Fuerza de Ventas Externa vs. Interna: Pros y Contras

Escoger entre una Fuerza de Ventas externa o interna es una decisión estratégica de gran importancia para cualquier empresa. Cada enfoque tiene sus ventajas y desventajas, y comprender estas diferencias es esencial para tomar una decisión informada que respalde los objetivos de tu organización y te permita tener una Fuerza de Ventas eficaz.

En este artículo, exploraremos a fondo los pros y contras de tener una Fuerza de Ventas externa en comparación con una interna, brindándote una visión completa de las implicaciones de cada opción.

Fuerza de Ventas Externa: Pros y Contras

Ventajas de una Fuerza de Ventas Externa

• Reducción de costes: Externalizar tu Fuerza de Ventas ayuda a reducir los gastos relacionados con la contratación y la formación de personal, ya que la empresa externa asume estos costes.
• Acceso a talento especializado: Puedes aprovechar la experiencia y la especialización de profesionales externos que ofrecen sus conocimientos específicos del mercado y técnicas de venta.
• Flexibilidad y escalabilidad: Tienes la posibilidad de ajustar rápidamente el tamaño de tu equipo de ventas según las necesidades cambiantes de tu negocio sin los compromisos a largo plazo asociados con la contratación interna.
• Enfoque en el núcleo de tu negocio: Externalizar la fuerza de ventas te permite centrarte en las actividades esenciales de tu negocio, como la innovación, la producción o el desarrollo de productos, mientras dejas las actividades de ventas en manos de expertos externos. Esto puede aumentar la eficiencia en tu área principal de competencia.

Desafíos de una Fuerza de Ventas Externa

• Menor control sobre la marca: Al confiar en una Fuerza de Ventas externa, puedes enfrentar desafíos en la alineación con tu marca y la calidad de la representación. Aunque inicialmente parezca que hay un menor control directo, esto se puede gestionar eficazmente a través de una comunicación clara y un fuerte alineamiento de valores y objetivos.
• Menos conocimiento profundo del producto: Mientras que los representantes de ventas externos pueden comenzar con un conocimiento menos detallado de los productos, esto se contrarresta al implementar programas de capacitación exhaustivos. Proporcionar materiales de apoyo detallados, garantiza que adquieran un conocimiento profundo de tus productos o servicios.

Fuerza de Ventas Interna: Pros y contras

Ventajas de una Fuerza de Ventas Interna

• Control y alineación con la marca: Al contar con una Fuerza de Ventas interna, tienes un control total sobre la formación, capacitación y alineación de tus representantes de ventas con la visión y los valores de tu empresa. Esto asegura una representación coherente y efectiva de tu marca.
• Conocimiento profundo del producto: Tus vendedores internos comprenden en profundidad tus productos o servicios, lo que les permite abordar las necesidades de los clientes de manera eficaz y persuasiva.

Desventajas de una Fuerza de Ventas Interna

• Costes y recursos: Mantener una Fuerza de Ventas interna implica inversiones significativas en salarios, beneficios, capacitación y recursos, lo que suele aumentar los gastos operativos.
• Infraestructura y logística: También deberás establecer y mantener una infraestructura de oficina y logística, generando costes adicionales. Esto incluye la gestión de oficinas, equipamiento, vehículos de la empresa y otros aspectos logísticos que pueden aumentar la carga financiera y administrativa.
• Flexibilidad limitada: Una fuerza de ventas interna puede tener dificultades para adaptarse rápidamente a cambios en el mercado o en la estrategia de la empresa. Si se requiere una expansión o reducción repentina, suele ser más complicado y costoso hacer ajustes en comparación con la externalización.
• Riesgo laboral: Estás sujeto a los desafíos asociados con la gestión de personal, como rotación de empleados, conflictos laborales y problemas de rendimiento.

