Comprender y superar la repulsión a las llamadas de ventas B2B

Estás a punto de levantar el teléfono para marcar el siguiente número y conseguir un nuevo lead, pero de repente te golpea una ola de incertidumbre y un montón de «¿qué pasa si …?» comienzan a jugar en tu mente. Mientras esa ansiedad se apodera de ti, ves como los otros comerciales de ventas B2B hacen llamadas, sonríen y se divierten interactuando con sus clientes.

«¿Cómo les resulta tan fácil?» te preguntas a ti mismo. En lugar sentarte y coger el teléfono decides que probablemente deberías revisar el CRM una vez más para verificar que toda la información esté actualizada en tus contactos. En el fondo, sabes que deberías hacer llamadas para alcanzar tus objetivos de Lead Generation, pero esta ansiedad abrumadora es difícil de superar. Lo que estás experimentando en estos momentos se conoce como «repulsión a las llamadas», una inhibición muy común que afecta a muchos comerciales, pero potencialmente muy perjudicial para la carrera profesional en ventas.
«Comprendiendo los principales factores que alimentan tu repulsión a las llamadas, estarás mucho mejor preparado para superarla.»
Y aunque la repulsión a las llamadas pueda parecer incorregible, muchos comerciales como tú la han superado al comprender sus causas fundamentales y al desarrollar una estrategia para llegar con confianza a los clientes, conectarse de forma auténtica y comenzar a construir relaciones basadas en la confianza.

¿Qué es la repulsión a las llamadas?

Repulsión significa «falta de voluntad o falta de disposición para hacer algo». Por tanto, si hacer llamadas es una gran parte del trabajo de los comerciales, ¿significa que la mayoría de los comerciales no están dispuestos a hacer su trabajo? Pues seguramente no, aunque también es cierto que muy probablemente la mayoría de los comerciales se enfrentarán a la repulsión a las llamadas en un momento u otro.

La repulsión a las llamadas es una forma de miedo: miedo al fracaso, miedo al rechazo, miedo a lo desconocido.

La repulsión a las llamadas puede ser una o todas esas cosas, y puede conducir a una espiral descendente que nos hace poner excusas, como: «No he tenido tiempo de llamar», «No llegué a hacer llamadas», Hora incorrecta del día / semana, Demasiado temprano / demasiado tarde… ¡Demasiado lo que sea!

Esta espiral descendente de repulsión a las llamadas puede hacer que, como comerciales, nos inventemos obstáculos imaginarios que simplemente no existen.

¿Qué causa la repulsión a las llamadas comerciales?

Las causas fundamentales de la repulsión a las llamadas varían de persona a persona, pero a menudo se derivan de algunas fuentes comunes. Cuando comprendas los factores que alimentan tu repulsión a las llamadas, estarás en mejor posición para superarla.

Tienes un miedo natural al rechazo

Como humanos, estamos intrínsecamente conectados para perseguir interacciones sociales positivas, aceptación grupal y el reconocimiento de que estamos contribuyendo al grupo. Pero cuando somos rechazados, ya sea por un cliente, un potencial cliente o un compañero comercial, nuestra respuesta biológica al miedo se activa y nos grita que somos de poco valor y que debemos retirarnos de la situación.

A nivel cognitivo, nos aterroriza que el rechazo y la posterior respuesta biológica que sentimos confirmen nuestros temores más profundos: que somos malos en las ventas y estamos destinados a fracasar.

Estos pensamientos y sentimientos, trabajando en conjunto con las respuestas biológicas de nuestro cuerpo, crean una mezcla tóxica de pánico. Y, naturalmente, queremos evitar experimentar estos estímulos incómodos lo que hace que la idea de levantar el teléfono sea cada vez un episodio inductor de ansiedad.

No estás cualificando adecuadamente tus leads

Uno de los principios básicos de la ética comercial es reconocer que tu papel como vendedor es el de ser un asesor de confianza, y que estás ahí para ayudar a tus potenciales clientes a resolver sus problemas.

Pero si no estás realizando el trabajo previo de precualificar que tu producto o servicio se ajuste bien a tu cliente potencial, podrías llegar a perjudicar a todas las partes involucradas. Tú y tu cliente potencial podríais estar desperdiciando vuestro tiempo explorando una operación comercial la cual podía saberse previamente que no tenía ningún recorrido.

Situarse ante prospectos que no han sido precualificados adecuadamente aumenta en mucho la probabilidad de ser rechazado, lo que refuerza aún más los pensamientos y sentimientos negativos que tengas con respecto a tu capacidad de vender de manera efectiva.

No tienes un conocimiento profundo del valor de tu producto o servicio

Es absolutamente crucial un conocimiento profundo y actualizado de los productos o servicios de tu organización.

