Cinco fallos que no debes cometer a la hora de vender

El arte de vender es uno de los grandes misterios que se esconde en una agencia de marketing y en el corazón y el saber hacer de los profesionales que trabajan en ella. Vender es complicado y en los tiempos que corren, todavía más, por eso vamos a mencionarte cinco fallos a la hora de vender para ayudarte a no cometerlos.

Sabemos que tenemos un buen producto, pero hoy no basta con eso. La competencia acecha y hay buenos productos por todas partes. ¿Lo importante y definitivo? Conseguir que dentro de nuestro potencial cliente se encienda la chispa que le haga decidirse por nosotros, esto es, por nuestro producto o servicio.

Nuestro potencial como vendedores está, sin duda alguna, en nuestra capacidad para aprender. Si llevas tiempo en esto, sabrás que para conseguir tus propósitos de ventas, alcanzar hitos y convertirte en un buen aliado de tus clientes tienes que haber entrenado mucho. La mayoría de aprendizajes se basan en un método tan sencillo como efectivo: ensayo y error.

Como en la mayoría de facetas de nuestra vida, aprendemos perdiendo. También a vender. Por eso estamos convencidos de que estos consejos para evitar fallos a la hora de vender pueden ayudarte y mucho, como a nosotros nos están ayudando a persistir en nuestro objetivo y en nuestra profesión.

No conocer a tus clientes objetivos

¿Te ha sorprendido? Pues no debería. No puedes llegar a imaginar la cantidad de profesionales y empresas que se ponen manos a la obra con la venta de sus productos o servicios a ciegas. Todos andamos un tanto estresados con el día a día, pero no podemos dedicarnos a esta profesión corriendo de un lado para otro como gallinas sin cabeza.

Uno no puede recomendar un producto si no sabe a qué tipo de negocio se dirige. Por eso es importante investigar las características y necesidades de cada cliente de manera específica. Es una tarea compleja y costosa, sobre todo en tiempo. Pero es es la fórmula indispensable para acertar en la diana y dejar de perder horas haciendo esfuerzos inútiles.

Es verdad que tu tarea no consistirá en analizar tres o cuatro negocios o empresas. Lo más probable es que tengas listados con cientos de ellas. Para simplificar tu trabajo es importante que, antes de realizar cualquier llamada tengas claro a qué se dedica la empresa y por qué puede interesarle tu producto.

Por ello hay que segmentar teniendo en cuenta distintos parámetros, como por ejemplo el sector, el tamaño de la empresa o la ubicación. Se debe trabajar sobre una lista restringida, en la que hayas descartado las empresas que definitivamente, por la razón que sea, no puedan ser tus clientes potenciales.

En cuanto tengas acotadas las empresas, podrás trabajar de una manera más detallada y específica, apuntando detalles concretos sobre cada una de ellas.

No tener bien establecidos los precios

¿Cuánto cuesta lo que vendes? Presentar una oferta de producto o servicio a un cliente sin indicarle un precio o costo es, sencillamente, uno de los fallos a la hora de vender. Al dar a conocer tu producto señalando una cantidad estamos ofreciendo a nuestro futuro cliente claridad y transparencia.

Para hacerlo es preciso que antes hayamos estudiado bien cuáles serán nuestros precios, teniendo en cuenta dos cuestiones:

• La primera, conocer bien los precios de nuestros competidores.
• La segunda, poner en una balanza los costes y los beneficios (algo que al principio puede resultar complicado, pero que es absolutamente necesario para obtener ganancias y vivir de tu trabajo).

Lo que se ofrece habitualmente es un plan de precios, con servicios o productos a tres niveles: básico, medio y premium. Si somos capaces de ofrecer un precio competitivo por la opción intermedia, lo más probable es que el cliente termine decidiéndose por esta, en lugar de optar por la modalidad básica o premium, cuya elección será, sin duda, bastante más difícil.

No escuchar a tus clientes

Te hemos hablado de la importancia de conocer a tus clientes, pero hay otro punto clave: es aprender a escucharlos. Tu punto de partida estará repleto de suposiciones, pero para comprender qué le hace falta de verdad a esa empresa será imprescindible mantener una conversación.

Es esencial explorar cuáles son sus necesidades diarias y comprender qué problemas puedes llegar a resolver y qué otros no estás resolviendo todavía. La lección y el aprendizaje que te llevarás de vuestras conversaciones serán muy valiosos para el presente, pero también para el futuro.

Ponerte el listón demasiado alto

¿Estás empezando? Tranquilo. La euforia inicial es natural en un arranque, pero no suele ser buena consejera cuando se trata de trabajar con los pies sobre la tierra. En este sentido es importante tener fijados unos objetivos reales, que puedas cumplir. Y, otra cuestión muy importante: que puedas ir ajustando a medida que pasan las semanas y vas acercándote a la realidad con sus múltiples condicionantes: el mercado, el momento, el contexto socioeconómico, la realidad de la empresa en concreto y un largo etcétera con el que tendrás que moldear tus expectativas.

Por otra parte, también es fundamental que seas honesto con el cliente, para que tanto tú como él tengáis claro dónde puedes llegar.

No haber puesto todo el empeño en brillar

Uno de los obstáculos a los que todos nos enfrentamos es, sin duda alguna, la competencia. Son muchas las empresas que intentan vender lo mismo y ofrecen servicios o productos muy parecidos a los nuestros. A veces apenas hay diferencias en el precio. ¿Cuál debe ser tu objetivo en estas circunstancias? Brillar y brillar.

Y para conseguirlo no hacen falta efectos especiales. Basta con que sepas responderte a algunas preguntas básicas: ¿Qué puedes ofrecer tú que los demás no ofrecen? ¿Eres rápido, efectivo y puntual? ¿Eres comprometido? ¿Tienes potencial creativo?

Si eres capaz de hacerlo y demostrarlo, probablemente empieces a brillar pronto con luz propia. Y tus clientes y futuros clientes lo sabrán.

En resumen

No se consigue ser un as en las ventas de la noche a la mañana. Todos cometemos errores y en nuestro negocio, los errores son fundamentales para aprender. Como en todo, hay que trabajar duro y ser muy consciente de cuáles son tus objetivos. Para ello, es imprescindible hacer un esfuerzo considerable para conocer a los clientes, saber comprender sus necesidades y problemas y estar dispuesto a resolverlos.

Saber adaptarse, reajustar los planes cuando sea necesario y demostrar que eres mejor que tus competidores será tu pasaporte al éxito.