¿Realmente funciona la Externalización del Proceso de Ventas?
Descubre si la Externalización del proceso de ventas es la solución adecuada para tu empresa. En este artículo analizamos si la externalización de ventas realmente funciona y cómo puede beneficiar a tu negocio. Conoce los pros y contras de la subcontratación y aprende a elegir el proveedor adecuado para tu empresa.
Hace seis años, una empresa con una sólida reputación en su sector se encontraba en una situación preocupante. A pesar de tener un prestigio contrastado, servicios world-class y un sólido reconocimiento, sus ventas se habían estancado y no lograban atraer a nuevos clientes. Parecía que su éxito anterior estaba desvaneciéndose y necesitaban desesperadamente una solución para abrir mercado, conquistar nuevos clientes y asegurar el futuro.
Fue entonces cuando tomaron la decisión de externalizar su departamento de ventas. Al principio, algunos de los miembros del equipo se mostraron reacios a la idea, preocupados por la pérdida de control sobre su proceso de ventas. Pero el equipo directivo estaba decidido a darle una oportunidad.
Seleccionaron cuidadosamente un proveedor de outsourcing comercial que tenía experiencia en su sector y que ofrecía soluciones personalizadas. El proveedor estaba comprometido con el éxito de la empresa y trabajó en estrecha colaboración con su equipo de ventas interno para comprender sus necesidades y objetivos.
El proveedor de outsourcing comercial no solo tenía habilidades y experiencia en ventas similares a las de la empresa, sino que también tenía procesos de ventas claros y definidos. Utilizaban tecnología moderna y eficiente para la automatización de ventas, la gestión de leads y el análisis de datos, y estaban dispuestos a personalizar estas herramientas según las necesidades específicas de la empresa.
A medida que avanzaba el proyecto de externalización de ventas, la empresa comenzó a ver resultados positivos. Su equipo de ventas interno estaba emocionado de tener más tiempo para enfocarse en otras áreas de su trabajo y no tener que lidiar con la presión de tener que conseguir ventas todo el tiempo. El proveedor de outsourcing comercial estaba constantemente analizando y mejorando su estrategia de ventas, y la empresa comenzó a ver un aumento en su tasa de conversión de clientes potenciales en clientes reales.
En apenas tres años, la empresa vio un claro cambio en sus resultados de ventas. No sólo habían aumentado los ingresos, sino que se habían sentado las bases de crecimiento con nuevos servicios y soluciones gracias al enfoque personalizado y la experiencia en ventas del proveedor de outsourcing comercial. El equipo directivo estaba emocionado y agradecido de haber tomado la decisión de subcontratar su departamento de ventas y de haber elegido el proveedor adecuado para el trabajo.
Esta historia y sus protagonistas son reales, y son un ejemplo de cómo la externalización de ventas puede ser una solución efectiva para empresas que necesitan un enfoque fresco y una estrategia nueva para lograr sus objetivos de ventas.
Siempre es importante elegir cuidadosamente un proveedor de outsourcing comercial que tenga la experiencia y habilidades necesarias para satisfacer sus necesidades específicas y que esté comprometido con su éxito. Al tomar una decisión bien informada y elegir un proveedor de outsourcing comercial de calidad, su empresa también podría ver un cambio dramático en sus resultados de ventas.
Si quieres, como en esta historia, impulsar tus ventas y aumentar la eficiencia de tu equipo de ventas, el outsourcing comercial puede ser la solución que estás buscando. En este artículo te explicamos todo lo que necesitas saber sobre el outsourcing comercial, sus beneficios, cómo funciona y cómo elegir el proveedor adecuado para tu empresa. Descubre cómo esta estrategia puede transformar tu negocio y llevar tus ventas al siguiente nivel.
¿Qué es la Externalización del Proceso de Ventas?
El Outsourcing Comercial es un proceso en el cual una empresa contrata a un tercero especializado para que se encargue de funciones específicas de ventas y marketing. Estas funciones pueden incluir la investigación de mercado, el desarrollo de estrategias de ventas y marketing, la generación de leads o la gestión de relaciones con los clientes.
El Outsourcing Comercial se utiliza a menudo cuando una empresa no tiene la experiencia, los recursos o la capacidad para llevar a cabo estas funciones de manera efectiva internamente. Al externalizar estas funciones a una empresa especializada, la empresa puede mejorar su eficiencia, reducir costes y mejorar sus resultados en ventas y marketing.
¿Cómo funciona el Outsourcing Comercial?
