¿Cómo medir la efectividad del Gestor del Punto de Venta?

La función del Gestor del Punto de Venta es asegurar que exista una relación armónica y productiva entre el punto de venta y la marca. Las promociones comerciales están cambiando las reglas del juego para fabricantes y minoristas de la industria porque ambos trabajan con márgenes muy pequeños. Entonces, ¿Cómo medir la efectividad del Gestor del Punto de Venta?

Introducción

A efectos de analizar si lo estamos haciendo bien o no, es importante identificar aquellas métricas que se pueden usar de manera adaptativa para optimizar la demanda y el inventario, pues parece difícil determinar qué esfuerzo ha desencadenado tal o cual venta. Con las promociones comerciales utilizadas por las empresas, cada día, se vuelve aún más difícil de discernir.

Algunas promociones comerciales pueden generar hasta un 800% de ROI. Cuando vender más es la estrategia que deseas adaptar para lograr mayores volúmenes, los GPV y su correcto desempeño son la única forma de lograrlo.

Métricas utilizadas para medir la efectividad del Gestor del Punto de Venta

Hay algunas métricas que son muy indicativas a la hora de determinar la efectividad del GPV. Aquí hemos recopilado algunas de ellas que pueden ayudarte a tomar mejores decisiones con las promociones comerciales. Te las mostramos a continuación…

Crecimiento del Punto de Venta (PDV)

El aumento o la disminución de las ventas de diferentes categorías de productos en los PDV asignados es una indicación de cómo ejecutaron los Gestores del Punto de Venta. El uso de códigos de promoción y cupones puede servir para rastrear las campañas que resultaron en ventas. Y explícitamente, medir la efectividad del Gestor del Punto de Venta.

Tasas comparativas entre las ventas

Las fluctuaciones y las diferencias entre la cantidad de la primera venta con respecto a la segunda o tercera venta te ayudarán a identificar las herramientas del Gestor de Punto de Venta que resultaron ser demás efectividad.

Unidades de consumo

El número total de unidades vendidas a los clientes por cada categoría y tipo de producto es una de las métricas más comunes y sencillas para realizar un seguimiento del rendimiento y de la efectividad del Gestor del Punto de Venta.

Proporción incremental

Los ingresos incrementales divididos por los ingresos totales o las unidades incrementales divididas por las unidades totales, por ejemplo, son algunas de las formas de calcular la proporción incremental. Ayuda a comprender el porcentaje de ventas que dejarán de producirse en ausencia de cualquiera de los GPV que están trabajando. Medir la efectividad del Gestor del Punto de Venta implica una observación detallada y minuciosa de todos los procedimientos.

Tasa de gasto

Los ingresos incrementales divididos por el gasto total indican la tasa de gasto. Esto, ayuda a administrar el coste de cada promoción comercial y por supuesto la efectividad del Gestor del Punto de Venta asignado en cada momento.

Estos son sólo algunos ejemplos de métricas. En cualquier caso, recuerda que la tecnología ofrece múltiples opciones de optimización de la efectividad del Gestor del Punto de Venta. La ausencia de tecnología, y de un enfoque integrado en las promociones comerciales conduce normalmente a la ineficacia y a la falta de margen para mejorar las actividades promocionales existentes.

¿Cómo medir la efectividad del Gestor del Punto de Venta?

Al diseñar una campaña de Trade Marketing, se deben enumerar las tácticas utilizadas para implementar la estrategia. Una vez que se acuerdan las tácticas, deben alinearse con métricas medibles. Para analizar la competencia de cada promoción comercial y la efectividad del GPV, debemos implementar tecnología inteligente y adaptativa:

• Mide y optimiza las promociones comerciales de manera efectiva, sólo así puedes obtener los resultados de la efectividad del Gestor del Punto de Venta.
• La tecnología no solo ayudaría a optimizar las promociones comerciales, sino que también permite predecir las ventas futuras; determinar las estrategias de precios y diseñar campañas y estrategias de venta rentables.
• Enumera todas las entradas y fuentes de datos.
• Define categorías de datos según la fuente y el tiempo.
• Automatiza usando tecnología.
• Incluye áreas de intervención y aprendizaje para humanos y también para la IA.
• Utiliza métricas para la comparación e identificación de tendencias.
• Dibuja una hoja de ruta para la optimización, después de identificar las principales promociones comerciales.

Diferentes técnicas que implementan los GPV y sus implicaciones

Los GPV son uno de los costes más importantes para los fabricantes y se ha confirmado que representan casi el 60 % del presupuesto de marketing de la empresa. Algunas de las tácticas aplicadas por los GPV afectan el resultado final de una manera diferente y respaldan los objetivos de ventas en función de la estrategia adoptada.

Exhibiciones en la tienda

Estas incluyen desde pegatinas, estantes especiales, letreros, pancartas y carteles. Además, soportes de exhibición de tamaño real y demostraciones. Éstos promueven las compras impulsivas y su ubicación entre los estantes de la zona y la iluminación directa desencadenan más ventas. Para transportar las métricas de conversión, la implementación de códigos QR y RFID podrían ser de gran ayuda; pues permiten realizar un seguimiento. La efectividad del Gestor del Punto de Venta, entonces, depende en parte de la eficiencia de las zonas de muestreo y campañas publicitarias que se implementan en la tienda.

Ofertas y descuentos

Una reducción temporal del precio de un producto, mientras se introducen ofertas y descuentos se justifica contra el costo de adquisición del cliente. Los terminales PDV que capturan dichos datos en el momento de la venta reflejarían cuáles de esas ofertas están funcionando mejor que el resto. Esto, ayuda a determinar el ROI en cuanto a las inversiones de GPV. Y es que, muchas empresas gastan entre el 30 y el 40 % de su fondo comercial en reducciones de precios extendidas. Algunas ofertas, ciertamente, van a funcionar mejor y causan un impacto más alto en la efectividad del Gestor del Punto de Venta.

Reembolsos y Cupones

Éstos atraen más tráfico y visitas a una determinada tienda. Las conversiones impulsadas por devoluciones de efectivo, descuentos y cupones específicos de productos se rastrean con la ayuda de códigos de promoción durante la facturación. La efectividad del Gestor del Punto de Venta se consolida a partir de la eficiencia de la gerencia de la tienda y la promoción de cupones que puedan mantener interesada a la clientela a volver por más.

Demostraciones y muestreo de productos

Las conversiones impulsadas por la experiencia en tiempo real del producto y la respuesta se utilizan para las categorías de productos electrónicos y de estilo de vida. Estos, son registrados por el vendedor que impulsa dicha campaña en el punto de contacto con el cliente. La efectividad del Gestor del Punto de Venta puede depender en gran medida de cuan atractivas resulten las muestras de productos que se instalen en la tienda y qué tan gráficas son las demostraciones.

Exposiciones y ferias comerciales

Esta configuración es muy similar a la de un punto de venta minorista, pero maneja un público muy específico que tiene una mayor probabilidad de convertirse en clientes. Una exposición o feria comercial, aunque sean más reducidas y menos constantes, pueden favorecer la estrategia.