Lo que hemos cambiado para vender en tiempo de crisis

Este año 2020 se inició como una explosión, y muchos de nosotros veíamos este año como el que sería nuestro mejor año. Los mercados se movían, los intereses eran buenos, el desempleo disminuía. Entonces, la bofetada. Todo se detuvo y todo aquello que creíamos saber se fue por la ventana. ¿Cómo vender en tiempo de crisis? Las empresas cierran de la noche a la mañana, el desempleo está por las nubes y el COVID 19 ha paralizado el mercado global. Es espantoso, seguro. Muchas empresas se han visto obligadas a un entorno de trabajo virtual, las cadenas de suministro han cambiado y los ciudadanos acaparan productos en todos los supermercados del mapa.

Si eres como yo, pensarás que continuar trabajando es lo único que crea cierta normalidad en tu mundo. Pero en estos momentos todos tenemos que pivotar y cambiar casi todo a medida que avanzamos para adaptarnos a vender en tiempo de crisis.

Mi negocio se centra en ayudar a otras compañías a vender o respaldar sus productos, clientes o servicios. Un 70% de nuestro equipo trabaja desde casa, pero aun así sentimos el impacto. De repente nos enfrentamos con un gran dilema. ¿Cómo se supone que debemos vender durante este tiempo? ¿Es incluso apropiado? Ante estas preguntas, las respuestas que dimos forzaron nuevas perspectivas, nuevos procesos y procedimientos. La adversidad en las empresas acelera y fuerza a la adaptación. Surgen nuevos procesos, claro. Pero los procesos antiguos también pueden mejorarse, y los malos métodos pueden eliminarse por completo.

La adversidad es, en muchos sentidos, solo una mejora urgentemente forzada.

Cuando se trata de vender productos y servicios en las circunstancias actuales se nos ocurrieron 4 ejes de cambio en nuestra actividad que queríamos compartir.

Buscar compradores en lugar de personas a las que vender

Realmente hay una gran diferencia entre alguien que es Comprador y alguien al que se le Vende. No me malinterpretes, trabajo en ventas desde 1995, así que soy uno de esos de la vieja escuela que cree que un gran vendedor puede vender a cualquiera. Pero, ahora no es momento para eso. Ahora es el momento de identificar estratégicamente a los «compradores».

¿Qué es un comprador?

Un comprador es alguien que está buscando activamente o que realmente necesita, incluso aunque él no lo sepa, tu producto, servicio u oferta para mejorar su negocio, su calidad de vida o para resolver un importante problema que tiene

Este enfoque tiene menos que ver con el producto o servicio, y más con la persona con la que estás tratando. Esto requiere enfocarse en los demás y no en ti.

Te preguntarás: ¿Cómo puedo hacer esto? Nosotros también nos lo preguntamos, y nuestra decisión fue vender resultados para ayudar, y no productos, servicios o soluciones.

Hablar de resultados a los clientes les ayuda a visualizar que pueden generar más ingresos, o mejorar su rentabilidad, o reducir su estructura general de costes, liberando así capital para usarlo en otras áreas de su negocio. El efecto adicional a este es que los clientes nos identifican como empáticos y con voluntad de ayudar.

Repensar lo que pueda hacerse financieramente

No es fácil, pero es un ejercicio beneficioso. En un momento como este, todos debemos dar un paso atrás y reevaluar una serie de cosas para vender en tiempo de crisis.

En nuestro caso, debíamos tomar una decisión que afectaba a nuestra salud financiera. ¿Estábamos dispuestos a sacrificar beneficios para mantener a nuestras personas empleadas? La respuesta fue y es unánime «SÍ».

Eso significaba que debíamos ser más flexibles en la fijación de precios de nuestros servicios y buscar diferentes formas de aportar soluciones para estar más «en el momento» de lo habitual. Tal vez podríamos reducir la duración de los contratos y los costes iniciales para nuestros nuevos clientes, tal vez cederíamos un mes adicional de vencimiento en las facturas de algunos clientes con un espíritu de relación a largo plazo. Necesitábamos ser creativos y aferrarnos a esa posibilidad.