La Externalización del Proceso de Ventas puede involucrar la externalización completa o parcial de la fuerza de ventas de una empresa. Por ejemplo, una empresa puede optar por subcontratar la gestión de las ventas o el servicio al cliente de una línea de productos específica. En algunos casos, especialmente en startups, la externalización de todas las ventas puede ser una estrategia de entrada al mercado para atraer clientes rápidamente.
Para lograr esto, la empresa colabora con un tercero, que puede ser una empresa o un representante de ventas independiente, para realizar una función específica de ventas. En general, la compensación del proveedor de outsourcing se basa en resultados específicos, como el número de ventas realizadas, los ingresos generados, la cantidad de clientes potenciales calificados, o algún otro acuerdo previo. A menudo, el outsourcing comercial también se conoce como «alquilar un representante» porque la empresa está subcontratando un profesional de ventas para que trabaje en su nombre.
¿Por qué razón las empresas optan por la Externalización de Procesos de Ventas?
Las empresas optan por externalizar actividades de la función comercial por múltiples razones, pero la mayoría se centra en reducir costes, acceder a recursos expertos, mejorar el enfoque y acelerar el crecimiento.
A continuación, presentamos un vistazo rápido a algunas de las razones más citadas para elegir la externalización.
- Reducción de costes:
El outsourcing comercial puede reducir los costes de contratación, formación y equipamiento de personal especializado en ventas y marketing. Esto puede ser especialmente beneficioso para las pequeñas y medianas empresas que no tienen los recursos para crear un equipo de ventas y marketing interno. - Acceso a especialistas:
Las empresas pueden acceder a especialistas con experiencia y habilidades específicas en ventas y marketing al externalizar estas funciones. Estos especialistas tienen conocimientos y recursos que pueden ayudar a mejorar el rendimiento en ventas y marketing de la empresa. - Flexibilidad y escalabilidad:
La Externalización del Proceso de Ventas permite a las empresas escalar rápidamente su fuerza de ventas y marketing según sea necesario para satisfacer la demanda del mercado. Esto les permite adaptarse más fácilmente a los cambios en el mercado y a las necesidades de los clientes. - Enfoque en el negocio principal:
Externalizar las funciones de ventas y marketing permite a las empresas centrarse en su negocio principal, lo que puede mejorar su eficiencia y productividad en otras áreas del negocio. 
Acceso a tecnología avanzada:
Las empresas contratistas de outsourcing comercial a menudo tienen acceso a tecnología avanzada y herramientas de análisis que pueden mejorar aún más el rendimiento en ventas y marketing de la empresa.- Resultados medibles:
El outsourcing comercial se basa en resultados medibles y se ajusta según sea necesario para mejorar el rendimiento de la empresa. Esto proporciona una mayor transparencia y permite a las empresas controlar y ajustar su inversión en ventas y marketing.
¿El Outsourcing Comercial es adecuado para mi empresa?
Muchos propietarios de empresas y altos ejecutivos se enfrentan a retos difíciles en lo que respecta a las ventas. Desde la contratación y la formación, pasando por la gestión del equipo de ventas y la comprensión del proceso, hasta la retribución adecuada y la retención de los mejores profesionales, todas estas tareas pueden resultar difíciles, largas y costosas.
Externalizar el Proceso de Ventas es una opción que puede ayudar a enfrentar esos desafíos, al tiempo que ampliar la marca, escalar rápidamente sus operaciones actuales o crear un canal de oportunidades de venta sostenible a largo plazo. El Outsourcing Comercial podría ser el enfoque adecuado para tu empresa, y el momento adecuado podría ser ahora.
No obstante, ahora que hemos hablado ya sobre cómo otras empresas aplican la Externalización del Proceso de Ventas, es hora de que examines tu propio proceso de ventas y determines si el outsourcing comercial es adecuado para ti.
Aquí hay algunas cuestiones que tú mismo te debes responder:
- ¿Estamos teniendo dificultades para alcanzar nuestros objetivos de ventas y marketing?
Si tu empresa está teniendo dificultades para alcanzar sus objetivos de ventas y marketing, puede ser una señal de que necesitas ayuda externa. La Externalización del Proceso de Ventas puede proporcionar la experiencia y los recursos necesarios para mejorar el rendimiento en ventas y marketing de tu empresa.
- ¿Tenemos el personal y los recursos necesarios para llevar a cabo de manera efectiva las funciones de ventas y marketing internamente?
Para llevar a cabo de manera efectiva las funciones de ventas y marketing, tu empresa necesita tener el personal adecuado y los recursos necesarios. Si no cuentas con estos recursos, el outsourcing comercial puede ser una opción para cubrir estas necesidades.
