Cómo crear un Plan de Compensación para tus SDR

Lead Generation es el alma de cualquier negocio. Un flujo constante de nuevos clientes potenciales y cualificados es imprescindible para mantener el flujo de ingresos, estimular el crecimiento sostenido y mantener firmemente los márgenes de beneficio mes tras mes y año tras año. Sin nuevos clientes potenciales, una empresa se desmorona lentamente hasta dejar de existir, es por eso que para la mayoría de los líderes empresariales Lead Generation es una prioridad. En primera línea, por así decirlo, se encuentran los Sales Development Representatives. Los SDR en Lead Generation son jóvenes, enérgicos y ansiosos, mujeres y hombres que lideran la actividad de cualificar a tus clientes potenciales para que posteriormente tus mejores vendedores puedan entrar y cerrar la venta. Aunque no son superestrellas (al menos todavía no), los SDR desempeñan un papel crucial en la cualificación de clientes potenciales, la concertación de citas comerciales y la apertura de la puerta para tus principales Ejecutivos de Cuentas.

De hecho, con un equipo de SDR bien capacitado, tus Ejecutivos de Cuentas pasarán menos tiempo haciendo llamadas a puerta fría o programando citas y más tiempo haciendo lo que mejor saben hacer: vender y cerrar acuerdos.

Dicho esto, es vital reclutar, formar y colocar excelentes SDR en tu equipo, así como mantener a los mejores en su trabajo el mayor tiempo posible. Para conseguir eso, es fundamental crear un plan de compensación para los SDR que no solo sea justo sino también muy motivador.

¿Por qué es crucial un Plan de Compensación para tus SDR?

En el mercado laboral actual, la compensación es uno de los factores más importantes que valoran los jóvenes profesionales cuando buscan un lugar de trabajo. La cultura de la empresa y la proyección de su carrera, además de sentirse valorados por su empleador. también ocupan un lugar destacado en la lista. Estos factores determinarán el nivel de rotación en cualquier empresa y también determinarán las cualidades (o la falta de ellas) de cualquier empleado que acepte un puesto de SDR.

Un Plan de Compensación bien formulado, alcanzable y justo, con objetivos específicos, así como factores de identificación claros para oportunidades, SAL-SQL (Sales Accepted Leads-Sales Qualified Leads), es primordial para reclutar los mejores y más brillantes SDR y conservarlos el mayor tiempo posible. Asegurará que su motivación y satisfacción laboral se mantengan altas y, lo más importante, que el número y calidad de los clientes potenciales que cualifiquen se mantengan en el objetivo e incluso por encima.

Por último, cuando un Plan de Compensación para los SDR funciona bien, la empresa está en condiciones de evaluar a sus SDR, identificar a los mejores futuros vendedores y promocionarlos a Ejecutivos de Cuentas, Directores Comerciales y CRO. En resumen, un Plan de Compensación de SDR no solo traerá nuevos talentos, sino que también le dará tiempo a una organización para desarrollar ese talento y cosechar los beneficios en el futuro.

Compensación variable: el quid del Plan de Compensación del SDR en Lead Generation

Si aplicar un Plan de Compensación para SDR es algo nuevo que estás considerando en tu empresa, es probable que la compensación variable o la compensación basada en el rendimiento también sean términos nuevos.

El pago variable, en términos simples, es cuando parte del pago que recibe un empleado se basa en su desempeño (o falta de él). Por ejemplo, si un SDR tiene un objetivo objetivo semanal de establecer citas con tres clientes potenciales cualificados pero, en cambio, establecen cuatro citas, recibirán una bonificación o incentivo por haber alcanzado y excedido su objetivo semanal.

El SDR no solo recibe una bonificación por un trabajo bien hecho, sino que tu, como su empleador, también obtienes el beneficio del comportamiento de ventas específico que deseas, es decir, el SDR sigue tus pautas, utiliza las mejores prácticas, realiza el esfuerzo requerido y entrega las citas cualificadas que tu negocio necesita.

Además, al vincular la compensación al rendimiento y a las contribuciones específicas y visibles, incentivas a tus SDR a salir y hacer su trabajo lo mejor que puedan. Es una situación beneficiosa para todos cuando se hace correctamente, lo que genera mayores ingresos para tu organización y mantiene altos los niveles de satisfacción laboral de tus empleados y, por lo tanto, reduce la rotación.

Cómo crear e implementar un Plan de Compensación de SDR que funcione

Crear un Plan de Compensación de SDR no es extremadamente complicado, pero debe ser manejado por el equipo directivo. Cada negocio es único, algunos tienen ciclos de ventas cortos y otros tienen ciclos de ventas mucho más largos. Un plan de compensación bien elaborado no solo explica a un SDR cuáles serán sus incentivos, bonificaciones y objetivos, sino que también los impulsa a participar en un tipo específico de comportamiento que tu exiges. En resumen, el Plan de Compensación de SDR debe respaldar tu plan comercial general, su visión y objetivos.