Sin ese conocimiento, es probable que te quedes en blanco, sin respuestas, en el caso de que tus potenciales clientes tengan preguntas más detalladas sobre cómo tu oferta podría serles útil. Esto aumenta las posibilidades de que seas rechazado, lo que agrava los sentimientos negativos existentes que están alimentando tu repulsión a la llamada.

Además, sin ese conocimiento no tienes la capacidad de determinar si tu producto es o no el adecuado para las necesidades de tus prospects. Esto dificulta enormemente tu capacidad para cualificar adecuadamente a tus clientes potenciales, lo que puede crear más casos de rechazo por parte de aquellos que realmente no necesitan tu producto o servicio.

No has practicado lo suficiente

A medida que ganas experiencia vendiendo, naturalmente encontrarás preguntas, preocupaciones y problemas similares entre tus clientes y posibles clientes. Además, también comenzarás a tener una idea de los diferentes tipos de personalidad que podrían ser comunes en tu sector.

Con estas experiencias, ganas confianza para afrontar conversaciones similares en el futuro. Estas interacciones también te ayudan a revelar dónde puede faltar el conocimiento de tu producto o sector, lo que te permite a prepararte mejor para ayudar a los clientes a resolver sus desafíos o preguntas difíciles.

Pero si estás empezando, o si has dejado que la repulsión a las llamadas eche raíces firmes durante demasiado tiempo, encontrarás que no tienes práctica y que estás fuera de sintonía con los problemas, necesidades y expectativas de tus clientes, lo que puede conducir a mayores tasas de rechazo.

¿Cuáles son los signos de repulsión a las llamadas de ventas B2B?

La repulsión a las llamadas comerciales puede manifestarse en una serie de comportamientos que pueden no parecer relacionados con tus problemas con la repulsión a las llamadas. No es fácil ser consciente, pero comprender cuáles son estos comportamientos y cómo estos agravan aún más tus problemas, es fundamental para que puedas trazar una estrategia eficaz para tu mejora personal y profesional.

Dilación frecuente

Cuando el pensar en una determinada tarea nos llena de temor, es común sentir la necesidad de postergar y posponer al día siguiente.

Esta dilación puede enmascararse con tareas que parecen estar relacionadas con nuestro trabajo, como consultar correos electrónicos, acceder a nuestras redes sociales para recibir mensajes de posibles clientes, o verificar la información de CRM cuando deberíamos hacer llamadas de ventas.

Pero estas tareas, cuando se hacen en los momentos en que deberíamos hacer nuestras llamadas de ventas, impiden que hagamos nuestro trabajo real y, en última instancia, sirven para agravar nuestros problemas.

Si no la controlas, la dilación puede erosionar la confianza y las líneas de comunicación que has establecido con tus clientes potenciales, convirtiendo en fríos esos clientes potenciales y evaporando la fe que ellos tenían en tu capacidad para ayudarles.

Prepararte en exceso antes de tus llamadas

Prepararte para tus llamadas de ventas y cualificar adecuadamente a los clientes potenciales es un aspecto importante de la venta. Investigar con anticipación las necesidades, tensiones y otra información importante de tu cliente potencial ayuda sin duda a que se sientan cómodos durante tu llamada y te permite abordar más fácilmente los problemas que más les importan.

Sin embargo, si perpetuamente te sientes poco preparado para tus llamadas de ventas, incluso después de hacer toda la investigación necesaria, y te encuentras dedicando más tiempo a la preparación que al contacto real con tus clientes potenciales, es probable que estés cayendo en una forma común de la dilación conocida como «sobrepreparación».

La preparación es importante, si, pero nunca podrá garantizar que una llamada sea perfecta, ni podrá producir la misma cantidad de información que podrías obtener al construir relaciones basadas en la confianza con tus potenciales clientes. Y esas relaciones solo pueden empezar a crecer si existe una comunicación auténtica de persona a persona.

Sentirte avergonzado de estar en ventas

«Ventas» y «Comercial» son palabras sucias para algunas personas. Solo mencionarlas puede evocar imágenes de vendedores manipuladores, agresivos y recuerdos de malas experiencias de servicio al cliente.

Estos sentimientos y recuerdos pueden permanecer en una persona incluso cuando ella misma se incorpora a una posición de ventas, lo que hace que sienta que se ha convertido en el vendedor encubierto que siempre temieron cruzarse.

Un comercial que se siente avergonzado de su papel, puede fácilmente alejarse de su responsabilidad de contactar nuevos prospects.

No pedir referencias

La recomendación boca a boca de un cliente satisfecho es una de las formas más efectivas de adquisición de clientes que existe. Te ayuda a generar más ventas y tu cliente está feliz de poder conectar a su amigo o asociado con tu útil producto o servicio.