- ¿Tenemos experiencia y habilidades especializadas en ventas y marketing?
El rendimiento en ventas y marketing se basa en la experiencia y habilidades especializadas. Si tu empresa carece de estas habilidades y experiencia, la Externalización del Proceso de Ventas puede ser una opción para acceder a profesionales especializados en estas áreas.
- ¿Podemos permitirnos los costos asociados con la creación de un equipo de ventas y marketing interno?
La creación de un equipo interno de ventas y marketing puede ser costoso. Si tu empresa no puede permitirse los costos asociados con la contratación, capacitación y equipamiento de un equipo interno, el outsourcing comercial puede ser una opción más rentable.
- ¿Podemos permitirnos el tiempo y los recursos necesarios para contratar, capacitar y equipar a un equipo de ventas y marketing interno?
Además de los costos financieros, la creación de un equipo de ventas y marketing interno también requiere tiempo y recursos. Si tu empresa no puede permitirse el tiempo y los recursos necesarios para construir y capacitar un equipo interno, la Externalización del Proceso de Ventas puede ser una opción más rápida y eficiente.
- ¿Podemos mantener una fuerza de ventas interna ocupada y productiva durante todo el año?
Mantener una fuerza de ventas interna ocupada y productiva durante todo el año puede ser difícil. Si tu empresa no puede mantener una fuerza de ventas interna ocupada y productiva durante todo el año, el outsourcing comercial puede ser una opción más práctica.
- ¿Estamos dispuestos a trabajar con una empresa contratista externa y confiar en ellos para llevar a cabo nuestras funciones de ventas y marketing?
El outsourcing comercial requiere trabajar con una empresa contratista externa y confiar en ellos para llevar a cabo funciones de ventas y marketing. Si tu empresa está dispuesta a trabajar con una empresa externa y confiar en ellos para llevar a cabo estas funciones, el outsourcing comercial puede ser una opción efectiva.
- ¿Tenemos la capacidad de medir los resultados de las funciones de ventas y marketing y ajustarlas según sea necesario?
Es importante medir los resultados de las funciones de ventas y marketing para poder ajustarlas según sea necesario. Si tu empresa tiene la capacidad de medir y ajustar los resultados de estas funciones, el outsourcing comercial puede ser una opción efectiva para mejorar el rendimiento en ventas y marketing.
La Externalización del Proceso de Ventas es una tendencia próspera y comprobada que implica: contratar, capacitar, entrenar, desarrollar procesos y obtener experiencia en ventas de alto rendimiento. Una relación con un proveedor de ventas externo tiene el potencial de impulsar los ingresos actuales y crear nuevas fuentes de ingresos de manera más rápida y eficiente de lo que podrías lograr desde cero. Bien sea que estés considerando aumentar tu equipo de ventas interno o externalizar completamente todo tu proceso de ventas, sigue los consejos de lo que debes y no debes hacer para obtener el mayor retorno de la relación con tu partner de ventas.
¿Cómo elegir el proveedor de Outsourcing Comercial más adecuado para ti?
¿Qué servicios ofrecen y cómo se ajustan a tus necesidades?
Para sacar el máximo partido de la externalización de los procesos de venta en tu empresa, deberás permitir que los especialistas de tus potenciales proveedores profundicen en tus ofertas para determinar la mejor estrategia de ventas y de generación de nuevas oportunidades. Durante el proceso de selección, identifica los factores clave que se alinean con tus metas y objetivos de ventas. Habla mucho con tu equipo propio para precisar cuáles son sus necesidades y expectativas, y asegúrate posteriormente de que todo eso está incorporado en tus requerimientos de contratación.
Experiencia y habilidades
Es crucial que el proveedor de outsourcing tenga experiencia y habilidades en ventas similares a las de tu empresa. Es importante buscar un proveedor que tenga una larga trayectoria de éxito en tu sector y que pueda adaptarse a tu modelo de negocio. También es importante que tenga un equipo de ventas experimentado y capacitado que pueda cumplir con tus objetivos comerciales.
Pon más énfasis en las capacidades que en el coste
Uno de los mayores errores que puedes cometer al elegir una empresa de externalización comercial es seleccionar únicamente por los costes. Debes asegurarte de que la empresa que eliges tiene la capacidad de ofrecerte aquello que esperas. Evalúa tus necesidades y asegúrate de que la empresa de externalización de ventas dispone de las herramientas necesarias para satisfacerlas. Hazles preguntas como ¿Qué herramientas utilizan para llegar a los responsables de la toma de decisiones? ¿Cómo se dirigirán a tu nicho de mercado? ¿Qué tipo de experiencia ofrecen? ¿Cuál es su proceso de ventas para la generación de contactos? Intenta conocer a los miembros de los equipos de ventas que trabajarán en la generación de contactos y evalúa si son capaces de comunicar con claridad tu oferta a las empresas que quieres atraer como clientes. Tu quieres hacer negocios con gente que te guste. Y tus clientes también.
