Actualizando enfoques en la venta B2B

En heading2market hemos estado suministrando servicios de outsourcing comercial y de marketing en contextos B2B durante los últimos siete años y hemos observado un dramático cambio en las reglas de la venta B2B. Ahora vemos cómo algunos de nuestros clientes vienen a nosotros porque han llegado a un extremo en el que hacer más llamadas, o poner más comerciales en la calle, no les está funcionando.

Pero, ¿qué reglas han cambiado? y ¿cómo nos hemos adaptado en heading2market?

Nuestro Outsourcing Comercial y de Marketing

Los compradores ahora tienen acceso 24/7 a información online, y esto hace que sean ahora ellos quienes controlen el proceso de venta. Ahora, incluso el comprador está mucho mejor informado que la mayoría de los comerciales respecto a las prestaciones que ofrecen todos los competidores.

Cuando un comprador descubre un servicio, producto o solución que puede tener un impacto positivo en su negocio, lo que quiere es comprar, no que le vendan. Así es como en heading2market personalizamos nuestra aproximación a los clientes en nuestros servicios, construyendo un proceso de Outsourcing Comercial que ayuda al comprador a comprar, particularmente al inicio del ciclo comercial, para posteriormente vender, una vez el comprador ha sido educado y el acuerdo está listo para ser cerrado.

La página web, y sus contenidos, deben trabajar para seducir

Si un comercial ha conseguido remover el status quo, o interesar a su potencial comprador tras una primera visita, lo primero que hará éste tras despedirse del comercial es sentarse ante su ordenador para hacer dos cosas:

• Buscar información adicional en la página web de la empresa del comercial que le ha visitado.
• Buscar aún más información identificando en internet otros potenciales proveedores que ofrezcan soluciones similares.

Esto hace que sea absolutamente necesario centrarse en que el uso de la página web y sus contenidos haga fácil a los potenciales compradores avanzar en el proceso de venta. Funciones que antes eran exclusivas de los comerciales, ahora han pasado a ser responsabilidad de los contenidos. En heading2market, en nuestra actividad de Outsourcing Comercial y de Marketing, lo que hacemos es clonar en online aquello que venía funcionando en el ciclo comercial de venta offline.

No esconder información

Muchas compañías son reacias a compartir excesiva información, y hay básicamente dos motivos para ello:

• Los competidores podrían utilizar la información.
• Existe la preocupación de que los potenciales clientes se construyan la solución por su cuenta.

Lo que realmente sucede, es que normalmente se encuentra poca información online sobre un dominio concreto de negocio, y si sus compradores no lo encuentran en su página web, la encontrarán en la de su competidor. Si se desea ayudar a los compradores a comprar, hay que poner la información a su disposición. Cuanto más se comparte, más se recibe a cambio.

El seguimiento es fundamental para el éxito de la venta B2B

En heading2market siempre priorizamos los potenciales clientes procedentes de Inbound Marketing. Tras 2 años de datos y análisis hemos comprobado que aproximadamente un 30% de los leads se activan con los contenidos con una perspectiva de compra en el corto plazo (en los próximos tres meses), pero hay aún más leads cuya perspectiva de compra es en un plazo mayor (entre tres y seis meses, o seis meses o más). Estos últimos leads los consideramos como cualificados, requieren ser contactados y alimentar su interés con contenido relevante sobre una base periódica y regular, porque ellos serán los compradores en un periodo de entre cuatro meses y un año. Si no se hace, podemos asegurar que los competidores sí que lo harán.

heading2market ofrece servicios de Outsourcing Comercial y Marketing para ayudar a pequeñas y medianas empresas a adaptarse rápidamente a las nuevas reglas de la venta y del marketing B2B. Para obtener más información sobre cómo ayudamos a las empresas a transformar sus ventas y operaciones de marketing, o para estudiar su caso particular, no dude en contactarnos.