¿Qué significa cualificar en ventas?
En el mundo de las ventas, el tiempo es tu activo más valioso. Con cuotas que cumplir, todos sabemos lo frustrante que es perder el tiempo con un cliente potencial que nunca se planteó seriamente comprarte a ti en primer lugar. Ahí es donde entra en juego la cualificación de las ventas.
En el mundo de las ventas, el tiempo es tu activo más valioso. Con cuotas que cumplir, todos sabemos lo frustrante que es perder el tiempo con un cliente potencial que nunca se planteó seriamente comprarte a ti en primer lugar. Ahí es donde se inicia el juego de cualificar el potencial cliente.
¿En qué consiste la cualificación?
Cualificar en ventas es el acto de evaluar a los posibles clientes para determinar si poseen las características que los hacen adecuados para su producto o servicio. En términos más sencillos, cualificar a un cliente potencial significa determinar si merece la pena dedicarle tiempo.
Esto se consigue formulando a los clientes potenciales preguntas diseñadas para descubrir determinadas «señales de compra».
BANT es un acrónimo común para recordar esas «señales de compra»:
- B-Budget: ¿Cuánto está dispuesto a gastar el posible cliente?
- A-Authority: ¿Quién toma las decisiones de compra?
- N-Need: ¿Cuál es el mayor problema del cliente potencial?
- T-Time: ¿Cuándo piensa comprar el cliente potencial?
Si las respuestas del prospect sugieren que NO es un potencial comprador, deberías dejar de dedicarle tu tiempo. No todos los clientes potenciales son adecuados para tu producto o servicio, y parte del éxito de un vendedor consiste en saber distinguir rápidamente entre los compradores y los que pierden el tiempo.
¿Cómo se cualifica?
Preguntando.
La técnica más eficaz para saber más sobre tu cliente potencial es escucharle cuando habla, y formular preguntas es la mejor estrategia para animar a tu cliente potencial a hablar.
He aquí cuatro sugerencias para que construyas preguntas más eficaces durante la cualificación:
- Haz preguntas claras y sin ambigüedades.
- Formula preguntas de respuesta abierta.
- Después de plantear la pregunta, haz una pausa.
- Haz preguntas de seguimiento.
¿Cuándo hay que cualificar en ventas?
Siempre, siempre antes de plantear la venta. Si no cualificas antes de plantear la venta no tendrás la información que necesitas para combatir las objeciones que recibirás tras plantearla.
En concreto, la cualificación debería hacerse tras haber establecido la relación, y antes de iniciar el discurso de ventas.
Si comienzas a cualificar antes de establecer una relación, es posible que el cliente potencial no confíe en ti lo suficiente como para responder honestamente a tus preguntas. Si empiezas a cualificar cuando ya has empezado tu discurso, no podrás personalizar tu presentación a las necesidades únicas de tu cliente potencial.
¿Por qué hay que cualificar en ventas?
Estas son las cuatro razones principales para cualificar:
- Ahorrar tiempo, descualificando así a los que no son compradores.
- Determinar las prioridades del cliente, para adaptar tu presentación y tu propuesta de valor.
- Anticiparse a las objeciones, para poder abordarlas incluso antes de que se produzcan.
- Recopilar información para combatir con garantías las objeciones cuando propongas la venta.
Por muy hábil que seas como vendedor, estarías perdiendo el tiempo con prospectos que nunca se convertirían en clientes si no los cualificaras antes. Incluso en el caso de prospectos con potencial de compra, no serías capaz de transmitir valor y superar las objeciones si no hubieras descubierto información importante durante la cualificación.
12 ejemplos de preguntas de cualificación en ventas
1.- ¿Qué problema intentan resolver?
Comprender al cliente potencial es la clave para la cualificación de las ventas. La información más importante que un cliente potencial puede proporcionar es la comprensión del problema que quiere resolver adquiriendo tu solución. Los clientes potenciales serios no buscan comprar una solución porque tengan dinero extra; lo más probable es que su empresa esté siendo afectada negativamente por un problema particular que necesitan resolver.
2.- ¿Por qué buscan una solución en este momento?
Posiblemente, el problema de este cliente potencial obstaculiza su capacidad para realizar trabajos cruciales. Tal vez ha sido un problema persistente que ahora están abordando. Un cambio reciente en la gestión o la estrategia podría también explicar por qué están abordando el problema ahora.
La respuesta del cliente potencial a esta pregunta te ayudará a evaluar la importancia de la solución para él. ¿Necesitan resolver su problema para tener éxito? O bien, ¿sólo quieren resolver su problema si una solución les atrae enormemente?
3.- ¿Han intentado resolver este problema anteriormente?
Esta pregunta determinará inmediatamente la etapa del viaje de compra del cliente potencial. Aunque no conozcan tu producto, es posible que hayan intentado sin éxito resolver su problema con una oferta similar. Si este es el caso, tendrás que determinar qué fue lo que falló en sus esfuerzos anteriores por resolver el problema.
4.- ¿Quién participa en el proceso de toma de decisión?
