10 detonantes del Outsourcing Comercial

El Outsourcing Comercial es considerado habitualmente como una de las transformaciones más importantes en la gestión empresarial actual. Es una dirección de trabajo indispensable para aquellas empresas que persiguen la mejora y eficiencia de sus procesos, reducir sus costes, e incrementar su flexibilidad. Los 10 principales detonantes del Outsourcing Comercial:

• Reducir y controlar los costes de operación.
• Mejorar el foco de la empresa.
• Obtener acceso a capacidades de primera clase, que por sí mismos sería difícil alcanzar.
• Liberar personal interno para otros fines.
• Los recursos no están disponibles internamente, y por tanto se focalizan en sus objetivos concretos.
• Acelerar los beneficios de un cambio o reingeniería de procesos.
• Minimizar el riesgo de funciones que son de por sí difíciles de manejar o están fuera de control.
• Hacer disponibles recursos financieros.
• Compartir riesgos.
• Infusión de efectivo.

¿Qué es el Outsourcing Comercial?

El Outsourcing Comercial es dotarse de personal comercial desde una compañía externa, o la subcontratación de determinados programas de ventas o campañas específicas. Tradicionalmente, el Outsourcing Comercial es utilizado por empresas que se expanden a nuevos territorios y mercados, incluso a nivel internacional, o bien que están configurando un equipo de ventas en torno a un nuevo producto o un nuevo enfoque de ventas. La globalización del mercado, Internet y el crecimiento del número de empresas virtuales o en red, son circunstancias que han provocado que el Outsourcing Comercial se haya convertido en una práctica aceptada e incluso preferida.

Cuando las empresas se encuentran en la fase inicial de puesta en marcha o listos para acceder a su siguiente nivel de crecimiento, necesitan concentrar sus recursos y atenciones en sus productos principales o servicios y no en el desarrollo de los procesos de venta o en la contratación de un equipo comercial. Mediante el Outsourcing Comercial, estas empresas pueden moverse a la velocidad de Internet aprovechando las competencias y capacidades de la compañía de externalización de ventas, la cual dispone de sistemas, procesos y métodos puestos ya en marcha.

Como beneficio adicional, las empresas están recibiendo el valor de contrastados ejecutivos de ventas que no hubieran sido capaces de pagar en su fase de puesta en marcha. En el momento que se alinean estas dos fuerzas comienza a desarrollarse una verdadera sinergia que es la base para la consecución de los objetivos. Esta receta para el éxito no se limita a nuevas empresas de Internet. Cualquier negocio, nuevo o ya establecido, pequeño, mediano o grande, puede obtener enormes beneficios derivados del Outsourcing Comercial.

Una buena parte de las empresas que ya hoy están obteniendo excelentes resultados por el dinero que emplean en la externalización o subcontratación de servicios, está tomando también el camino del Outsourcing Comercial, un modelo en el que se externaliza una parte o la totalidad de los procesos de venta.

«El beneficio real del Outsourcing Comercial se encuentra en el valor que aporta, y este valor no es necesariamente ahorro de costes. Aspectos como por ejemplo el time-to-market o la atención a clientes no se muestran precisamente en un balance financiero, pero pueden resultar críticos para el éxito de una compañía.»

Un reciente estudio afloraba que la mayoría de las empresas en la actualidad, concretamente el 74%, externalizan una o más de las funciones de marketing, como la publicidad, las relaciones públicas o el telemarketing. Cuando se adopta un modelo de Outsourcing Comercial, la empresa debe focalizarse en procesos de negocio específicos en lugar de funciones. Por poner un ejemplo, una función es una visita comercial, la preparación de un presupuesto, el envío de un emailing… Mientras que un proceso de negocio es, por ejemplo, la conversión de clientes potenciales en cuentas vendidas.

Cuando se externaliza un proceso completo, los resultados pueden cuantificarse, pueden medirse, y puede, en consecuencia, calcularse cuál es el retorno de cada euro dedicado a la externalización del proceso en cuestión.