Los 6 pasos de una estrategia efectiva de marketing B2B

En el mercado actual en constante evolución, tener una fuerte presencia online se convierte en un imperativo para las empresas. La estrategia de marketing B2B es uno de los ingredientes más indispensables para que tu empresa obtenga esta presencia. Debes formular estas estrategias teniendo siempre en cuenta las necesidades de los clientes.

Pero aquí, es importante no confundir estrategias con tácticas de marketing B2B. Debes comprender que la estrategia de marketing B2B abarca un plan completo respecto a cómo se ejecutará el proceso, mientras que las tácticas de marketing B2B son solo las diferentes herramientas involucradas para poner este plan en acción.

A continuación se detallan algunos pasos necesarios para formular el plan de una estrategia de marketing B2B efectiva.

Establece tu objetivo en la estrategia de marketing B2B

El primer paso y posiblemente el más crucial para crear tu estrategia de marketing B2B debe ser definir el público objetivo. Para hacer esto, debes enmarcar el perfil de tu grupo objetivo de clientes.

Esto incluiría crear una imagen de tu comprador para definir adecuadamente a los consumidores objetivo. Hacer esto llevará el enfoque solo a la audiencia central y no a todo su conjunto. Estas definiciones de la Buyer Persona deben hacerse lo más detalladas posible. Esto permitirá tener una idea de la demografía del comprador y de todo el proceso de compra.

Crea contenido relevante para tus Buyer Personas

Después de establecer la personalidad del comprador, tienes bastante claro qué debe ofrecer tu contenido. Con esto, estás en óptimas condiciones para desarrollar contenido para satisfacer las necesidades de tus consumidores objetivo, sin olvidar la tarea de ir analizando las estrategias de contenido de tus rivales.

En el mismo proceso, busca las palabras clave necesarias para que tu contenido sea atractivo. Además, para racionalizar tu enfoque y formular tu creación de contenido, debes pensar en hacer una planificación editorial.

Fíjate objetivos de conversión

La planificación editorial no solo te ayudará a definir un calendario, sino también a establecer a los objetivos de conversión para cada contenido. Por lo tanto, algunos de tus artículos pueden utilizarse para generar tráfico en tu sitio web y llevar además una ‘call to action’ que redirigiría al usuario a la página de inicio de tu contenido. Este contenido eventualmente te servirá en tus objetivos de conversión.

Tus objetivos de planificación editorial y conversión están asociados entre sí en función de tu comprensión de los ciclos de compra y de la formulación de puntos de conversión para cada una de tus Buyer Personas.

Encuentra los puntos de contacto

Después de producir el contenido, debes descubrir los múltiples puntos de contacto entre tu contenido y el público objetivo.

Una comprensión profunda de tus compradores te ayudará a entender sus comportamientos de consumo. Al analizar tu grupo objetivo, también conocerás sus preferencias: donde se informan, que personalidades les influyen, en que redes sociales interactúan… Después de recibir todos estos puntos de contacto, debes elegir como los utilizas para posicionarte.

Para tu estrategia B2B, puedes aprovechar los diferentes sitios profesionales como LinkedIn. Además, para ampliar tu alcance, puede interactuar con diferentes bloggers e influyentes de su industria.

Implementa el Lead Nurturing

Existe una alta probabilidad de que tu estrategia de marketing B2B resulte infértil. No importa cuánto optimices cada paso, no hay garantía de que tus clientes potenciales se conviertan en oportunidades de compra inmediatas. Además, los ciclos de compra pueden ser extremadamente largos y el proceso de decisión exhaustivo.

Para abordar todos los problemas mencionados anteriormente, debes tener una ventaja cautivadora para los clientes. Para lograr esto, debes seguir alimentando vigorosamente tu contenido hasta que tu potencial cliente alcance su etapa de madurez. Todo este proceso se llama Lead Nurturing.

Una cosa que puedes hacer aquí es enviar regularmente a tu grupo objetivo contenido personalizado sobre la base de su historial. Después de esto, ver cómo perciben el contenido y según la situación, examinar si serían adecuados para ser el tema de cualquiera de tus propuestas comerciales.

Mejora tus procesos regularmente

Una estrategia ideal de marketing B2B a menudo puede tardar meses y, a veces, incluso años en existir. En tal escenario, la relevancia de tu contenido puede perderse. Esta relevancia solo se puede mantener si optimizas tus procesos de forma regular.

Las estrategias de marketing B2B son medibles. Por lo tanto, los objetivos que pueden formularse previamente deben medir las implicaciones de tus actividades. Para hacer esto, debes interpretar y examinar tus KPIs en cada etapa de tu estrategia. Y, sobre todo, este análisis de rendimiento debería convertirse en implicaciones de gestión. Debes aprender a extraer ventaja de todos los datos que posees.

Por lo tanto, crear una estrategia de marketing B2B productiva implica tu comprensión de las necesidades del grupo objetivo y satisfacerlas al proporcionarles exactamente el contenido que desean. Este contenido finalmente ayudaría a generar tráfico calificado y generar leads con la ayuda de objetivos de conversión alcanzables. Los clientes potenciales maduros derivados de esto se proporcionarían al equipo de ventas, y el resto de potenciales se nutrirían hasta que alcanzaran la madurez. Es así como alcanzarás el éxito comercial ya que tu equipo de ventas se concentraría en oportunidades prácticas. Por último, en cada etapa, asegúrate de que tus acciones resulten efectivas mediante un cuidadoso proceso de análisis de rendimiento.