Cómo tomar la mejor decisión para tu empresa

La elección del tipo de fuerza de ventas adecuado para tu negocio depende de varios factores clave. Aquí tienes algunos criterios que debes considerar:

Análisis interno de capacidades y recursos

• Evaluación de competencias: Realiza una auditoría interna para determinar si tu equipo actual posee las habilidades y el conocimiento necesarios para cumplir con tus objetivos de ventas. Considera tanto las habilidades técnicas como las soft skills.
• Disponibilidad de recursos: Analiza si tienes los recursos financieros, humanos y tecnológicos para desarrollar y mantener una fuerza de ventas interna eficaz, o si considerar una fuerza de ventas externa podría ser una alternativa estratégica para tu organización.

Características  y demanda del producto o servicio

• Complejidad técnica: La complejidad y el tipo de producto o servicio que ofreces pueden influir en la elección del tipo de fuerza de ventas. Los productos técnicos pueden requerir representantes internos que conozcan en profundidad el producto o servicio. Por otro lado, para productos o servicios que no requieran un nivel tan alto de especialización técnica, o en situaciones donde la velocidad de entrada al mercado y la flexibilidad son prioritarias, una fuerza de ventas externa puede ser más efectiva.
• Adaptabilidad a distintos mercados: Un producto que se pueda adaptar fácilmente puede aprovechar un equipo de ventas propio, que conozca bien el producto para personalizarlo según necesidad. Por otro lado, un equipo de ventas externo puede ayudar a entrar rápidamente en nuevos mercados, gracias a su conocimiento local, especialmente en áreas donde la empresa aún no es conocida.

Análisis detallado de los costes

• Recursos y presupuesto: Evalúa los recursos y el presupuesto disponibles para tu estrategia de ventas. Mientras que los equipos de ventas internos requieren una mayor inversión inicial en reclutamiento, capacitación y salarios, la fuerza de ventas externa puede ser una solución más rentable a corto plazo, especialmente si se busca flexibilidad y una reducción en los costes fijos.
• ROI esperado: Estima el retorno de inversión (ROI) para cada opción, considerando no solo los costes directos, sino también el potencial de ingresos y crecimiento.
• Relación coste-beneficio: Evalúa cómo el coste de tu producto o servicio se compara con el valor que ofrece. Un equipo de ventas interno puede ser más eficaz para comunicar y justificar un precio premium basado en la calidad o el valor agregado único. Por otro lado, un equipo de ventas externo es más apropiado para productos o servicios con un enfoque en la competitividad de precios, aprovechando su flexibilidad para ajustar estrategias y alcanzar rápidamente a un público más amplio.

Investigación del mercado y la competencia

• Tendencias del Mercado: Investiga las tendencias actuales del mercado y cómo estas podrían afectar la demanda de tu producto o servicio. Decide si es mejor tener vendedores propios o contratar externos para adaptarse a esos cambios.
• Mercado objetivo y geografía: Ten en cuenta la ubicación y dispersión de tu mercado objetivo. Analiza si la colaboración con un equipo externo podría resultar en una cobertura geográfica más amplia y eficaz, o si, por otro lado, un mercado de alcance más local se vería mejor atendido mediante estrategias internas.

• Análisis competitivo: Considera cómo tus competidores gestionan sus fuerzas de ventas y los resultados que han logrado. Esto puede ofrecerte insights valiosos sobre lo que podría funcionar mejor en tu sector.

Definición de estrategias y objetivos

• Ciclo de Ventas: El ciclo de ventas de tu producto o servicio también es fundamental. Si los ciclos son largos y requieren un seguimiento continuo, un equipo interno puede ser la mejor opción. Para ciclos más cortos y transacciones rápidas, una fuerza de ventas externa suele ser más eficaz.
• Objetivos de crecimiento: Considera tus objetivos a corto y largo plazo. Si buscas un crecimiento rápido, una fuerza de ventas mixta sería la opción más adecuada para acelerar tu expansión. Esta estrategia permite un equilibrio entre control directo y capacidad de adaptación, esencial para sostener el desarrollo a largo plazo.
• Adaptabilidad a cambios del mercado: La capacidad para adaptarse rápidamente a los cambios del mercado es fundamental. Una fuerza de ventas externa puede ofrecer mayor flexibilidad y adaptabilidad, permitiéndote escalar o cambiar de dirección con relativa facilidad en respuesta a las fluctuaciones del mercado.

