Recortar el ciclo comercial B2B para acelerar las ventas

El propósito de este artículo es minimizar las excusas y favorecer la toma de control del proceso para así acelerar las ventas B2B. He aquí algunas recomendaciones para conseguirlo.

Las ventas B2B se caracterizan por tener ciclos de venta largos. A diferencia del entorno B2C, la compra B2B no se hace por impulso. El comprador compromete importantes recursos con el vendedor, y en la mayoría de los casos, hasta su puesto de trabajo. A pesar de todo ello, las excusas que rodean el largo proceso de venta a menudo dificultan las mejoras.

Define tu ‘Buyer Persona’

Deja de perder el tiempo dando besos a ranas que nunca se convertirán en el príncipe con el que soñabas. En lugar de consumir esfuerzos buscando el cliente perfecto, analiza y decide cuales son las características concretas que realmente configuran tu cliente ideal y luego céntrate en atraer a esos tipos de personas y empresas a la tuya. Este proceso requiere una investigación exhaustiva y una estrategia bien pensada para encontrar, y hacer actuar, a las Buyer Personas.

Cualifica rápido a tus potenciales clientes

A pesar de que sepas cómo es tu cliente ideal, necesitarás esfuerzo para llegar a un punto en el que puedas saber si un visitante anónimo de tu sitio web es realmente ese cliente ideal. Implantar una correcta escala de cualificación de leads te ayudará a descubrir qué información necesitas recopilar, y usarla luego para determinar rápidamente si ese potencial cliente va a ayudarte a conseguir tu objetivo o no.

Revisa y optimiza tu proceso regularmente

Tener un proceso formal de ventas a punto es esencial, y también lo es revisarlo de forma consistente para determinar las áreas problemáticas. Revisarlo, no obstante, no es suficiente. Una vez identificadas las áreas que están potencialmente causando problemas y aumentando la duración de tu proceso de ventas, es importante descubrir formas de abordar, o incluso eliminar, esas áreas problemáticas. Hacer esto regularmente no sólo va a acelerar las ventas, sino que también conseguirás mantener solidez en tu proceso.

Define claramente los siguientes pasos

Al iniciar los contactos con un cliente potencial, es importante identificar y especificar siempre los próximos pasos que pueden llevarse a cabo. La falta de asertividad o claridad en la comunicación respecto a lo que esperas a continuación de tu potencial, provoca que tu proceso de acelerar las ventas se ralentiza significativamente. Debes fijar claramente los siguientes pasos en cada interacción con tu cliente potencial. Incluso si la siguiente acción es tuya, tu potencial cliente no debe quedarse con la duda y preguntarse lo que sucederá a continuación.

Habla con él de sus problemas

Tu potencial cliente busca soluciones. Si identificas sus problemas y hablas de ellos, conseguirás destacarte entre otros, al tiempo que te harás más memorable para él. Ademas, hablar con él de problemas muy específicos también puede ayudarle a descubrir lo que realmente está buscando, y esto, en última instancia, acelerará notablemente tu proceso de ventas.

Anticípate y haz frente a las objeciones

Si llevas ya un tiempo hablando con potenciales clientes respecto a tu producto o servicio, conocerás seguramente cuales son las objeciones más comunes y legítimas que tus clientes potenciales te plantean. Cuanto más rápido abordes y superes esas objeciones, más corto será su ciclo de ventas y más probable es que el potencial cliente elija tu producto o servicio por encima del de tu competencia.

Dibuja el mapa de poder de tu potencial cliente

Haber definido tu ‘Buyer Persona’ no significa que sea el único al que debas dirigir tu atención. Necesitas dirigirte a la audiencia correcta dentro de la empresa de tu potencial cliente. Dibujar el mapa de poder te ayudará a comprender como es el proceso de toma de decisiones. Si lo que persigues es acelerar las ventas, a menudo conseguir involucrar a ejecutivos superiores a tu ‘Buyer Persona’ te va a permitir obtener una decisión más rápida. A pesar de ello, ten siempre en cuenta el valor de los influenciadores en el proceso de decisión.

Estas son sólo algunas de las formas de acortar drásticamente tu ciclo de ventas B2B. Deja de creer que simplemente porque se trate de un proceso B2B deba ser largo. Sé proactivo y empieza a generar resultados de ventas más rápidamente.