¿Por qué Outbound Lead Generation es bueno para tu negocio?

El Inbound Marketing es muy eficiente en Lead Generation, no vamos a discutir eso. Los leads llaman a tu puerta, buscan de forma activa un producto o servicio, y el coste es sensiblemente inferior al de Outbound Marketing, pero …

… lo que finalmente descubren la mayoría de las empresas es que para cumplir con sus objetivos de ventas, el Inbound Marketing no es suficiente:

• Diseñar, implementar y conseguir que una estrategia Inbound Marketing aporte resultados lleva tiempo. ¿Qué pasa cuando tu empresa no puede permitirse esperar?
• ¿Qué pasa por ejemplo en el caso de productos o servicios disruptivos, innovadores, que difícilmente la gente buscará en internet porque, sencillamente, los desconocen?
• ¿Qué pasa cuando nuestro mercado es estrecho, que tenemos un producto o servicio cuyos potenciales clientes son apenas 300-500 empresas, vamos a crear toda una maquinaria de Inbound Marketing para esperar a ver si nos encuentran? ¿o vamos directamente a intentar conocerlos y presentarnos?
• Por último, el Inbound Marketing aporta leads en estado de madurez. Son los prospects los que te encuentran y eso hace que tengan una idea clara de la solución que buscan, y que por tanto su criterio de selección en ese momento sea ya exclusivamente el precio. ¿No es mejor que seas tu el que crees al prospect la visión de lo que necesita?

La respuesta a estas preguntas de Lead Generation la tiene Outbound Lead Generation.

Piénsalo así, vender puerta a puerta ya no funciona por muchas razones. Llamar a cada puerta y usar el mismo mensaje no ayuda a tu empresa a adquirir nuevos clientes. Pero, ¿qué pasaría si supieras a qué puertas tocar, quién va a abrir la puerta y qué decirles?

¿Cómo hacer que funcione Outbound Lead Generation?

El Outbound Lead Generation depende tremendamente de la colaboración continua entre tus equipos de ventas y marketing. Ambos equipos trabajan juntos para identificar tus cuentas objetivo, las personas que compran y el mensaje a utilizar para comunicarse e involucrar a tus clientes potenciales. Utilizando este enfoque colaborativo, puedes:

• Seleccionar las empresas a las que deseas apuntar (a qué puertas llamar).
• Identificar los compradores dentro de la organización (quién responderá a la puerta).
• Abordar sus intereses y anticipar sus preocupaciones (qué decirles).

Tus SDRs (o Inside Sales) se encargan generalmente de la distribución inicial del mensaje y del contenido de soporte a un selecto grupo de prospects. Tras eso, ellos supervisan quién abre correos electrónicos, quién hace clic en enlaces o ve el contenido y prioriza su seguimiento en función del nivel de involucración del cliente potencial. Finalmente, SDRs y el equipo de Marketing se reúnen para analizar qué funcionó, qué contenidos en encontraron más atractivos los prospects, y qué no funcionó.

En definitiva, cerrando el ciclo de retroalimentación entre tus equipos de ventas y marketing, obtienes una mejor comprensión de qué puertas tocar, quién va a abrir la puerta y cómo despertar (y mantener) su interés.

Si tus prospects están interesados pero no están listos para dar el siguiente paso, también está bien. Aún puedes utilizar más tácticas pasivas de Inbound Lead Generation para educar y establecer una relación con esta audiencia.

Beneficios del Outbound Lead Generation

• Puedes recortar tu ciclo de ventas
  Outbound Lead Generation es la mejor opción para abordar los clientes potenciales que crees que están listos para comprar tu producto o servicio en este momento. El enfoque integrado de Marketing y Ventas ayuda a articular claramente la propuesta de valor de tu empresa y proporciona a tus compradores objetivo la información que necesitan. Sabes qué preguntas surgirán y, lo más importante, cómo responderlas.
• Puedes construir más rápidamente conciencia de marca
  El uso de tácticas de inbound Marketing necesita mucho tiempo para crear conciencia. Requiere publicar constantemente contenido de alta calidad, obtener backlinks de sitios web autorizados y establecer relaciones con personas influyentes clave de la industria. Esto no sucede de la noche a la mañana. El Outbound Lead Generation es una forma efectiva de distribuir activamente tu contenido a tu público objetivo, lo que no solo aumenta la visibilidad general de tu contenido, sino que también intenta ponerlo frente a las personas adecuadas.
• Puedes probar nuevos mercados
  Outbound Lead Generation es excelente para probar nuevos mercados. Tus SDRs a menudo contactan con hasta 80 prospectos cada día, lo que les brinda una oportunidad única de obtener información sobre lo que está (y no está funcionando). Esta retroalimentación en tiempo real puede ayudar a tu empresa a refinar aún más la propuesta de valor para tu producto o servicio y fortalecer tu comprensión de quiénes son realmente tus compradores objetivo.