¿Tratando de rentabilizar Inbound Leads?

Acabas de recibir un lead de Inbound Marketing. Se trata de un ejecutivo de una empresa en tu mercado objetivo. El acaba de descargarse el ebook que más rendimiento te está dando. Este Inbound Lead puede estar listo para tus Sales Development Reps, pero ¿qué harán ellos después? Desafortunadamente, a menudo la respuesta es… nada. Este valioso lead puede permanecer días sin contactar, hasta que algún SDR sea capaz de llamar e iniciar el proceso de venta.

En el actual clima de competencia eso no es aceptable. Los Inbound Leads son valiosos en tu «máquina» comercial. Son potenciales clientes que han dado muestras de estar interesados en tu producto o servicio ¡AHORA!, y si no los involucras rápidamente, los perderás.

Estos son algunos consejos que puedes compartir con tus SDRs y Account Executives, para poder convertir más MQLs de Inbound en clientes:

Un «¡Gracias!» y una recomendación

Cuando alguien facilita su información de contacto a cambio de algún contenido de tu sitio web, debes tener una estrategia definida para abrir la conversación cuando te comuniques con él. Lo más adecuado es una apertura suave. Cuanto más suave sea la apertura mejor será el resultado. Por ejemplo, en lugar de llamar y decir «Hemos visto que estaba usted en nuestra web, y tenemos una oportunidad especial para usted…», conseguirás mejores resultados si empiezas tratando de ayudar y no de vender…

Esta apertura es mucho menos intimidante y su respuesta permitirá cualificar mejor el interés de la persona y su disposición a comprar de inmediato.

Un protocolo de Seguimiento de Inbound Leads

Configura el proceso comercial para priorizar los leads de Inbound y asígnalos rápidamente a un SDR. Además, automatiza el proceso cuando puedas. Las llamadas en quince minutos después de la acción de tu potencial cliente aumentan significativamente la tasa de cierre. Tu potencial cliente acaba de actuar y tiene en mente tu empresa. Si esperas, ya sea unas horas o días, es posible que se haya olvidado de tu producto o, lo que es peor, que se haya puesto en contacto con un competidor que sí reaccionó y se comprometió con él. Asegúrate de actuar cuando el lead está caliente y define un plan respecto a cuantas veces y cómo debes seguir el lead si no conectas de inmediato.

Proporciona Información del Lead a tus SDR

Una vez tengas a punto el sistema para dar una respuesta rápida al lead, es el momento de dar el siguiente paso. Asegúrate de que tus SDRs saben exactamente con qué contenido ha interactuado el lead en tu sitio web, que páginas ha visto, cuanto tiempo… con esta información, ellos tienen más recursos para que puedan tener éxito moviendo hacia el cierre los leads en el funnel. Asegúrate de que tus SDRs están familiarizados con esas ofertas de contenido o crea unas «bibliotecas de contenido» con una breve descripción de cada una. Esto le dará a tu equipo una buena referencia antes de la llamada, y así podrán hablar con el cliente potencial con una base de conocimiento.

Campañas de Maduración de los Inbound Leads

Cómo sabes, puede ser algo difícil llegar al comprador en el momento oportuno, no es evidente conseguirlo en esa primera llamada o email. Si no lo consigues, añádelo a las futuras «campañas de maduración de leads» de tu empresa. La maduración de leads se basa en el envío de emails o llamadas telefónicas reservadas a personas que han facilitado su información de contacto en alguna ocasión. Muchas veces la gente no está en posición de compra en el momento que se descargan tu mejor ebook, por lo que una corriente continua de información o contenido educativo podrás capitalizarla en el momento que estén listos para comprar.