¿Por qué es tan importante contar historias para vender?

Vender nunca ha sido coser y cantar. Para conseguir un venta siempre ha sido necesaria la estrategia. Y aunque hay personas que son especialmente ágiles y diestras a la hora de vender un producto o servicio a los demás, a estas alturas sabemos que sin planificación no hay buenos resultados. Veamos porqué es importante contar historias para vender.

Ahora las cosas han cambiado. Y mucho. Los que ya vendíamos hace décadas trabajamos única y enteramente con el producto. En su momento creamos folletos y catálogos, sí. Mandamos imprimir una buena cantidad de documentos, lo más bonitos y bien diseñados posible. Y con eso nos bastaba para empezar a construir una relación con nuestro futuro cliente. Pero hoy las cosas se han puesto un poco más difíciles.

Cualquiera que hoy se dedique a las ventas sabrá que no basta con mostrar el producto o el servicio que quiere vender. En absoluto. Los expertos coinciden en la mutación, rápida y progresiva que ha experimentado el perfil del comprador en los últimos años. Y para vender hace falta conocer.

Los compradores de hoy son pura emoción. Conocen infinidad de productos y servicios y los tienen todos a su alcance. A veces incluso por precios razonablemente buenos e incluso parecidos. Pero, ¿qué es lo que marca la diferencia? ¿qué hará que encendamos en ellos la chispa de la venta?

El acceso a la información y el impacto definitivo

Los compradores actuales no viven aislados. De hecho, muchos conocen antes de que se los presentemos los productos o servicios que queremos venderles. Puede que algunos, incluso, tengan ya tomada la decisión de convertir una u otra empresa en su proveedor. Porque, más allá de las bondades de aquello que vendemos, lo que ahora mismo mueve a los consumidores a la hora de apostar por algo son las emociones, es importante contar historias para vender.

Aquello que desencadenará la decisión del comprador probablemente no sean las funcionalidades que detallamos o las ventajas prácticas o eficientes del producto que estamos promocionando, no. Lo que de verdad importa es la historia que seamos capaces de contar y la capacidad de impactar en los compradores para que tomen la decisión de quedarse con nosotros. Pero, ¿cómo lo hacemos?

Lo que de verdad busca un cliente en ti

¿Te has preguntado alguna vez por qué razón un cliente intenta encontrar más información en ti, cuando en realidad tiene todo lo que necesita saber sobre el producto o el servicio que vendes en tu página web? La información es información y esta no tiene, en principio, ningún poder para conmover.

Lo que en realidad quiere encontrar tu futuro cliente en ti es algo que no ha visto todavía en ningún lado. Necesita saber que ahí detrás hay alguien que de verdad está escuchando. Alguien que sepa comunicarse con ellos de manera efectiva y encuentre la manera de encajar el servicio o producto en su negocio. En definitiva, de resolver un problema o dar salida a una necesidad.

¿Por qué la clave está en las historias?

Contar historias es hacer literatura y toda literatura persigue un objetivo. Nuestro cerebro necesita escuchar historias. Pero, ¿por qué?

Desde nuestra más tierna infancia nos dejamos conmover por las historias: las necesitamos. Un buen relato nos ayuda a construir significado y a dar forma a lo que sucede. Su estructura contribuye a formatear las realidades y, de hecho, aquello que queremos comunicar (por mucho que sean conceptos abstractos) se comprenderá más fácilmente si lo contamos a través de una historia con principio, nudo y final.

Pero esto no es todo. En las historias aparecen personajes en cuyos rasgos psicológicos, peripecias personales, contrariedades y conflictos nos identificamos. Y esto conecta directamente con las razones del corazón, provocando la emoción y, en muchas ocasiones, la fuerza de la decisión.

Estas historias, además, inspiran magnetismo y si son lo suficientemente poderosas, conmueven y sirven para que los clientes comprendan el mensaje y, lo más importante: sientan que algo ha cambiado en ellos desde que las conocen.

¡Entrena tu storytelling!

Contar historias y que sean buenas no es un trabajo sencillo. En eso estamos de acuerdo, pero… ¿cómo empezar? Si quieres llegar al cliente y además quieres hacerlo a través de una historia potente y conmovedora, tienes que entrenarte en esto del storytelling. Esto es, en el arte de contar historias.

Una cosa te diremos: si no tienes tiempo o crees que todavía no estás preparado para contar historias, busca un profesional que sepa cómo hacerlo. Eso sí, debes encargarte de preparar el material sensible con el que este trabajará.

Para ello, es muy importante que conozcas a tus futuros clientes. Que en tus llamadas seas capaz de indagar en aquello que verdaderamente les sucede, les preocupa, les interesa. A partir de ahí, tendrás que recoger el material sensible que, seguramente, también puede servir para emocionar a otros.

Si trabajas tú mismo en las historias, debes tener muy claro que es necesario partir de una estructura básica, que en marketing de contenidos es la siguiente:

• El ambiente.
• El personaje.
• El conflicto.
• El mensaje.

Recuerda, además, que un buena historia debe ser:

• Emotiva.
• Creíble.
• Inspiradora.
• Comprensible.
• Útil.
• Inclusiva.

Recoge historias, cuéntalas e inspira. Publícalas en tu blog, compártelas en tus redes sociales, envíalas a tus futuros clientes y también a los que ya están contigo. Pronto te darás cuenta de que cada vez estás más cerca de darle a la tecla precisa. ¿Lo intentamos?