A no ser que estés vendiendo a una empresa muy pequeña, la persona con la que interactúas suele tener una pequeña influencia en el proceso general de toma de decisiones de la organización. Tal vez esa persona crea que tu enfoque es el más adecuado, pero otros cinco responsables de la toma de decisiones no están de acuerdo. Debes tener un conocimiento exhaustivo del equipo de compras y de quién desempeña el papel más importante en el proceso.
5.- ¿Las otras partes implicadas en la decisión tienen alguna preocupación?
Aunque estés reunido o hablando por teléfono con una única persona, debes conocer las inquietudes de los demás responsables de la toma de decisiones. Debes determinar si algunos aspectos de tu propuesta pueden resultar atractivos o problemáticos para algunos miembros del equipo de decisión.
6.- ¿Cuál es el calendario ideal para abordar el problema?
Esta pregunta es excelente por dos razones: te ayudará a definir un calendario y a medir el sentido de la urgencia del cliente potencial. Si te responden con un plazo, es un claro indicador de que necesitan urgentemente su solución. Si no tienen un plazo determinado en mente, puede que no sean una posibilidad seria y cualificada.
7.- ¿Han establecido un presupuesto para este proyecto?
Esta pregunta no será inesperada, ya que abordar los presupuestos es un componente necesario del proceso de cualificación de ventas. Y, para ser sinceros, este movimiento no entusiasma al típico cliente potencial.
Entender el presupuesto del cliente potencial es vital, así que tu querrás reunir esta información lo antes posible. El truco está en abordar el presupuesto en el momento adecuado: si preguntas demasiado pronto, corres el riesgo de fastidiar a un prospecto prometedor. Si preguntas demasiado tarde, puedes descubrir que has dedicado demasiado tiempo a un candidato que deberías haber eliminado rápidamente.
8.- ¿Cuánto han gastado en opciones comparables?
La cantidad de dinero que han gastado en soluciones en el pasado puede diferir de la cantidad que han presupuestado para resolver su problema actual. Si el presupuesto que han facilitado es inferior a lo que gastaron en una solución anterior, pregunta por qué. ¿Ya no pueden permitirse pagar tanto como antes, o esto indica que la compra de una solución no es ahora una gran prioridad?
9.- ¿Quién es responsable de la supervisión del presupuesto?
Ya deberías conocer a los responsables de la toma de decisiones, pero quieres saber quién tiene la última palabra. Es crucial que esa persona esté de acuerdo con la solución que tu propones, especialmente si su presupuesto es significativamente menor que el precio que pides.
10.- ¿Están considerando otras opciones?
Es probable que no seas el único proveedor con el que está interactuando el cliente potencial. En realidad, es posible que tenga intenciones de firmar un contrato con otra empresa, pero quiere cubrir todas sus bases poniéndose en contacto contigo. No puedes impedir que un cliente potencial investigue otras posibilidades, pero debes confirmar que realmente está interesado en tu solución y que no ha decidido ya ir a otra parte.
11.- ¿Hay algún obstáculo que pueda hacer fracasar esta operación?
Esta es una pregunta que no puede omitirse, a menos que quieras arriesgarte a futuras complicaciones. Dale a tu cliente potencial la oportunidad de abordar cualquier dificultad o posible obstáculo que pueda afectar a la venta. Determina si sus preocupaciones son manejables o si el número de posibles obstáculos es suficiente para descualificarlo.
12.- Basándonos en nuestra conversación, ¿Qué le parece la solución que le proponemos?
Después de discutir los requisitos, el proceso de toma de decisiones y el presupuesto del cliente potencial, deberías ser capaz de determinar si tu potencial cliente es elegible. Esta última pregunta confirma el interés del cliente potencial y le permite expresar cualquier problema u objeción restante.
A partir de este punto, puedes terminar la llamada o reunión de cualificación concertando un seguimiento o confirmando una fecha para la siguiente comunicación. Asegúrate de que tanto tú como el cliente potencial sois conscientes del siguiente paso antes de despediros.
Conclusiones
No hace falta decir que todos los SDRs y Account Executives quieren más clientes potenciales de calidad. Sin embargo, es esencial no estigmatizar el hecho de descualificar prospectos que no se ajusten a las características de tu cliente ideal.
Si alguien no está cualificado, tendrás problemas en el futuro de todos modos, así que es preferible excluirlo inmediatamente y seguir adelante. No perderás tu tiempo y garantizarás que los prospectos que sí cualifiques sean los candidatos ideales para su organización.
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Joan Carles Sanjurjo es CEO en heading2market, una empresa que proporciona servicios de marketing, ventas y experiencia del cliente a empresas líderes en diferentes sectores desde hace más de una década.
Joan estudió Informática y Económicas en la Universidad Autónoma de Barcelona y posteriormente obtuvo un máster en el IESE. Inició su carrera profesional como Ingeniero de Software, pero a los 30 años cambió su rumbo hacia enfoques más orientados al cliente. Ha dirigido equipos comerciales internacionales en la industria de la consultoría tecnológica, integración de sistemas y soluciones software.
En 2012, fundó heading2market con la misión de ayudar a sus clientes a generar oportunidades de venta y acelerarlas en su recorrido a través de los embudos de marketing y ventas, impulsando así un crecimiento constante en los ingresos de sus clientes.