Gestión de riesgos e integración

• Evaluación de riesgos: Analiza los riesgos asociados con cada opción. Un equipo interno ofrece mayor control, pero enfrenta riesgos por rotación de empleados y costes fijos elevados. En contraste, uno externo ayuda a reducir riesgos financieros, pero puede presentar desafíos en gestión y calidad.
• Evaluación de la integración: Evalúa cómo cada opción se integra con la estructura y la cultura de la organización. Un equipo interno puede alinearse mejor con la cultura existente, lo que facilita la colaboración y la comunicación interna. Sin embargo, un equipo externo suele traer nuevas perspectivas y habilidades que enriquecen la empresa.

Valoración del desempeño y análisis de datos

El proceso de medición y análisis es esencial para tomar decisiones informadas sobre el tipo de fuerza de ventas más adecuado para tu empresa. Aquí tienes algunas pautas para llevar a cabo esta etapa crítica:

• Establece indicadores clave de rendimiento (KPIs): Define los KPIs que te ayudarán a evaluar el desempeño de tu fuerza de ventas. Estos pueden incluir métricas como la tasa de conversión, el ciclo de ventas promedio, la retención de clientes, el volumen de ventas, la rentabilidad, entre otros.
• Realiza un análisis comparativo: Compara los resultados obtenidos por tu equipo de ventas interno con los posibles resultados que podrías obtener con una fuerza de ventas externa. Evalúa cómo se alinean con tus objetivos estratégicos y financieros.
• Crea simulaciones y escenarios: Realiza simulaciones y escenarios hipotéticos para evaluar diferentes opciones. Esto te permitirá visualizar cómo podría desarrollarse tu negocio con una u otra estrategia de ventas en diferentes situaciones.
• Pregunta a clientes y empleados: Obtén opiniones directas de tus clientes y empleados. Pregúntales sobre su experiencia con tu equipo de ventas actual y su percepción de cómo podría mejorar el servicio con una fuerza de ventas diferente.

Después de recopilar y analizar todos los datos pertinentes, toma una decisión informada que se alinee con tus objetivos estratégicos y las condiciones actuales del mercado. Es posible que decidas optar por una fuerza de ventas interna, externa o una combinación de ambas, según lo que mejor se adapte a tu empresa.

Una vez que hayas implementado tu estrategia de ventas, asegúrate de monitorear constantemente y hacer ajustes según sea necesario. El mercado y las condiciones empresariales pueden cambiar con el tiempo, y tu estrategia de ventas debe ser flexible y adaptable para mantenerse efectiva.

Casos de éxito de Fuerza de Ventas externa

Si decides optar por una Fuerza de Ventas externa, debes saber que no estás solo en esta decisión. En esta sección, te mostraremos tres ejemplos concretos de empresas que han seguido este camino y han experimentado resultados positivos. Estos casos reales te proporcionan una perspectiva realista sobre cómo esta estrategia podría funcionar también para tu empresa.

Loginfar

Desafío

Loginfar, una empresa especializada en implementar tecnología en farmacias, buscaba expandirse en el mercado minorista diversificado de España. Para ello, optaron por externalizar parte de su fuerza de ventas mediante la colaboración con heading2market.

Solución

Nuestro equipo de comerciales de Venta Directa ideó una estrategia para promover y vender sus cajones inteligentes Cashlogy en pequeños negocios minoristas, incluyendo charcuterías, hornos-panaderías, estancos y farmacias. El proceso implementado contemplaba la demostración de producto, el acceso a financiación y la conducción de la oportunidad hasta el cierre.

