Estrategia GTM: Cómo Captar Más Clientes y Crecer Inteligentemente

Muchas empresas solamente enfocan sus estrategias Go-To-Market en captar a los clientes que ya están activamente buscando realizar una compra. Esto puede parecer muy lógico, pero este grupo solo representa el 3% del mercado, lo que nos lleva a situaciones en las que los costes se maximizan, hay un menor margen y una mayor dificultad para cerrar.
Por otro lado, el 97% del mercado no está listo para comprar, pero eso no significa que no lo vaya a hacer en un futuro. De este modo, si hoy educamos esta parte del mercado, podemos conseguir que nos elijan mañana.
Ante esta situación, podemos aplicar una solución para lograr una estrategia GTM efectiva, que se centra en las 3 siguientes motions:

MOTION 1: Captura el 3% que ya está listo

Este grupo de clientes ya ha identificado su problema, ha investigado opciones y está en un proceso de búsqueda activa de una solución. En este punto, herramientas como Google Ads y el posicionamiento SEO juegan un papel clave, ya que debemos generar una estrategia para que las personas que realicen búsquedas que indiquen una clara intención de compra nos encuentren y logremos resolver su problema a través de nuestro producto o servicio. En este motion debemos centrarnos en los leads que realizan búsquedas de alta intención como “mejor software de gestión” y evitar aquellos que tienen una intención informativa como “Qué es un CRM”, ofreciendo un mensaje que sea claro sobre nuestra oferta, en el que destaque nuestra propuesta de valor y consigamos la conversión de estos leads.

MOTION 2: Educa al otro 97% antes de que estén listos

Este motion se centra en aquellos clientes ideales que aún no saben que tienen un problema. Aquí debemos centrarnos en hacer que estos detecten su problema antes de que sean conscientes y empiecen a buscar soluciones. En este motion juegan un papel muy importante LinkedIn, YouTube, blogs y newsletters, donde podemos abordar los problemas que nuestro producto o servicio resuelve. Algunas de las estrategias más útiles en este caso consisten en compartir casos de uso, insights del sector y soluciones prácticas para generar autoridad y confianza.
Así entonces, en este punto conseguimos educar a los leads que todavía no han identificado su necesidad con tal de que, cuando lo hagan, nuestro producto o servicio ya se haya establecido en su mente como una solución.

MOTION 3: Outbound basado en señales de intención

El outbound hecho de forma masiva y sin contexto no funciona. Aun así, este sí que resulta eficaz cuando se aprovechan las señales de intención con tal de llegar a prospectos en su momento adecuado.
Para detectar estas señales de intención, debemos prestar atención a indicadores como las visitas a nuestra web o página de precios, las interacciones en LinkedIn con contenido relevante y el uso de tecnologías complementarias a nuestra solución.
A partir de esta información podemos generar mensajes mucho más personalizados y relevantes para los leads, de manera que consigamos mejorar la tasa de respuesta y de conversión.

En definitiva, competir solamente para el 3% del mercado limita el crecimiento de nuestra empresa. Para conseguir aplicar una estrategia GTM efectiva debemos:
– Capturar la demanda activa
– Crear oportunidades para un futuro
– Actuar ante los leads en el momento justo y con un mensaje de impacto

Implementando estos enfoques, conseguiremos expandir nuestro mercado, reducir los costes de adquisición y generar una ventaja competitiva sostenible a lo largo del tiempo.