Al analizar nuestros servicios de Lead Generation y Venta de los productos y servicios de nuestros clientes, vimos que quizás necesitaríamos ayudar a nuestros clientes a crear modelos de pago más flexibles, paquetes más pequeños u ofrecer un mayor valor.

La flexibilidad es clave en este momento. Es posible que incluso sea necesario encontrar un nuevo producto/servicio que sea más apropiado para el momento y venderlo. Las empresas de licores están fabricando desinfectante de manos para satisfacer esa necesidad actual del mercado y otras industrias lo siguen.

El éxito, en este momento, va de personas. Cuídalos y ellos se encargarán del negocio.

Conectar más para vender en tiempo de crisis

La vida en general se trata de conectar. Ese principio se ha visto ahora alterado por las órdenes de confinamiento. Las personas que normalmente nos conectamos de múltiples formas nos hemos visto impedidas de hacerlo. Es posible que no puedas visitar a un cliente potencial o llamar a su oficina en este momento, así que piensa en otras formas de mantenerte conectado con su negocio.

Una cosa que hemos hecho nosotros es simplemente descolgar el teléfono y llamar a la gente.

No tengas miedo al rechazo, ten miedo a no ser visible.

¿Normalmente vas con tu equipo a tomar una cerveza al salir del trabajo? ¿O celebras con un cliente en un restaurante la firma de un acuerdo? ¿Normalmente te encuentras con prospects en convenciones y conferencias?

Pues sé creativo y recrea esas cosas virtualmente. Promueve encuentros por videoconferencia.

Te puedo decir, por nuestra experiencia en esto, que la gente se muere de ganas por conectar. Hemos empezado a hacer «GoToMeeting Happy Hours» para empleados y clientes, y en realidad es fantástico. Para algunos tu puedes ser la única cara que ven en toda la semana, fuera de su familia inmediata.

Esa es una gran oportunidad para construir una relación a largo plazo.

Sé paciente y ve día a día

La buena noticia es que lo del COVID 19 no durará para siempre. Vamos a salir de esto. En ventas es muy fácil impacientarse cuando las cosas no se mueven tan rápido como queremos o cuando bajan los ratios de conversión. Las cosas pueden ser muy lentas en este momento, pero eso no significa que dejemos de funcionar.

Sean tiempos difíciles o malos, siempre es el proceso quien te ayudará a superar el vender en tiempo de crisis. Las pequeñas cosas hacen que las grandes cosas sucedan.

Este período requiere un juego pesado de fortaleza mental. Esa dureza significa ser paciente, mantener una perspectiva optimista y continuar trabajando con perseverancia. No podemos mirar demasiado lejos. Ahora solo podemos hacer correctamente lo inmediato y permanecer conscientes y abiertos a lo que viene después. Es posible que nos veamos obligados a cambiar los ciclos de ventas, ajustar los ratios de conexión o de conversión. Pero en lo único que debemos permanecer inamovibles es en la tolerancia cero a la negatividad. ¡Mantengamos una mentalidad de grandeza!

Conclusión

Los tiempos son definitivamente diferentes, pero esto no es el final. Esta es una oportunidad épica para evolucionar, crecer y conquistar. No dejes de hacer lo que haces. Es posible que debas ajustar la forma en que lo haces o para quién lo haces.

El equipo de heading2market está tratando de que cada uno de vosotros, vuestras familias y vuestros negocios se mantengan saludables durante estos tiempos y en el futuro. Ten en cuenta que estamos aquí para ayudarte de cualquier forma que podamos para vender en tiempo de crisis.

Personalmente, creo que los mayores desafíos de la humanidad siempre han centrado a las personas en la creación de las mejores soluciones. Creo en la perseverancia, la compasión y el ingenio de la humanidad.