Prospección Comercial: cerrar acuerdos desde el principio

La prospección comercial es un pilar fundamental en el proceso de ventas, pero ¿qué la hace tan crucial?

En este artículo, analizamos en profundidad la importancia de la prospección, su relación con el cierre de acuerdos y cómo superar obstáculos cognitivos para mejorar los resultados. Un enfoque experimentado para profesionales que buscan la excelencia.

En h2m_ celebramos semanalmente reuniones de los equipos de SDR y Account Executives y en estas reuniones los comerciales del equipo proponen de forma rotatoria un tema para debatir. Hace un par de semanas una persona del equipo abrió el melón de la prospección comercial. De lo ineficiente que es para una empresa que un «closer» esté haciendo prospección.

Enmarcó el problema de esta forma

«Soy malo prospectando, pero bueno cerrando acuerdos»

Hay un par de cosas para empezar …

Cerrar acuerdos desde el principio

Primero, prospectar es cerrar acuerdos y tenemos que interiorizarlo y creérnoslo. Cuando hacemos prospección comercial, estamos pidiendo un primer compromiso al potencial cliente, es el compromiso de tiempo y el compromiso de explorar el valor que puedes crear para tu cliente. La prospección es una forma de cerrar porque implica obtener compromisos.

Hay mucha gente que no piensa de esta forma. Creen que cuando envían un correo electrónico están prospectando, que cuando están en redes sociales posteando, tuiteando, compartiendo y chateando con la gente están prospectando. Hay personas que al enviar un documento técnico, o un caso de éxito, o cualquier cosa que pueda crear un gran valor para el potencial cliente piensan «estoy prospectando cuando hago esas cosas». Pero en realidad no lo están haciendo, lo que hacen es nutrir las relaciones, están ganando cuota mental y eso hará que la posterior prospección y la solicitud de ese compromiso sean mucho más fáciles. Pero no es prospectar hasta que levantes el teléfono o te encuentres cara a cara con el cliente y le pidas ese compromiso para explorar de qué forma trabajar juntos.

Eso es hacer prospección comercial.

Así que es imposible ser malo prospectando y bueno cerrando acuerdos, porque si eres malo prospectando, eres también malo cerrando acuerdos, y así es como funciona esto.

Evitar racionalizar con la prospección comercial

El hecho de que una persona crea que es malo prospectando y diga «soy malo prospectando» es la razón por la que no obtiene los resultados que quiere cuando prospecta. Nosotros, los humanos, somos excelentes en una cosa, y eso es racionalizar. Y cuando decimos «soy malo haciendo llamadas en frío, lo odio, no soy bueno en eso…» lo que estamos haciendo es racionalizar. Somos criaturas maravillosas racionalizando y nos eximimos fácilmente de la responsabilidad de mejorar.

Al hacer una afirmación del tipo «prefiero delegar la prospección comercial en frío a otra persona» estás admitiendo que otra persona es mejor que tú obteniendo ese primer compromiso, es un mejor cerrador que tú, así que no hay razón para delegar nada. Esa persona debería estar vendiendo en tu lugar.

Conclusión

Así que esta es la conclusión de esto:

• uno, prospectar es cerrar acuerdos, tienes que interiorizarlo, y

• dos y aún más importante: tus creencias son las que impulsan tus acciones, tus acciones son las que impulsan tus resultados, así que debes elegir tus creencias con mucho cuidado. No puedes racionalizar, no puedes eximirte de la responsabilidad de mejorar en lo que sea necesario para obtener los resultados que deseas producir.

Estamos ya en fin de semana, lo sé, y este es un tema de profundidad. Pero te animo a empezar el lunes con la idea de que vas a elegir tus creencias. Porque esas creencias van a impulsar tus acciones, y esas acciones van a impulsar tus resultados.