Optimizar el uso de Webinars para Lead Generation

El distanciamento social está haciendo emerger el webinar como instrumento para difundir los mensajes, alimentar la curiosidad de los prospects, para posteriormente elevarlos a oportunidades de venta. La facilidad de iniciar conversaciones con un grupo de clientes, y desde casa a través de la tecnología, hace ahora de los webinars una herramienta rentable para propósitos de Lead Generation.

La mala noticia es que algunas empresas no obtienen los resultados que esperaban en forma de leads o negocios potenciales. Puede haber varias causas, pero uno de los errores más comunes que se comete es utilizar el webinar como plataforma de ventas y, en lugar de involucrar a la audiencia, consumen el tiempo del webinar hablando sobre el producto o servicio que ofrecen. Por muy bien que se haya hecho la convocatoria al evento, por muchos prospects que se hayan conectado, no debemos olvidar que tenemos el reto de alimentar su atención, su interés, en caso contrario les cuesta muy poco distraerse abriendo su correo, navegando por internet o sencillamente, desconectándose. Una de las claves para el éxito de un webinar es resolver problemas a los que se enfrenta tu público, a través de tu experiencia y conocimiento. Cuando se cambia el enfoque del webinar hacia la resolución de problemas, el público entiende de repente el valor del producto y servicio que se está difundiendo.

En cualquier caso, hay algo más que crear un webinar que aporte valor, echemos un vistazo para descubrir por qué los webinars son un buen instrumento de Lead Generation y quién puede usarlos para generar más clientes potenciales.

Generar audiencia resolviendo un problema

Cuando se utiliza un webinar para educar a personas sobre un problema que se sabe que afrontan, se genera un interés inmediato. No todos los que asistan al webinar estarán listos para comprar, incluso a pesar de que necesiten el producto o servicio. Pero todos tendrán el mismo problema, un problema que podemos resolver. Cuando se conectan al webinar se les puede educar y posteriormente, a través de seguimientos o con nuevos engagements, podremos nutrirlos y asegurarnos que nos mantienen en mente hasta que estén listos para comprar.

Construir credibilidad

Cuando organizas un webinar educativo, estás asociando el alma de marca a la empatía, personas que ayudan y educan, no a la vanidad o egoísmo de aquellas que se venden constantemente. A las personas no nos gusta que nos digan lo que tenemos que hacer, nos gusta decidir, nos gusta sentirnos valoradas, y no hay mejor manera respetarlo que ayudar a resolver un problema con el que están luchando, ayudar a tomar la decisión adecuada. Compartir nuestra experiencia es una excelente manera de generar credibilidad y lealtad a la marca. Cuando las personas estén listas para comprar, naturalmente vendrán a nosotros.

Los webinars se pueden medir

Cuando organizas un Webinar, puedes ver exactamente cuántas personas se han registrado, tienes toda su información de contacto básica. El día del Webinar puedes ver cuántas personas se conectan, cuantas de esas se mantuvieron atentas durante toda la sesión, cuantas se interesaron o preguntaron por tus productos o servicios. Cuando se habla de marketing, se habla de números y los Webinars son realmente fáciles de medir y monitorizar. En cualquier caso, recuerda siempre que organices un Webinar que estás hablando a una «sala llena» de tus clientes potenciales.

Los Webinars son herramientas de marketing invaluables

Es posible que pienses que educar a tu público objetivo no parezca marketing, especialmente cuando se compara con las formas tradicionales de marketing, como ferias comerciales y folletos. Pero los webinars te permiten conocer a tu audiencia allí donde están y ayudarlos a aprender más sobre lo que tu haces o sobre cómo resolver un problema con el que ellos están luchando.

Pensar, diseñar y ejecutar un plan del Webinar es una excelente forma de garantizar que llegas a tu audiencia objetivo, de que esas personas se registran para el Webinar, que se conecten, que obtengan valor y que finalmente se conviertan en nuevos clientes.

Y qué debería contemplarse en el Plan de un Webinar:

Empieza por la landing page

Asegúrate de preparar una landing page lo más efectiva posible. Incluye un titular pegadizo para que llame la atención de la audiencia de inmediato. Enumera las ventajas y los beneficios del Webinar: ¿qué obtendrán del seminario web? ¿por qué razones no debería perderse esta oportunidad? Inserta una llamada a la acción clara que sea audaz y aliente a las personas a completar el formulario de registro. El formulario de registro debe ser minimalista, corto, no pidas demasiados detalles o la gente no lo completará.

Crear la comunicación del Webinar

Configura una serie de correos electrónicos que enviarás a tu audiencia en todo el proceso del Webinar:

• Textos en los que expliques el valor que pretendes aportar, a quien va dirigido, agenda, beneficios que obtienen los asistentes…
• Textos en los que agradeces el registro al webinar y le facilitas el enlace para que se conecte.
• Textos de recordatorio, faltan 24 horas, 2 horas, 1 hora para el inicio.
• Textos para tener feedback de la audiencia respecto a su experiencia en el webinar (encuesta de satisfacción).
• Textos de seguimiento post-webinar.

También es necesario pensar en creatividades, imágenes, vídeos, que puedas utilizar en la promoción del webinar.

Promoción

Una vez hayas configurado el Webinar, debes promocionarlo a la mayor cantidad de personas posible de tu audiencia objetivo. Envíelo a una lista de correo con esa audiencia objetivo, comparte en tus plataformas de redes sociales, y considera utilizar anuncios en Facebook, Google Ads o LinkedIn, para obtener un impulso.

El Webinar

Utiliza el Webinar para obtener información sobre tu audiencia. Cuando planifiques tus presentaciones, considera formular preguntas y fomentar el engagement.

Comunicación post-Webinar

La comunicación no acaba con el Webinar, puedes enviar correos electrónicos de agradecimiento, puedes enviar una encuesta que te aportará feedback respecto a la experiencia de los asistentes, o puedes enviar un correo con un enlace a la grabación del Webinar, que ayudará a las personas a volver y obtener claridad sobre las cosas que pueden haberse perdido.