Preguntas a formular a un proveedor de Lead Generation

Externalizar la generación de leads o la concertación de visitas comerciales puede ser un proceso costoso, razón por la que debes ser diligente. Asegúrate de que cualquier proveedor de Lead Generation que estés considerando te ofrezca respuestas a las siguientes preguntas antes de tomar una decisión.

¿Tienen experiencia en tu sector?

Generar leads para una empresa de software no es lo mismo que generar leads para una empresa de comercio electrónico. Generar leads B2B requiere un enfoque diferente que generar leads B2C.

Y si estás en un sector muy específico, cuanto más familiarizada esté la empresa de generación de leads con tu nicho, más efectiva será.

Los principios fundamentales de generación de leads son los mismos en todas las industrias, por lo que esto no debería pesar demasiado en tu decisión, pero definitivamente es un factor. No elijas una buena empresa de generación de leads en lugar de una excelente solo porque tienen algo de experiencia en su nicho. Por otro lado, si se trata de dos empresas de generación de leads que parecen ser casi iguales, esto puede ser un factor que te ayude a decidirte finalmente.

¿Cómo obtienen los leads?

La calidad de los leads variará según cómo los obtengan. Por ejemplo, si tienen telemarketers llamando a personas al azar para crear una lista de leads, esos leads probablemente no serán muy buenos. Si han desarrollado una estrategia integral de marketing multicanal que atrae a clientes potenciales, esos leads son mucho más prometedores.

¿Cómo califican los leads?

¿Los llaman? ¿O simplemente recopilan información de contacto a través de un formulario y les envían al prospect un email diciendo que en breve contactará un comercial? Un contacto más directo generalmente significa mayor calidad. Echa un vistazo a su proceso e intenta determinar si:

• ¿Generarán el tipo de leads que estás buscando?
• ¿Los leads te estarán esperando?

Las mejores compañías de generación de leads tienen una conversación con los leads para asegurarse de que son una buena opción para tu empresa.

¿Son exclusivos los leads?

¿Serás el único que reciba los leads o los enviarán a varias compañías? Si los leads no son exclusivos, tendrás que luchar por ellos. No compres leads de ese tipo a menos que tengas un equipo de ventas que pueda manejar la competencia, y que tu principal elemento diferencial sea el precio.

Las compañías de generación de leads que ofrecen leads exclusivos cobran más, pero dependiendo de tu capacidad de seguimiento, o lo fuerte que te sientas con tu propuesta de valor, el precio más alto podría valer la pena.

¿Cómo se entregan los leads?

Dependiendo de cuál sea tu capacidad, puede valer la pena pagar más y encontrar una empresa de generación de leads que se encargue de más partes del proceso. Por ejemplo, si tus recursos comerciales son limitados, es posible que prefieras trabajar con una compañía que te entregue visitas comerciales ya programadas.

Elijas lo que elijas, asegúrate de averiguar si te proporcionan una grabación de sus conversaciones con el cliente potencial o en su defecto notas, y como es su proceso de integración con vuestro CRM y agendas.

¿Cuál será mi papel?

Otra cosa a tener en cuenta durante la selección es la naturaleza y el alcance de tu participación en el proyecto. Algunos proveedores gestionarán prácticamente todo en la campaña, desde preparar los materiales necesarios hasta nutrir a los prospects. Por el contrario, otros proveedores pueden exigirte que adoptes un papel más práctico en el proyecto, especialmente en la planificación y la generación de ideas.

¿Cuánto cobran?

Los clientes a menudo hacen preguntas equivocadas sobre precios y costes. Los precios tienden a variar ampliamente de un proveedor a otro, pero generalmente es muy difícil hacer una comparación de igual a igual entre los proveedores.

Esto se debe a que los precios dependen de una serie de factores diferentes, como la experiencia de la empresa, el alcance de los servicios, el mercado objetivo, los requisitos de cualificación del lead, la reputación, etc.

La conclusión principal cuando se trata de precios de generación de leads es que, en última instancia, deseas tener en cuenta el valor, no solo los costes. Así que asegúrate de estar completamente familiarizado con los procesos, las capacidades y el historial de una empresa antes de sopesar sus opciones.

En definitiva, solo hay una forma de determinar si externalizar la generación de leads es adecuada para tu empresa.

Investiga las compañías que ofrecen servicios en tu sector y encuentra una que se ajuste. Dales un período de prueba y ten presente rastrear los leads que obtienes por este canal. Al final del período de prueba, podrás objetivizar el valor conseguido con los leads recibidos. ¿Cuántos leads? ¿Cuántos leads se convirtieron en clientes? ¿Cuántos leads aún mantienes como oportunidades abiertas?

¿Cuál fue, finalmente, tu coste de adquisición? Si es rentable y sostenible, entonces la empresa de generación de leads probablemente valga la pena. Si no, es hora de probar otra cosa.