Elección de la combinación de pagos objetivo correcta para los SDR en Lead Generation

Al crear el Plan de Compensación de SDR para tu empresa, tenga en cuenta que el salario base base y el pago de compensación son de igual importancia. Con un salario base demasiado bajo, los SDR, especialmente los más nuevos, podrían no ganar lo suficiente para permanecer en el trabajo. Un salario base demasiado alto y se reducirá el incentivo para cumplir sus objetivos con sus ganancias.

Por lo tanto, es vital elegir correctamente un Target Pay Mix que pague lo suficiente al SDR mientras mantenga su nivel de incentivo alto. Puedes elegir para tus SDR, según tu negocio, diferentes combinaciones de fijo + variable: 50/50, 60/40, 75/25… Por ejemplo, echemos un vistazo a un SDR con un salario de 30.000 EUR. Si tu empresa utilizara una combinación salarial objetivo de 70/30, 21.000 EUR de ese pago sería su salario base, dejando 9.000 EUR como su pago variable basado en el cumplimiento de sus cuotas y otras contribuciones directas que hayan hecho a los ingresos del negocio.

Para ganar esos 9.000 EUR adicionales, el SDR necesitaría alcanzar un mínimo del 70% de su cuota. Esto tiene el efecto adicional de ayudar al SDR a mantenerse entusiasta y lleno de energía, incluso si tiene un mes malo, al tiempo que te aseguras de que hagan todo lo posible para alcanzar el 100% de su cuota.

Los SDR en Lead Generation necesitan métricas de rendimiento correctas

Otra consideración importante al crear un Plan de Compensación de SDR son las métricas de rendimiento. La elección correcta de las métricas de rendimiento asegurará que tu SDR concierte citas de alta calidad que impulsen nuevos negocios en lugar de simplemente hacer lo mínimo para cumplir con su cuota (o concertar citas con poco recorrido). Hay varios métodos que puedes seguir y, como con todo lo anterior, se deben establecer en función de tus objetivos y estrategias ya establecidos.

Objetivo en base a reuniones concertadas

Este método funciona bien cuando tu empresa tiene una estructura de mercado objetivo muy, muy definida y ajustada y un perfil de cliente ideal. Por contra, el riesgo en este caso son las cancelaciones de reuniones, es por ello que si observas una tasa de cancelaciones superior al 10% deberías optar por cambiar de métrica.

Objetivo en base a reuniones celebradas

Con esta opción te evitas pagar por reuniones canceladas e involucras al SDR en perseguir la reprogramación de las reuniones canceladas. Puede ser una buena opción en el caso de que los leads que gestiona tu SDR hayan sido suministrados por Inbound Marketing, lo cual indica que estaban previamente cualificados y con consistentes muestras de interés. El riesgo es, en cualquier caso, que a pesar de eso sigan enviándose a los Ejecutivos de cuentas reuniones con leads que tienen pocas posibilidades de recorrido.

Objetivo en base a oportunidades generadas

Pagar un SDR en Lead Generation por concertar reuniones cualificadas u oportunidades, crea el equilibrio perfecto. Elimina las cancelaciones y también las reuniones sin valor. No obstante, entramos aquí en la típica discusión entre Marketing y Ventas: los leads son buenos, los leads son basura. Lo que es cierto es que el SDR en este caso confía parte de su valoración al criterio del Ejecutivo de Cuentas, y puede producirse el caso de que un mal rendimiento del Ejecutivo de Cuentas derive en bajo reconocimiento del SDR.

He de decir que nosotros, en heading2market, hemos adoptado por esta opción para medir el rendimiento de nuestros SDR, y ¿cómo hemos solucionado este problema? Pues básicamente definiendo los elementos que debe reunir una oportunidad:

• El prospect debe mostrar interés en saber más respecto a la Propuesta de Valor.
• Además debe haber respondido satisfactoriamente a unas preguntas de cualificación consensuadas entre los SDR y los Ejecutivos de Cuentas.
• Y por último el prospect debe haber aceptado la convocatoria de reunión y posteriormente recibido al Ejecutivo de Cuentas.

Obviamente nosotros hemos adoptado esta opción porque tenemos tecnología que nos permiten registrar todas las interacciones de nuestros SDR con los prospects: emails enviados y recibidos, mensajes intercambiados en LinkedIn, registro de las conversaciones telefónicas…

En conclusión

La compensación de los SDR por un trabajo bien hecho tiene sentido comercial para cualquier organización B2B. Mantiene a los empleados comprometidos y satisfechos, y mantiene el flujo de nuevos clientes potenciales a través de tu funnel de ventas.

Ahora ya tienes una idea de lo que es una parte de los costes directos de un SDR, no obstante debes considerar otros costes directos e indirectos, como el hardware que debes proporcionarle, el software, el espacio de oficina, la contratación, la capacitación, el coste de sus managers, las provisiones para despidos, etc.

Si completas tus números y quieres explorar la opción de externalizar tu Lead Generation con una compañía que te aporte el flujo de oportunidades que necesitas, a un coste por oportunidad, siempre puede contactar con nosotros.