Las 6 bases del éxito en la Venta Directa

En todo el mundo hay empresas con éxito en la Venta Directa, algunas de ellas existen desde hace bastante tiempo. Pero … ¿Qué las distingue de las demás? ¿Han lanzado un producto novedoso?, ¿O es quizás el Plan de Compensación lo que ha contribuido al éxito?

Por poner en contexto, vamos a definir lo que entendemos por Venta Directa. La venta directa consiste en vender productos directamente a los consumidores en un entorno no minorista. Las ventas se realizan en casa, en el trabajo, por Internet o en otros lugares que no sean tiendas.

¿Qué es la venta directa?

Con la venta directa, los fabricantes evitan intermediarios en la cadena de suministro y venden productos directamente a los consumidores. En los entornos minoristas tradicionales, los productos se venden en línea o en una tienda física, pero la venta directa depende en gran medida de que los vendedores se pongan en contacto con los clientes en entornos no tradicionales.

El éxito real y económicamente sostenible en la venta directa no puede atribuirse en su totalidad a un único factor, particularmente apostamos por estos seis factores que exponemos a continuación.

Factores de éxito en la Venta Directa

Formación

Un enfoque de formación bien planificado en una empresa es esencial para el éxito en la venta directa. El objetivo principal de la formación es enseñar a los representantes comerciales a gestionar sus actividades con mayor eficacia y generar así más dinero.

Existen varios subapartados dentro de la formación, como el producto, las tácticas de venta, el plan de retribución, el liderazgo y el cumplimiento de objetivos, entre otros. Es conveniente ofrecer cada uno de estos componentes en diferentes niveles, como introductorio, intermedio y avanzado.

El principal beneficio que aportará la formación para el éxito en la venta directa es «conocimiento». Y sí, también, la «motivación» de la fuerza de ventas es siempre una ventaja adicional que no debe despreciarse.

Sistema de compensación

En contra de una suposición generalizada entre los empresarios, el plan de compensación nunca debe utilizarse como el elemento más importante. El Plan de Compensación no conducirá por sí mismo al éxito en la Venta Directa si el resto de componentes que describimos en este artículo son insuficientes.

En cualquier caso, todos los sistemas de compensación eficaces tienen ciertas características:

• Son un componente vital de la estrategia global de la empresa.
• Recompensan los comportamientos clave sobre el terreno.
• Son fáciles de entender y explicar.
• Ofrecen un potencial de ingresos ilimitado a los comerciales.
• Resultan un gasto controlado para la empresa.
• Cumplen todos los requisitos y normativas aplicables.

Operaciones

«Operaciones» tienes en consideración todas las tareas que deben realizarse para que los comerciales que persiguen el éxito en la Venta Directa puedan planificar, desarrollar y ampliar su actividad.

Este pilar incluye elementos como el abastecimiento de productos, la distribución, la tecnología de la información, el pago de comisiones y el servicio de atención al cliente, por nombrar algunos.

Una operación mal estructurada sólo genera crisis a diario. Algunas de ellas pueden ser minúsculas, mientras que otras pueden ser importantes, o hasta incluso pueden llegar a ser desastrosas.

Conformidad

Este tema nunca ha sido tan importante como ahora, y eso gracias a algunas manzanas podridas, empresas que operan en el sector con prácticas claramente cuestionables. Es por ello que ahora, los sistemas de compensación y las reclamaciones de clientes están sometidas a un intenso control, ya que los reguladores de todo el mundo imponen límites cada vez más estrictos.

Es, por lo tanto, vital garantizar que cada una de las interacciones de una empresa con sus comerciales de venta directa, y las interacciones de estos con los clientes finales, cumplan las normas del mercado.

Obviamente, los incumplimientos en este ámbito dan lugar a investigaciones, cuantiosas sanciones y, en ocasiones, la quiebra de la empresa en cuestión. El perjuicio causado al sector en su conjunto es un daño colateral adicional.

Comunicación

La comunicación eficaz es una necesidad absoluta para el éxito en la venta directa. En este sentido, hay dos direcciones clave: la comunicación interna, con la red de comerciales, y la comunicación con el público en general.

La comunicación interna incluye toda la «transmisión» de información a los vendedores para ayudarles a desarrollar su actividad sin problemas, y también, para mantener los canales abiertos para facilitar que sus voces sean escuchadas.

La comunicación con el público tiene dos objetivos: Crear conciencia y confianza hacia la marca entre la gente y representarse voluntariamente ante las autoridades.

Catálogo de productos

No, no nos hemos olvidado de los productos. Es evidente que debe existir una cartera de productos decente, productos necesarios para los clientes finales, y con un catálogo lo suficientemente amplio como para permitir a los comerciales ganarse bien la vida. Sin ella, los cinco componentes que hemos descrito serían incapaces de conducir a éxito en la venta directa.

Conclusión

Las empresas que utilizan la venta directa como estrategia de comercialización, se están transformando mediante tecnologías digitales y software excepcional para la gestión de la venta directa. El objetivo es mejorar la experiencia del cliente, y con ello alcanzar récords de ventas a nivel internacional.