprende del estudio es que, aunque la mayoría de las reuniones de ventas se conciertan mediante llamadas en frío, el proceso de venta muere durante la primera reunión de presentación. Los compradores afirmaron que hasta el 58% de las reuniones de ventas a las que asisten no les resultan valiosas.

Estos compradores manifestaron sentirse influenciados en su decisión de compra por los siguientes factores que aporta el comercial:

• se focaliza en el valor que me puede aportar (96%)
• colabora conmigo (93%)
• me ayuda a entender nuevas ideas o perspectivas (92%)
• provee una visión valiosa relativa a mi sector o mercado (92%)
• profundiza en la comprensión de mis necesidades (92%)

Para garantizar el éxito final, cada llamada telefónica debe servir para preparar una posterior reunión de ventas satisfactoria. Para ello, haz una investigación exhaustiva sobre el cliente antes de programar una llamada, haz seguimiento de las llamadas telefónicas para evaluar el rendimiento y la eficacia, y antes de finalizar la llamada prepara ya el terreno para la siguiente interacción, que debería ser preferiblemente una reunión cara a cara.

Social Selling

Social Selling implica el uso de redes sociales como LinkedIn para interactuar con clientes potenciales a lo largo del proceso de ventas con el fin de crear conciencia de marca y generar leads. LinkedIn es una plataforma excelente para Social Selling B2B porque se centra en el ámbito profesional y permite a los representantes de ventas encontrarse y conectar fácilmente con posibles clientes. Según LinkedIn, hay cuatro pilares clave para el éxito de Social Selling:

1. Crear una marca profesional: Al establecerte como un líder de opinión en tu sector, puedes construir credibilidad y atraer más interés de los clientes potenciales.
2. Centrarte en los clientes potenciales adecuados: Con Social Selling, puedes utilizar las herramientas de búsqueda de Linkedin para encontrar y conectar con clientes potenciales que cumplan tu perfil de cliente ideal y que tengan más probabilidades de estar interesados en lo que ofreces.
3. Participar con conocimiento de causa: Al compartir contenido relevante, comentar noticias de tu sector y contribuir en discusiones relevantes, puedes establecerte como un miembro bien informado y comprometido de tu industria.
4. Establecer relaciones de confianza: Social Selling se basa en construir relaciones genuinas con clientes potenciales centrándote en sus necesidades y aportando valor antes de intentar venderles nada. Al compartir información y puntos de vista relevantes para tus clientes potenciales, generas confianza y sientas las bases de una relación comercial fructífera.

Comunidades Online

Si conoces bien a tu público objetivo, los grupos de nicho de Facebook, o de Linkedin y los foros online pueden ser excelentes fuentes para encontrar clientes potenciales. Sin embargo, es importante acercarse a estas comunidades correctamente para evitar ser visto como spam o poco sincero.

Muchas personas cometen el error de intentar vender su producto o servicio inmediatamente después de unirse a una comunidad, lo cual resulta normalmente  desagradable. Para tener éxito en esta forma de Outbound LeadGen, hay que centrarse primero en aportar valor y establecer relaciones dentro de la comunidad. Una vez que te hayas establecido como un miembro valioso, puedes presentar tu producto o servicio de forma natural y útil para la comunidad.

Marketing Multicanal

Este enfoque es esencial, ya que permite conectar con potenciales clientes potenciales en múltiples canales, proporcionando mejor información, compromiso y educación.

Los clientes prefieren interactuar con las marcas en varios canales para evaluar su credibilidad y aprender más sobre ellas. Según el informe de Rain Group, son necesarios al menos ocho puntos de contacto para convertir a un cliente.

Afortunadamente, existen múltiples canales que los profesionales del marketing pueden utilizar para optimizar sus esfuerzos de divulgación. Por ejemplo, los creadores de contenidos pueden promocionar su trabajo en forma de entradas de blog, eBooks, Casos de Estudio, etc.

En h2m_ utilizamos esta estrategia publicando varios tipos de contenidos para educar y atraer a nuestros usuarios. Otros ejemplos de generación de prospectos multicanal consisten en dirigirse a diversas plataformas de redes sociales, canales publicitarios, etc.

Aprovechar la sindicación de contenidos

Utilizar la sindicación de contenidos es una excelente forma de generar clientes potenciales, ya que te permite distribuir tu contenido existente a través de varios canales. De este modo, puedes maximizar el potencial de tus contenidos y llegar a un público más amplio. La sindicación de contenidos también es rentable y puede dar resultados positivos.

Por ejemplo, si tienes una entrada de blog que funciona bien en tu sitio web, puedes convertirla en un vídeo o podcast para atraer a un público nuevo. De este modo, puedes aprovechar el valor de tu contenido y llegar a más clientes potenciales.

