¿Cuáles son las aptitudes del buen vendedor?

¿Te has preguntado alguna vez cuáles son las aptitudes del buen vendedor para alcanzar con éxito sus objetivos? La gestión comercial y de las ventas es primordial en cualquier empresa de productos o servicios y lo cierto es que pisar este terreno es, ante todo, complejo.

Salir a la jungla del mercado para intentar vender un producto, sortear la competencia y ser eficaces a la hora de aplicar las técnicas es todo un reto. Y para alcanzar cualquier reto hay que tener, inevitablemente, ciertas aptitudes.

Para identificar a un buen vendedor para tu empresa o mejorar en tu carrera como experto comercial debes tener claras cuáles son estas aptitudes con las que los buenos vendedores triunfan.

¿Qué son las aptitudes?

Antes de profundizar en las aptitudes del buen vendedor, vamos a explorar este concepto. Porque… ¿sabes qué son exactamente las aptitudes? La primera acepción que encontramos en el DRAE hace alusión a la “capacidad para operar competentemente en una determinada actividad”, aunque al abundar un poco, veremos una definición que incluso nos gusta incluso más. Y es la siguiente: “Capacidad y disposición para el buen desempeño o ejercicio de un negocio, de una industria, de un arte, etc”.

Bien, encontraremos infinidad de definiciones, pero nosotros nos quedamos con que las aptitudes son las capacidades que tiene una persona para alcanzar un objetivo. En nuestro caso, el de vender un producto o servicio.

¿Puedo potenciar las aptitudes del buen vendedor?

Acabamos de formular la pregunta mágica. ¿Con las aptitudes se nace o se hacen? Bueno, lo cierto es que las aptitudes pueden operar tanto en el plano físico como psicológico, de modo que algunas nos vendrán directamente condicionadas por la genética. Otras habrán encontrado en ti, en tu entorno y en tus circunstancias el ambiente óptimo para desarrollarse.

Pero, ¿es posible potenciarlas? La respuesta es sí. Muchas personas son capaces de potenciar sus aptitudes a través del trabajo, el entrenamiento  y la formación. Su objetivo y el de todos los que estén dispuestos a mejorar sus aptitudes en el ámbito que sea ha de ser el de alcanzar la excelencia. Es el camino hacia el éxito.

Las 14 aptitudes del buen vendedor

Ya sea que estés presentando una startup a inversores o vendiendo coches en un concesionario, las habilidades de venta son vitales para el desarrollo empresarial. Muchos que han probado suerte en ventas pueden dar fe de que no todos están hechos para este tipo de trabajo. Identificar las características esenciales requeridas para el éxito en ventas puede ayudarte a determinar si tienes lo que se necesita para una carrera en ventas. También puede ayudar a los empresarios a identificar y contratar a los candidatos de ventas que serán los mejores para sus resultados finales.

No importa a qué tipo de personalidad estés vendiendo, hay ciertas mejores prácticas a seguir y buenas características a cultivar. Las personas con aptitudes del buen vendedor comparten estas características:

Se preocupan por los intereses del cliente

Tus clientes quieren saber que entiendes sus desafíos, sus sueños y metas, y que has considerado cuidadosamente por qué tu solución tiene sentido, y quieren estar seguros de que tienes sus mejores intereses en el corazón. Tienen que estar seguros de que te importa [más] su misión y el bien común que tus números.

Son seguros de sí mismos

Si no crees en tu producto, no vas a hacer que un cliente crea en tu producto. Si puedes explicar con confianza cómo tu producto o servicio va a resolver un problema para el cliente, entonces tienes al cliente en la palma de tu mano.

Están siempre activos

Un buen vendedor… siempre está consciente de sus circunstancias y entorno, puede ver cómo su producto o servicio podría impactar positivamente su entorno y estará preparado para presentar y hacer una venta en cualquier momento.

Son sutiles

Los grandes vendedores nunca parecen estar vendiendo nada. Están educando, infundiendo fe y confianza. Están demostrando silenciosa e invisiblemente por qué los clientes deben creer en ellos y, a su vez, comprarles.

Son resilientes

Los mejores vendedores tienen una habilidad única para lidiar con la dificultad, negociar obstáculos, optimizar el rendimiento frente a la adversidad. Toman el rechazo como un desafío personal para tener éxito con el próximo cliente.

Son extrovertidos

Un extrovertido es generalmente sociable, se energiza al pasar tiempo con otras personas, le gusta hablar y comenzar conversaciones y hace amigos fácilmente. También tienden a tener muchos intereses. Esto permite a un vendedor estar dispuesto a conocer gente, disfrutar de la interacción y hablar de muchas cosas. Cuantos más temas puedan conversar, mejor podrán conectar con el cliente.

Son buenos oyentes

Tienes que escuchar el punto de dolor del cliente antes de empezar a vender tu producto o servicio. Los grandes vendedores venden soluciones a problemas y hacen eso entendiendo y escuchando al cliente.

Son multitarea

La multitarea es algo que sucede de forma natural en cualquier ambiente de ventas. Tienes ventas que estás tratando de cerrar, leads que estás nutriendo y siguiendo, y posibles leads llamando o enviando correos electrónicos para obtener más información. Un gran multitarea puede mantener todo ordenado, conduciendo múltiples trenes en una vía de tren y esto lleva a la eficiencia que, a su vez, lleva a un mejor rendimiento.

Proporcionan visión

En el mercado actual, la mayoría de los clientes están muy, muy informados y educados antes de acercarse a un proveedor. Proporcionar simplemente especificaciones y datos del producto no es  suficiente hoy. Un profesional de ventas con mentalidad consultiva identifica las necesidades del cliente y busca adaptar soluciones personalizadas que se ajusten a esas necesidades.

Son persistentes

La persistencia, cuando se hace de manera respetuosa y consistente, se abre paso. Le recuerda a los clientes que estás ahí con una solución a sus problemas. Les da múltiples oportunidades para conectar. Y aunque puede costar media docena de intentos obtener una respuesta, cerrar esa reunión o abrir una discusión, te lo agradecerán al final.

Las personas que reunen las aptitudes del buen vendedor son honestas

Un vendedor exitoso no mentirá para cerrar un trato, porque sabe que no sólo has quemado ese puente sino todos los posibles otros puentes que llevan de tu contacto a sus contactos. Es mejor perder un trato y mantener tu honestidad, integridad y red.

Están enfocados

Los representantes que logran los mejores números trimestre tras trimestre tienen una cosa en común: enfoque. No se distraen con el SMS o el correo electrónico y no se preocupan por los chismes de la oficina. Entienden lo que necesitan hacer para tener éxito y se ponen metas para lograr ese éxito. Actúan con propósito en su día a día y aplican un enfoque profundo a todos los aspectos de su trabajo.

Son optimistas y alegres

Los mejores vendedores… tienden a ser optimistas y a irradiar un sentido del humor, la diversión y la positividad en general. Aunque están arraigados en la realidad, se centran en lo que pueden controlar, se mantienen en el camino con optimismo sobre lo que pueden lograr y no dejan que el resto los arrastre.

Las personas con aptitudes del buen vendedor tienen una visión del mundo amplia y comprensión cultural

El tiempo, los criterios de decisión, las justificaciones financieras, la formalidad e incluso las expectativas de apoyo durante y después de una transacción pueden ser bastante diferentes [en otros mercados], por lo que el éxito en ventas internacionales requiere empatía y paciencia. Además, en muchos mercados alrededor del mundo, los negocios se basan en relaciones, lo que lleva más tiempo desarrollar cuando se trabaja con clientes internacionales.