Resultados

Se estableció un ciclo de venta medio de seis semanas para el cajón inteligente Cashlogy, logrando un cierre de oportunidades efectivo y manteniendo pipelines con valores promedio de seis cifras por vendedor. Este esfuerzo ha conseguido que Loginfar sea ahora la empresa con el mayor número de instalaciones de Cashlogy, con un total que sobrepasa las 1000 unidades.

Este caso demuestra cómo la externalización puede proporcionar agilidad y adaptabilidad, especialmente para empresas que buscan expandirse rápidamente en mercados diversificados.

Grupo Godó

Desafío

El Grupo Godó, reconocido líder en el sector de la comunicación, se enfrentaba al desafío de incrementar las suscripciones empresariales de dos de sus principales publicaciones, La Vanguardia y El Mundo Deportivo. Con el objetivo de expandir su alcance y consolidar su posición en el mercado, el Grupo Godó se alió con heading2market.

Solución

El enfoque de heading2market comenzó con un exhaustivo estudio y análisis de la empresa y sus procesos comerciales, seguido de una investigación detallada para identificar áreas de mejora con la ayuda de especialistas en distintas áreas. El plan resultante, una mezcla de propuestas de acción, medidas correctoras y una programación detallada, se ejecutó ajustándose a los requerimientos de integración del Grupo Godó y con un seguimiento continuo para optimizar la estrategia a lo largo del tiempo.

Resultados

Este enfoque meticuloso y personalizado resultó en un éxito rotundo: en el primer año y medio de la iniciativa, Grupo Godó experimentó un notable incremento del 27,9% en las ventas fuera del Área Metropolitana de Barcelona.

AirBnB

Desafío

Airbnb buscaba expandir su catálogo de alojamientos en la costa mediterránea. Frente a una alta demanda de destinos en esta área, necesitaba más opciones de calidad. Para lograr este objetivo, heading2market fue el aliado elegido para diseñar y ejecutar una operación de captación a gran escala.

Solución

El plan de acción se centró en la selección, reclutamiento y capacitación de un equipo de 8 comerciales expertos, estratégicamente distribuidos a lo largo de la costa mediterránea, desde el Port de la Selva en el noreste hasta Estepona en el sur. La misión asignada a este equipo era clara y ambiciosa: identificar y persuadir a propietarios de espacios exclusivos para que se incorporaran a la comunidad de Airbnb, enriqueciendo así su oferta de alojamientos.

El enfoque adoptado por heading2market no solo se basó en técnicas de venta efectivas, sino también en una comprensión detallada y profunda de la propuesta de valor de Airbnb. Esto aseguró que la selección de propiedades estuviera en consonancia con la imagen y los estándares de la marca.

Resultados

Los resultados de esta colaboración fueron notables. En el transcurso de los 14 meses de operación, el equipo superó todas las expectativas. Con una óptima productividad promedio, se captaron 106 nuevas propiedades de alta calidad al mes por cada comercial. Este ritmo acelerado de captación aumentó significativamente la oferta de Airbnb en un mercado clave, fortaleció su posición competitiva y mejoró su imagen de marca en la región.

Conclusión

La decisión de optar por una fuerza de venta propia o externa es una elección estratégica fundamental que puede influir de manera significativa en la trayectoria y el éxito futuro de tu negocio. Ambos enfoques tienen ventajas y desventajas, y la elección dependerá de una serie de factores únicos relacionados con tu empresa y sus objetivos.

Ten en cuenta que al externalizar, tu empresa puede beneficiarse de la experiencia y el conocimiento especializado de un equipo de ventas ya formado y enfocado, que puede adaptarse rápidamente a las dinámicas del mercado y a las necesidades específicas de tus productos o servicios. Además, la externalización reduce la carga administrativa y los costes fijos asociados con el mantenimiento de un equipo de ventas interno, permitiendo que tu empresa se concentre en sus competencias esenciales y en la innovación.