Automatizar para optimizar el flujo de trabajo

En los últimos años, la popularidad del software de Marketing Automation y las herramientas CRM ha crecido rápidamente, ya que las empresas reconocen su importancia en Outbound Lead Generation. El software CRM permite a las empresas B2B rastrear y almacenar todas las interacciones con los clientes potenciales, proporcionando información valiosa sobre el proceso de ventas.

El software de Marketing Automation se ha convertido en un elemento crucial de las campañas Outbound Lead Generation, ya que ahorra tiempo y reduce la necesidad de realizar tareas manuales. Además, proporciona análisis sobre diversos KPI, lo que permite a las empresas optimizar sus esfuerzos de captación multicanal.

Gracias a la supervisión en directo de todas las interacciones con los clientes potenciales, los representantes de ventas pueden reaccionar con rapidez y eficacia. De hecho, un seguimiento rápido es fundamental para el éxito, ya que los clientes potenciales tienen nueve veces más probabilidades de convertirse cuando las empresas realizan un seguimiento en menos de cinco minutos.

Personalizar para crear un vínculo entre el comprador y el vendedor.

Para crear una relación sólida entre el comprador y el vendedor, la personalización es una estrategia crucial. Cuanta más información tengas sobre tus clientes potenciales, más oportunidades tendrás de establecer una relación de confianza con ellos.

La personalización …

• mejora la experiencia del cliente,
• resalta el valor de los servicios para un cliente potencial y,
• en última instancia, conduce a un aumento de las ventas.

La personalización puede aplicarse a varios elementos de Outbound Lead Generation, como los guiones de las llamadas en frío, los correos electrónicos, las páginas de destino o las objeciones de ventas.

Utilizando de forma efectiva la personalización, los mensajes de correo electrónico se abren con mayor frecuencia, las CTA funcionan mejor y los anuncios de pretargeting consiguen los resultados esperados.

Siete errores típicos en la ejecución de Outbound Lead Generation

Generar clientes potenciales para tu negocio es una tarea fundamental, y es importante evitar errores comunes que podrían socavar sus esfuerzos. He aquí siete errores comunes en la ejecución de Outbound Lead Generation y cómo evitarlos:

1. Perfil incorrecto del cliente ideal (ICP): Para generar clientes potenciales con éxito, debes identificar y dirigirte al público adecuado. La creación de un perfil de comprador preciso te ayuda a llegar a las personas con más probabilidades de estar interesadas en tu producto o servicio. Si no identificas a tu público objetivo, perderás tiempo y recursos.
2. Utilizar las herramientas equivocadas: Elegir las herramientas y el software adecuados es esencial para una generación de leads eficiente y eficaz. Busca herramientas que sean fáciles de usar, que se integren con el resto de herramientas de marketing existente y que ofrezcan las funciones que necesitas a un precio razonable.
3. Mensajes largos: En el vertiginoso mundo digital de hoy en día, la gente tiene un periodo de atención corto. Procura que tus mensajes sean breves y directos, y destaca los puntos débiles y las ventajas más importantes de forma concisa y clara.
4. No aportar valor: Es más probable que los clientes potenciales se interesen por tu mensaje si les aporta valor. Céntrate en satisfacer sus necesidades y deseos en lugar de hablar excesivamente de tu propia empresa.
5. No insistir lo suficiente: No dejes que los clientes potenciales se te escapen por no hacerles un seguimiento. Dispón de un embudo de ventas sólido que combine Outbound Lead Generation, con estrategias Inbound para mantener a los clientes potenciales interesados y comprometidos.
6. Presionar demasiado: Recuerda que estás buscando un «match». Si alguien no está interesado, no pierdas tiempo ni recursos con él. Sigue adelante y centra tus esfuerzos en otros clientes potenciales.
7. No personalizar la comunicación: Evita enviar mensajes rancios y robóticos que probablemente no resonarán con tu público objetivo. Personalize siempre tu comunicación para establecer una conexión genuina con tus clientes potenciales.

Conclusión

Una campaña de marketing integral no se limita a una gran estrategia de Inbound Marketing.

Outbound Lead Generation te permitirá ampliar el alcance de tu marca, acceder a nuevos mercados rentables y acelerar el crecimiento de tu cuenta de resultados.

Pero generar grandes oportunidades es sólo una parte de la ecuación. La otra parte consiste en convertir esos clientes potenciales una vez que has captado su atención. Asegúrate de convertir el mayor número posible de clientes potenciales estudiando cuales son las técnicas actuales más eficaces.