Fuerza comercial: los comerciales sustituyen el coche por el teléfono

La fuerza del comercial telefónico o virtual está tomando ventaja frente al representante comercial tradicional. Hoy en día, el esfuerzo de ventas ya no se basa con tanta fuerza en las visitas presenciales a empresas, sino en cultivar las relaciones desde la oficina para facilitar la posterior venta. Algo que algunas organizaciones es conocido como «Inside Sales». ¿Por qué?

Globalización y visibilidad virtual

La fuerza del comercial telefónico no reside solo en la capacidad de realizar una venta a través de una simple llamada telefónica. Las nuevas tecnologías ofrecen multitud de posibilidades que ayudan al comercial a conseguir su objetivo y concretar una venta: vídeo-conferencias, hangout, multimedia, etc. El método de comunicación que más triunfa hoy en día es el participativo, es decir, la interacción entre vendedor y posible comprador.

Redes sociales

Conocer al cliente potencial nunca fue tan fácil gracias a las redes sociales. Estudiar las expectativas de los usuarios que queremos convertir en nuestros clientes, saber sus preferencias, el modo en el que se relacionan con las empresas, etc. aporta una gran cantidad de información que el comercial puede utilizar antes, durante y después del proceso de compra.

Equilibrio entre trabajo y vida personal

El comercial tradicional busca, cada vez más, una calidad de vida que le permita combinar grandes resultados en ventas con su vida familiar. Viajes frecuentes y muchas horas en la calle terminan por cansar y desmotivar al comercial. Por eso, tener un departamento de «Inside Sales», que, además puede ser fácilmente contratado como un servicio de Outsourcing Comercial, es decir, ajeno a la empresa, puede ser la solución para lograr conciliar la vida profesional y familiar.

Reducción de los costes de telefonía

Si bien las llamadas a larga distancia siguen siendo más caras que en el resto de Europa, los servicios como Skype o VOIP han conseguido reducir los costes de las llamadas telefónicas. Internet es de gran ayuda para ello, ya que facilita la comunicación entre el equipo de vendedores «de despacho» y su cartera de clientes.

Cambios en el comportamiento y preferencias del comprador

Tradicionalmente, tanto el vendedor como el comprador estaban acostumbrados a un trato cara a cara. Hoy en día no ocurre lo mismo. Los compradores se sienten demasiado ocupados para atender visitas personales y, cada vez más, evitan ese tipo de encuentros que les implican cierto grado de compromiso, que hasta puede llegarles a resultar incómodo. Siguen queriendo un contacto y trato cercano, pero que este no les robe su preciado tiempo: una llamada telefónica o una videoconferencia, que puede atender en sus momentos de más tranquilidad, entran dentro de las opciones preferidas por los nuevos compradores.

Estas son las razones por las que los «comerciales de despacho» están asumiendo más y más actividades que anteriormente asumía el representante comercial: ahorro en costes, adecuación a las preferencias de los compradores y uso de las nuevas tecnologías, son sin duda los grandes detonantes de esta transformación.