Pero si la idea de tener otro cliente potencial a quien llamar te llena de temor o estás rechazando activamente las referencias para evitar interacciones con nuevos prospects, ahí tienes una señal segura de que tu repulsión a la llamada de ventas debe corregirse antes de que dañe irreparablemente las relaciones con tus clientes.

Siempre anticipando el peor de los casos

Es verdad. Las llamadas de ventas no siempre son fáciles.

Es posible que tengas que dar malas noticias a tus clientes o informarles de que no puedes ayudarlos con los problemas que afrontan. Y comprensiblemente, este tipo de llamadas se pueden elevar de temperatura porque tu cliente tiene ahora que lidiar con otro problema.

Por tanto, si te encuentras paralizado por una cadena interminable de «¿qué pasaría si…?» y estás atrapado pensando en bucle en lo que podría salir mal en cada llamada, ahí tienes nuevamente una clara señal de repulsión a la llamada, y que necesitas ayuda para corregirlo.

¿Cómo se supera la repulsión a las llamadas?

La repulsión a las llamadas comerciales, como hemos visto, puede arraigarse debido a una multitud de razones; sin embargo, la inseguridad, de una forma u otra, siempre juega un papel principal en el desarrollo de esta aversión al rechazo.

Teniendo el conocimiento de que alguna forma de inseguridad está en la raíz de la mayoría de las formas de repulsión a la llamada, y asumiendo que independientemente de cómo nos sintamos la única cura verdadera para la repulsión a la llamada es afrontar nuestra aversión de frente, podremos desarrollar una estrategia para superarlo.

Recuérdate a ti mismo que eres un solucionador de problemas y un socio

Muchas personas, incluidos algunos comerciales, oyen el término «vendedor» o “comercial” e inmediatamente evocan imágenes de charlatanes deshonestos y otros personajes manipuladores. Esta es una experiencia bastante común entre los comerciales más jóvenes y es la causa principal de muchos casos de repulsión a las llamadas.

Es imprescindible que te recuerdes a ti mismo tu verdadero papel como comercial. Tu rol es el de ayudante, socio confiable y solucionador de problemas para tus clientes y prospectos.

Si vas a afrontar tus llamadas con la mentalidad de lograr una venta por cualquier medio que sea necesario, ya has perdido. Y deberás corregir tu estrategia si esperas tener éxito profesional en tu carrera como comercial.

Antes de cada interacción con el prospect, recuérdate tu verdadero propósito. Estás ahí para ser un amigo y socio de confianza de esa persona con la que estás a punto de contactar. Tu estás ahí para ayudarles a superar los desafíos y los factores estresantes que afrontan ellos o sus empresas, y brindarles una visión honesta, útil y práctica para abordar esos problemas juntos.

Consigue y mantén un conocimiento profundo de tus productos o servicios

Comprender los productos o servicios de tu empresa no solo te permite responder más fácilmente a las preguntas de los posibles clientes. También te permite asegurar el nivel de servicio, aporte, ayuda y comprensión que te piden los clientes.

Tener esa comprensión exhaustiva de tus productos o servicios te permite ser consciente de cómo exactamente estás ayudando a las personas, las empresas o a quien sea tu público objetivo. Puedes ver de primera mano los problemas que tienen tus clientes, qué tensiones derivan de esos problemas y cómo tú estás preparado de forma única para ayudar a resolver esos problemas y continuar siendo un socio para ellos en la medida que su éxito crece.

Esto infunde en ti una creencia muy arraigada en tus productos o servicios y en cómo brindan ayuda real a las personas necesitadas.

Al creer verdaderamente en lo que vendes, puedes deshacerte de cualquier sentimiento de vergüenza que puedas haber tenido con respecto a ser un vendedor y ahora puedes trabajar con confianza para ayudar a tus clientes a resolver sus problemas.

Precualifica cada uno de tus prospects

La cualificación de un cliente potencial no es solo una práctica de ventas sólida, sino que también te ayuda a tener la mentalidad correcta de ser un socio de confianza y de ayudar. Si bien el proceso de cualificación de tu sector o empresa puede variar, el corazón de la calificación de un prospect radica en responder 4 preguntas clave:

• ¿Necesitan lo que estoy vendiendo?
• ¿Puede tomar decisiones?
• ¿Pueden pagar lo que estoy vendiendo?
• ¿Con quién probablemente estaría compitiendo?

Conocer las respuestas a estas preguntas, junto con vender desde la mentalidad de que tu propósito es resolver problemas, ayudará a reforzar tu confianza en el momento de tus llamadas.

Elimina las distracciones de tu espacio de trabajo físico y digital

Como humanos, cuando sabemos que tenemos que enfrentarnos a un sentimiento o una acción incómodos, permitimos que entren en juego las distracciones, como por ejemplo, revisar LinkedIn una vez más. Sabiendo esto, es importante que eliminemos todos los escollos de nuestro camino antes de comenzar a superar nuestra repulsión a la llamada.

