¿Necesitas más citas comerciales? Perfecciona

Cuando se envía un emailing de prospección, lo que hace todo el mundo es autoenviarse un borrador antes de lanzar el email a los potenciales clientes. Así, tienes una idea de lo que recibirá tu potencial cliente, y puedes ver rápidamente donde tienes que hacer ajustes para captar su atención y obtener citas comerciales.

Esta misma estrategia de revisión funciona también muy bien en las llamadas a puerta fría. Muchos de tus mejores y peores hábitos al teléfono son, probablemente, aquellos de los cuales ni siquiera eres consciente hasta que los sientes. Y son estos hábitos los que pueden estar impidiéndote cerrar más citas, y de más calidad. Pero, ¿cómo evalúas la efectividad de tus llamadas a puerta fría? Grabándote.

Hace algún tiempo sólo las empresas más grandes tenían acceso a equipos de grabación en sus centralitas. Pero hoy hay numerosas opciones de grabación. La funcionalidad de grabación es posible que ya esté integrada a la centralita de tu empresa, pero sin ir más lejos, el sistema más sencillo es utilizar alguna app disponible que te permita grabar conversaciones mantenidas con tu smartphone.

Cuando lo hagas, aquí tienes una lista de 10 preguntas que te tienes que hacer al escuchar tus llamadas de prospección a puerta fría:

• ¿Abres la llamada con una propuesta de valor convincente?
  Cuanto mejor consigas captar la atención de un cliente potencial durante los primeros momentos de la llamada, más fácil te será conseguir tu objetivo.
• ¿Hablas de productos o de las necesidades de tu cliente potencial?
  Recuerda que a los potenciales clientes los preocupa solucionar sus problemas, no los tuyos, así que asegúrate de enmarcar tu llamada en esos términos.
• ¿Percibes experiencia al escucharte?
  Es importante tener autoridad si quieres que un cliente potencial te confíe su tiempo, y todavía mucho más, su inversión.
• ¿Son precisas las sugerencias que haces o las situaciones de las que hablas?
  Para que tu mensaje tenga peso, se tiene que centrar en una necesidad que tu cliente potencial considere válida e importante.
• ¿Qué tal tus habilidades de escucha?
  Ninguna llamada a puerta fría debe ser una conversación unidireccional. Formula preguntas que involucren a tus clientes potenciales y aprende a escuchar atentamente los comentarios que recibes de ellos.
• ¿Cómo suena tu voz al teléfono?
  Es una voz clara y relajada, o llena de «um» y «ah»? Tener una voz fuerte y clara al teléfono es importante para hacer que los clientes potenciales se sientan cómodos contigo.
• ¿Que tal te manejas con las objeciones?
  Las llamadas a puerta fría están llenas de objeciones. Práctica con ellas al teléfono y tu ratio de cierre de citas mejorará drásticamente.
• ¿Estás creando interés suficiente antes de sugerir la cita?
  Pedir una cita demasiado rápido es un error. Asegúrate que tu cliente potencial está bastante interesado en lo que le explicas antes de proponer el siguiente paso.
• ¿Buscas referencias si tu contacto resulta no ser el encargado de la toma de decisiones?
  A veces la investigación previa no es buena, y te lleva a un contacto inadecuado, pero esta circunstancia no tiene que detener la oportunidad de venta. Pide que te conecte con el decisor correcto y que haga referencia a tu llamada inicial como introducción.
• El mensaje que dejas al buzón de voz, ¿tú lo contestarías?
  Si haces llamadas a puerta fría, sí o sí, dejas mensajes de voz. Aprender a dejar al cliente potencial un mensaje convincente, y tu número de teléfono claramente pronunciado, es una buena forma de hacer más eficaz tu prospección telefónica.

Si eres capaz de afinar la llamada a puerta fría, conseguirás franquear más fácilmente a recepcionistas y asistentes, dejarás mensajes más convincentes, reunirás información más relevante y cerrarás más primeras citas.

¿Y quién no quiere conseguir todas estas cosas?