Concertación de Visitas: cubriendo el GAP Marketing-Ventas

La cualificación de los leads puede ser la causa de éxito o fracaso en cualquier proyecto empresarial. Que el equipo de SDR envíe a Ventas a reunirse con clientes que no están en el momento de compra es un coste claramente evitable. Tradicionalmente Ventas reprocha a Marketing que la calidad de los leads es bastante baja. Y quizás en Ventas tengan algo de razón. Vamos a ver en este artículo de qué forma la optimización de la función de concertación de visitas puede acercar a Marketing y Ventas.

El GAP entre marketing y ventas

Hojeando en Feedly las entradas de mis bloggers favoritos me encontré con un artículo de Bridge Group hablando de «Percepciones y Ponderaciones en Leads de Marketing». Os pido atención a la siguiente gráfica, creada con datos recogidos en una encuesta a más de 1.150 Comerciales B2B.

¿Puedes creerte que el 53% de los encuestados dijo que sólo 1/4 (o menos) de los leads generados por Marketing, en forma de concertación de visitas, se encontraban en el momento óptimo para su conversión en venta? Es sin duda una estadística reveladora y que puede tener diferentes lecturas. Estas son algunas de mis interpretaciones:

• Marketing debe afinar su objetivo. A pesar de que no siempre sea posible segmentar tu mercado objetivo, siempre es una buena idea acercarte todo lo que puedas. Todo tu Marketing Mix – anuncios pay-per-click, blogs, SEO, equipo SDR, cualificación – deben ser perfeccionados, pensados desde cero en algunos casos, y dirigirlo a un público específico, de esta forma Ventas verá valor en la actividad de concertación de visitas.
• Ventas tiene que tener la cintura necesaria como para tolerar que algunos leads producidos por Marketing no estén cualificados. En un mundo perfecto, un prospect perfecto estaría picando a tu puerta, con el cheque en la mano y gritando: «¡Abre! Tú eres el único que me puede ayudar.» Pero esa no es la realidad. Si tus comerciales pueden conducir oportunidades de negocio, deben ser capaces también de cualificar de manera apropiada.

Cubriendo el GAP con SDR externos

Ahora más que nunca, es importante contar con un equipo de SDRs (Sales Development Representatives) para cubrir el vacío que hay entre los leads «en bruto» de Marketing y el área de Ventas. Tanto si decides externalizar tus SDRs y su actividad de cualificación y concertación de visitas comerciales con una compañía como heading2market o lo haces con miembros de tu equipo, es recomendable que asignes una persona o equipo a gestionar la calificación de tus leads de Marketing.

En definitiva, Marketing y Ventas pueden llegar a encontrarse en un punto medio siempre que las expectativas se fijen adecuadamente, y ambos podrían beneficiarse de un equipo de SDRs, que cualifican y conciertan la cita comercial, operando entre ellos.