Asegúrate de que las ventas y el marketing están alineados
Con la llegada de las tecnologías de marketing, el control que las ventas tenían sobre los clientes se ha esfumado y la relación entre ventas y marketing se ha difuminado. Hay tantas herramientas de marketing que las empresas pueden utilizar para generar ventas que es muy difícil estar al tanto de lo que realmente funciona. La Externalización del Proceso de Ventas te permite acceder a especialistas que se dedican a estar al día de las tendencias y tecnologías actuales, lo cual te permite a ti y a tus equipos de ventas internos concentrarte en lo que mejor saben hacer, sin tener que utilizar tus limitados recursos para estar al tanto de un panorama en constante cambio. Contar con especialistas que puedan estar al tanto de tus actividades de divulgación, blogs, actualizaciones de sitios web y canales de redes sociales, y que te proporcionen información actualizada sobre dónde se encuentra realmente tu público y quiénes son, puede ayudarte en gran medida a estar al tanto de las nuevas oportunidades para aumentar las ventas.
Reputación
La reputación del proveedor de Externalización del Proceso de Ventas es un factor crítico a tener en cuenta. Debes investigar y obtener referencias de clientes anteriores para comprender la calidad del servicio que el proveedor ofrece. Un buen proveedor tendrá una sólida presencia en línea con opiniones positivas y comentarios de clientes satisfechos. Además, debe tener una larga trayectoria de proporcionar servicios de alta calidad a sus clientes.
Flexibilidad
El proveedor de outsourcing debe ser flexible y estar dispuesto a adaptarse a las necesidades de tu empresa. Esto significa que debe estar abierto a trabajar con tu equipo de ventas interno y adaptarse a tus necesidades específicas. También debe estar dispuesto a trabajar en colaboración con tu empresa para garantizar que tus objetivos de ventas sean alcanzados de manera efectiva.
No contrates a un centro de llamadas básico: busca una verdadera empresa de ventas
Tu quieres contratar a un equipo profesional de ventas externalizadas dirigido por una persona con experiencia y éxito que guíe a su equipo y le proporcione las herramientas adecuadas para optimizar y maximizar los resultados de tu empresa. Deben emplear especialistas como analistas de datos, gestores de cuentas, SDR, Account Executives y especialistas en marketing que trabajarán juntos para prospectar, calificar y nutrir las relaciones para mover hacia abajo en el embudo de ventas a los clientes potenciales. Puedes hacer que este equipo externo se limite a pasar las citas a tu equipo de ventas interno sin llegar a realizar ninguna propuesta, lo que le permitirá a tu equipo interno centrarse únicamente en los clientes potenciales cualificados que estén listos para mantener una conversación, o puedes contratarles para que realicen el proceso completo y lleven a cabo ventas reales.
Definir los criterios adecuados al elegir un proveedor para la Externalización del Proceso de Ventas puede tener un gran impacto en el éxito de su empresa. Al buscar un proveedor, es importante tener en cuenta la experiencia, el compromiso, los procesos de ventas, la tecnología y herramientas disponibles, la reputación, la flexibilidad y los costos. Al considerar estos aspectos, puedes elegir un proveedor que satisfaga las necesidades de tu empresa y te ayude a alcanzar tus objetivos de ventas. No subestimes la importancia de trabajar con un proveedor de outsourcing comercial confiable y efectivo para el crecimiento y la prosperidad de tu empresa.
Joan Carles Sanjurjo es CEO en heading2market, una empresa que proporciona servicios de marketing, ventas y experiencia del cliente a empresas líderes en diferentes sectores desde hace más de una década.
Joan estudió Informática y Económicas en la Universidad Autónoma de Barcelona y posteriormente obtuvo un máster en el IESE. Inició su carrera profesional como Ingeniero de Software, pero a los 30 años cambió su rumbo hacia enfoques más orientados al cliente. Ha dirigido equipos comerciales internacionales en la industria de la consultoría tecnológica, integración de sistemas y soluciones software.
En 2012, fundó heading2market con la misión de ayudar a sus clientes a generar oportunidades de venta y acelerarlas en su recorrido a través de los embudos de marketing y ventas, impulsando así un crecimiento constante en los ingresos de sus clientes.