En tu escritorio o área de trabajo, borra todo lo que no sea relevante para las llamadas que haces. Limpiando tu espacio de trabajo físico, te liberas de los estímulos externos que no tienen nada que ver con tus llamadas de ventas, lo que te permite concentrarte exclusivamente en ser una fuente de información confiable para tus clientes.

En lo digital, hay una gran cantidad de extensiones de navegador y apps para smartphones que bloquean la distracción y pueden ayudarte a mantenerte alejado de sitios web y aplicaciones que pueden consumir gran parte de tu día con distracciones infructuosas.

Busca orientación en tu Sales Manager

Es bastante habitual que los comerciales deseen evitar el contacto con su Sales Manager cuando tienen dificultades con la repulsión a las llamadas. Muchos piensan, quizás tú también, que sería una tontería admitir abiertamente a un superior que estás teniendo dificultades para hacer un aspecto clave de su trabajo, ¿verdad?

Esta suposición no podría estar más lejos de la verdad. Tu Sales Manager es la primera persona con la que debes ser abierto y honesto al tratar de abordar tu repulsión a las llamadas.

Tu Sales Manager está ahí, en parte, para ser tu entrenador y ayudarte a superar cualquier desafío que pueda interponerse cuando se trata de conectarte con clientes potenciales, construir relaciones basadas en la confianza y completar con éxito las ventas B2B.

Sé abierto y honesto con tu Sales Manager. Hazle saber los resultados que temes, así como los pasos que has tomado para empezar a abordar este problema.

En la mayoría de los casos, esta no será la primera vez que tu Sales Manager ayudará a un vendedor con la repulsión a las llamadas, ¡y es probable que él mismo haya tenido que superar su propia repulsión a las llamadas cuando él era un comercial incipiente!

Ser el primero en llamar la atención sobre este problema no demuestra debilidad o incapacidad. Al contrario, esto le muestra a tu Sales Manager que estás comprometido con tu propia mejora y, juntos, podéis crear un conjunto de objetivos realistas y accionables para ayudarte a superar tu repulsión a las llamadas.

Sigue tu progreso después de cada llamada

Antes de comenzar las llamadas del día, prepara una hoja de cálculo o una libreta de notas donde puedas realizar un seguimiento de tu progreso para superar tu repulsión a las llamadas de ventas.

En tu hoja de cálculo o libreta, mantén un registro de lo siguiente:

• ¿Cumplí mi objetivo para la llamada?
• ¿Qué salió bien?
• ¿Qué haría diferente si pudiera volver a hacer la llamada?
• ¿Cuál es el próximo paso?

Al mantener un registro de tus llamadas, te proporcionas una prueba concreta de que eres capaz de superar tus sentimientos de miedo o temor, y lograr así tus objetivos. Además, te permite mejorar corrigiendo las debilidades a medida que avanzas a través de su lista de llamadas, lo que hace que cada llamada sea menos intimidante.

Asegúrate de revisar esta lista con tu Sales Manager. Cuando estéis juntos no temas comentarle las preguntas difíciles que surgieron de tus últimas sesiones de llamadas. Esta es tu oportunidad para superar los obstáculos que has encontrado, aprender de ellos y convertirlos en herramientas accionables que puedes utilizar para convertirte en un mejor, y más seguro, comercial.

Conclusión: Comprender y superar la repulsión a las llamadas comerciales en Ventas B2B

A lo largo de esta inmersión profunda en la comprensión de la repulsión a las llamadas comerciales y cómo superarla, hemos aprendido.

La repulsión a las llamadas se debe principalmente a:

• Miedo al rechazo.
• Falta de preparación adecuada.
• No tener la mentalidad correcta sobre tu rol como comercial.

Los signos de repulsión a las llamadas de ventas son:

• Dilación frecuente.
• Prepararte en exceso para tus llamadas de ventas.
• Sentirte avergonzado de estar en ventas.
• No pedir referencias.
• Anticipar siempre el peor de los casos.

La superación de la repulsión a las llamadas comerciales se puede lograr:

• Reconociendo que tu propósito es servir a tus clientes siendo su socio confiable y solucionador de problemas.
• Manteniendo un conocimiento profundo de tus productos o servicios.
• Cualificando adecuadamente tus prospectos de ventas.
• Eliminando distracciones digitales y físicas de tu espacio de trabajo.
• Buscando orientación de Sales Manager.
• Haciendo un seguimiento de tu progreso después de cada llamada.

La repulsión a las llamadas está enraizada en la emoción humana natural y es parte de la travesía de casi todos los comerciales, especialmente cuando comienzan. Lo importante es recordar que posees la capacidad de comprender la naturaleza de tu repulsión a la llamada y desarrollar un plan para superarla.