¿Cómo trabajan juntos ABM y Ventas?

La mayoría de las estrategias de ventas funcionan de forma similar a una jornada de puertas abiertas: se envían invitaciones a todo el mundo para que asista al evento. Sin embargo, el Account-Based Marketing (ABM) es más parecido a un evento exclusivo al que sólo se invita a unos pocos. El ABM ahorra tiempo y dinero en contextos B2B al permitirte centrarte en las pocas cuentas que tienen más probabilidades de adquirir tu producto.

Exploraremos en este artículo cómo podrías implementar ABM en tu estrategia comercial, con objeto de aumentar tus ingresos.

Puntos Clave

• ABM se dirige a tus clientes potenciales de alto valor mediante la personalización del contenido y el fomento de las relaciones.
• Para que el enfoque ABM tenga éxito, debes alinear tus equipos de marketing y ventas.
• Concentrarse en los clientes potenciales de alta calidad, en lugar de estrategias generales de ventas, mejora la tasa de conversión.

¿Qué es ABM?

Account-based Marketing (ABM) es una estrategia de marketing B2B que se centra en un pequeño número de cuentas de gran valor en lugar de en tácticas de venta generales. La creación de relaciones tiene prioridad sobre las conversiones rápidas. El éxito del ABM se traduce en una mayor fidelidad de los clientes.

Para que el ABM tenga éxito, hay que desarrollar contenidos y estrategias personalizadas para cada cuenta. Esto refuerza la relación entre tú y tus clientes potenciales y, en última instancia, les motiva a realizar una compra. Invertir en su experiencia (de clientes), abre también la puerta al potencial de la venta cruzada y el upselling.

¿Por qué las empresas B2B adoptan ABM?

El marketing basado en cuentas es más eficaz cuando se vende a grandes empresas que realizan compras de mayor envergadura. Son precisamente estas compras de alto valor las que garantizan el retorno de tu inversión en este marketing personalizado.

A través de ABM, se construye un viaje único en tu aproximación a cada cuenta, nutriéndola y convirtiéndola por separado. Esta técnica te ahorra mucho tiempo y recursos, ya que sólo se centra en los clientes potenciales de alta calidad y evita perder tiempo con los de baja calidad.

Aproximadamente el 91% de los ejecutivos de marketing que han adoptado ABM declaran haber conseguido elevar muy significativamente el tamaño de sus pedidos de venta.

¿Cómo utilizar ABM para aumentar las ventas?

Puedes utilizar estas seis tácticas para desarrollar un plan ABM con altas tasas de conversión.

1. Alinea tus departamentos de ventas y marketing

ABM es una estrategia liderada por marketing, no obstante, para lograr una transición más fluida entre la nutrición-maduración del prospect, y la creación de relaciones y posterior conversión, tus equipos de marketing y ventas deben estar estrechamente alineados.

La estrategia ABM triunfa en aquellas empresas que combinan sus equipos de ventas y marketing para gestionar sus esfuerzos ABM.

Esta alineación también es crucial para el intercambio de datos entre departamentos. Por ejemplo, mientras que es marketing quien puede saber qué tipo de contenido genera clientes potenciales, el departamento de ventas entiende los problemas de los clientes y las variables de conversión. Los responsables de marketing deben aprovechar los datos de ventas desde el principio para desarrollar una experiencia de cliente más personalizada que aborde las preocupaciones y las necesidades desde el inicio del contacto.

2. Crea una lista de cuentas específicas

Tu ABM se guiará por sus cuentas objetivo. Estas cuentas están formadas por responsables de la toma de decisiones B2B con una fuerte intención de compra.

Tu lista de cuentas objetivo puede desarrollarse utilizando enfoques de Inbound Marketing y ABM Lead Generation. A medida que desarrolles y cualifiques los clientes potenciales, debes trasladar los de mayor valor a una lista diferente. Pero antes de poder distinguir los clientes potenciales de alta calidad, debes trabajar los Buyer Personas que describen a tus clientes objetivo ideales, incluyendo:

• Datos demográficos.
• Presupuesto.
• Sector.
• Cargo.

También puedes encontrar cuentas objetivo a través de la investigación. Utilizando tu Buyer Persona como guía, investiga sobre empresas específicas que podrían beneficiarse de tus productos o servicios o que tienen una necesidad que tu compañía puede satisfacer.

Aunque estas empresas no hayan mostrado interés en tu empresa, puede añadirlas a tu lista de cuentas objetivo y ponerte en contacto con ellas en un esfuerzo por convertirlas en clientes potenciales para seguir alimentándolas.

3. Conoce tus cuentas

Si consideras a tus clientes como meros números, los esfuerzos difícilmente se traducirán en ventas. ABM depende del desarrollo de relaciones. Para desarrollar una relación con las personas que están detrás de tus cuentas, debes conocer sus deseos y aspiraciones.

Recopila información sobre tus potenciales clientes investigando en internet, a través de cuestionarios o de contactos personales. Utiliza esos datos ABM para conocer a los principales responsables de la toma de decisiones de la empresa, los productos que utilizan actualmente, los posibles problemas que puedan tener y las necesidades que buscan satisfacer.

4. Agrupa a tus clientes objetivo

Con los datos recogidos, clasifica tus cuentas objetivo en función de variables esenciales como: el responsable de la toma de decisiones, el punto en el que se encuentran en el proceso de compra, el sector… De esta forma, al difundir la información de marketing, puedes adaptar su mensaje a cada grupo de destinatarios.

Un ejemplo de ABM es dirigirse a las cuentas con ejecutivos financieros como tomadores de decisiones importantes, que pueden requerir un contenido que se centre en gran medida en gastos e ingresos, a diferencia de los usuarios finales que se preocupan por cómo el producto les ayuda a realizar su trabajo.

5. Utiliza diversos canales de venta

ABM es aplicable en todos los canales en los que se pueda ofrecer una experiencia personalizada. Aproximadamente el 68% ejecutivos de marketing incorporan la publicidad digital en sus esfuerzos de ABM. La publicidad digital incluye publicaciones en el blog, publicaciones en redes sociales y publicaciones de invitados e influencers…

Otros canales conocidos son:

• Correo electrónico.
• Eventos virtuales.
• Correo postal.
• Eventos en persona.
• Regalos.
• Landing Pages personalizadas.

6. Evalúa tu rendimiento

La mayoría de los profesionales de marketing utilizan el ROI como el parámetro principal para medir el rendimiento de sus estrategias ABM.

Comprender el rendimiento de tus estrategias ABM te permite determinar si la inversión ha merecido la pena. Si tus potenciales clientes no compran tus productos, estás desperdiciando un valioso tiempo y dinero en la creación de relaciones.

Mapear el proceso de compra es un método para medir tu progreso e identificar áreas de mejora. El mapa de tu cuenta objetivo indica los contenidos o los canales con los que los captaste, así como las estrategias que tuvieron los mejores resultados. Puedes utilizar esta información para racionalizar futuras iniciativas de ABM. Por otra parte, también puedes identificar en qué momento abandonaron el camino tus cuentas objetivo, lo cual te permite detectar posibles fallos en el proceso.

Aumentar los beneficios con una estrategia ABM innovadora

Añade ABM a tu arsenal de estrategias de marketing para poder aumentar tus ventas. ABM te permite establecer procesos enfocados con altos rendimientos y nuevas oportunidades de venta cruzada y upselling. Ponte en contacto con nosotros y te explicaremos cómo podemos ayudarte a desarrollar una estrategia ABM que se traduzca en crecimiento de ventas.