4 consejos para la Concertación de Citas Comerciales en TI

El sector de las tecnologías de la información es uno de los que más se favorece de la Concertación de Citas Comerciales, y eso es porque gran parte del éxito se basa en la construcción de relaciones de confianza con los clientes potenciales. Pero la confianza no nace de la noche a la mañana, requiere tiempo, paciencia y mucha comunicación.

Ahora que entramos en el último cuatrimestre del año, es el momento de intensificar tu Concertación de Citas con ejecutivos TI y terminar fuerte el año. He aquí algunos consejos para mejorar tu estrategia y empezar a crear confianza.

Dirígete a la audiencia adecuada

La verdad es que no vas a llegar muy lejos si estás hablando con la persona equivocada. Además, has de considerar el adecuar tu estrategia en función de con quién estés hablando. Vender a un ejecutivo decisor requiere habitualmente un enfoque diferente al que puedas utilizar vendiendo a un evaluador. Por eso, asegúrate de tener una clara idea de con quién estás hablando, descubre cómo hablar mejor su idioma y comunica los beneficios de tu solución.

Utiliza múltiples canales de contacto

No te limites a hacer exclusivamente llamadas telefónicas a puerta fría. Aunque el teléfono es una herramienta útil, es aún mucho más poderosa una combinación de canales: teléfono, email, redes sociales, mensajería, … pero ten en cuenta que se trata de ejecutar una estrategia y no de un esfuerzo fortuito. Entonces, tómate el tiempo necesario para planificar y organizar la mejor combinación de contactos y canales que te llevarán a tu potencial cliente.

Utiliza preguntas abiertas

En esta fase de romper el hielo, una de las claves para alcanzar una relación de éxito es conseguir que tu interlocutor hable. Una vez has consumido todo el esfuerzo necesario para tener al teléfono a la persona adecuada, preguntas de esas que se responden con un simple «sí» o «no» no fomentan la construcción de la relación. Céntrate en formular preguntas abiertas que harán que tu interlocutor hable. Eso no sólo os involucrará más plenamente, sino que te dará ideas sobre su empresa, sobre él mismo y sus problemas. Información, toda, muy valiosa que no podrías haber obtenido de otra manera.

Comparte tu conocimiento

En el mundo de TI, no es raro que un vendedor no tenga una comprensión tan completa del alcance de lo que está vendiendo como la que tiene el comprador. Especialmente porque la evolución de la tecnología es mucho más rápida que la capacidad de reciclar a las personas, y porque los clientes tienen en la red toda tu información y la de tu competencia. La mejor manera de incrementar tus ventas en el ámbito de TI es saber realmente cuales son los beneficios que aportas, y comunicar ese conocimiento de la mejor manera posible a la persona con la que estás en contacto. Compartir tus conocimientos con tus prospects es una poderosa forma de comenzar a construir la confianza necesaria para cerrar un acuerdo comercial. La conclusión a todo esto es que tener Concertadores de Citas Comerciales conocedores de tus soluciones TI mejorará drásticamente tu credibilidad e impulsará tus ingresos por ventas.

A medida que la tecnología continúa evolucionando y cambiando, la competencia en esta industria continuará creciendo. En heading2market definimos y ejecutamos procesos de Concertación de Citas Comerciales para empresas tecnológicas desde hace más de cinco años y hemos cosechado resultados como: reducir hasta el 38,4% el coste de adquisición de oportunidades, incrementar hasta a un 116% el Opportunity-to-Win ratio, o elevar el índice de Oportunidades Aceptadas por Ventas del 83,9%. Si quieres alimentar tu funnel de ventas de una forma sostenida, predecible y rentable, contacta con nosotros.