¿Qué referencias puede proporcionar un buen comercial?

Ya sabes que no basta con explicar las bondades de tu servicio o producto a tu futuro cliente. En la actualidad, con la competencia y la gran cantidad de información que todos recibimos a diario, es imprescindible destacar en dar referencias como buen comercial.

Así que si le envías una mera descripción de todo lo que puedes ofrecerle, es muy probable que lea y mire tu correo como leería el de cualquier otro competidor. Lo que el cliente espera de ti en los tiempos que corren son, al menos, dos cosas:

• Que sepas, reconozcas y entiendas cuáles son sus necesidades o problemas a resolver.
• Que le cuentes cómo otras empresas con problemas parecidos a los suyos han encontrado utilidad en tu servicio o producto.

¿Qué no haría nunca un buen vendedor a la hora de proporcionar referencias?

Ante esta situación, muchas empresas optan por el camino fácil. Enviarle a su futuro cliente un listado con todas aquellas empresas que han confiado en ellos o que siguen haciéndolo en la actualidad. La tentación de proporcionar, además, una lista de logotipos (si es de empresas grandes, mejor) es más común de lo que debiera.

Bueno, en realidad que una empresa de prestigio hable de las bondades de tu servicio o producto no es malo. En absoluto. Pero como te indicábamos, lo lógico es que cualquier organización busque un poco más allá. Antes de dar el paso, te recomendamos echar un vistazo a estos consejos que todo buen vendedor tiene en cuenta antes de proporcionar una referencia.

No ofrecer nunca un listado en frío

Dejará a tu futuro cliente tal cual: frío. ¿Qué más le dará que trabajes para una empresa muy importante, si nada tiene que ver con su sector ni ha experimentado las dificultades que él y su empresa puedan atravesar? La mejor prueba de que puedes ayudarle está, sin duda alguna, en otro cliente que haya estado justamente en las mismas circunstancias.

Conviene, en este sentido, ajustar las expectativas a la experiencia del cliente. Contar el punto de partida, las dificultades planteadas y comenzar a desgranar, poco a poco, las virtudes del servicio o producto que puedes ofrecerle, adaptadas a la problemática y contexto que comparten.

Los resultados, como siempre, para el final. ¿Qué mejor referencia puedes proporcionar que la de un cliente con necesidades parecidas, que ha encontrado en ti la solución a sus problemas?

El cliente más importante no tiene por qué ser el mejor ejemplo

Decíamos al principio que es muy fácil caer en la tentación de enviar a tu futuro cliente un listado con las mejores empresas que trabajan contigo. Servirá para ofrecerle unas cuantas referencias, sí, pero puede que esto no le sirva para nada.

De hecho, aunque estés muy orgulloso de contar con una empresa importante dentro de tu cartera de clientes, puede que compartirlo no sea lo que más seduzca a tu nuevo contacto. Puede figurar, sí, y es importante que este sepa que hay grandes empresas que confían en ti. Pero de nada le servirá si no eres capaz de solucionar el problema que a él le preocupa en este momento.

Para proporcionar referencias debes elegir siempre una empresa afín. Es decir, una que haya presentado las mismas dificultades o que forme parte del mismo sector. Una empresa a la que hayas ayudado de verdad y que pueda ofrecerle a tu nuevo cliente la garantía de que sabes exactamente de lo que hablas.

Comparte contenido que le interese de verdad

Tus futuros clientes tienen el buzón lleno de mensajes. Y no es que no los respondan todos por falta de interés, sino más bien por falta de tiempo. Por esta razón, conviene ser directo y ofrecer contenido que le conmueva de verdad.

Las referencias son muy útiles y puedes ofrecerle la posibilidad de contactar con clientes parecidos a él que hayan obtenido grandes resultados contigo. Pero, ¿y si preparas tú el contenido y le das el trabajo hecho? Los vídeos son una herramienta súper poderosa para transmitir información y hacerlo de una manera más cercana.

Aprovecha este recurso para contar las historias de los clientes. Puedes crear distintos vídeos adaptados a la tipología y necesidades de cada empresa. Aunque si te apetece y lo prefieres, también puedes redactar contenido de calidad, publicarlo en tu blog o crear un interesante ebook.

Habla con tu referencia antes de dar el paso

Evidentemente, antes de andar este camino tendrás que hablar con tus clientes y pedirles si quieren cooperar contigo. Te resultará más sencillo si tenéis un clima de confianza y años de experiencia compartida a vuestras espaldas.

En todo caso, será preciso que también le pongas las cosas fáciles, para que colaborar sea coser y cantar y no le suponga una carga de trabajo añadida.

Si crees que sería bueno poner en contacto a tu cliente actual con tu cliente futuro, asegúrate de hablarlo con el primero y de que esté completamente de acuerdo en compartir su experiencia. De esta saldréis todos reforzados. ¡Suerte!