Ventajas de externalizar la generación de leads B2B

¿Sientes que tu generación de leads B2B es como buscar una aguja en un pajar?

Puedes obtener los resultados que necesitas trabajando con un equipo de especialistas en generación de leads B2B. Si buscas más resultados y menos búsquedas infructuosas, deberías considerar externalizar tu generación de leads. Esto no solo puede ahorrarte mucho tiempo, sino que también puede ayudarte a aumentar tus ventas.

He aquí seis circunstancias por las que podrás obtener beneficios y resultados.

Hablarás con los que importan

Si alguna vez has estado involucrado en una campaña de llamadas en frío, sabes que la mayoría de tus esfuerzos no tienen éxito. Las llamadas en frío son un trabajo duro que a menudo tiene bajos rendimientos. En lugar de llegar a muchas personas diferentes, conecta con aquellos que estén listos para hablar sobre tus productos y servicios.

¿Pero cómo haces eso? No todos los comerciales son iguales. Algunos son excelentes prospectando, algunos son excelentes nutriendo potenciales clientes y otros son excelentes cerrando. Es raro encontrar un comercial que sea excelente en las tres disciplinas.

Trabajar con una empresa que te aporta equipos de comerciales o SDRs eficientes, y que son capaces de encontrarte los prospects que están en modo de compra, puede ser una bendición para tus esfuerzos de ventas.

Entonces, ¿qué preferirías que hicieran tus ejecutivos de ventas: buscar nuevos clientes potenciales o cerrarlos? Cuando consigues que una empresa lleve a cabo todo el esfuerzo de generación de leads, te envían los leads cualificados, y con una reunión ya programada con alguno de tus ejecutivos de ventas. Esto te permite consumir tu tiempo, y el de tus ejecutivos comerciales, manteniendo discusiones de alto nivel con estos futuros clientes. El retorno de la inversión es extremadamente alto.

Te centrarás en un trabajo menos intensivo en energía

Administrar un equipo de ventas implica mucha energía de tu parte. Necesitas atraer nuevos empleados, formarlos para garantizar que puedan transmitir tu mensaje y cultura corporativa, y trabajar con ellos a lo largo del tiempo para brindarles reconocimiento, aliento y motivación.

En un perfil profesional de alta rotación como el de los SDRs, el mantenimiento de un equipo de ventas interno requiere mucha energía, por contra, la externalización de la generación de leads B2B te permite concentrarte en otras prioridades, como planificar la campaña para un nuevo producto o servicio, o cerrar operaciones comerciales.

Tu equipo tendrá la tecnología adecuada

Tus SDRs o comerciales internos deben ser equipados para prospectar, necesitan ordenadores, software, telefonía… que utilizan para llevar a cabo su trabajo.

Cuando trabajas con un equipo de SDRs externalizado, esto deja de ser un problema pues ellos ya vienen equipados con un stack de hardware y software de última generación que les permite entregar leads cualificados con la máxima productividad, calidad y eficiencia. ¿Conoces las más recientes soluciones de Sales Enablement que han puesto en desuso los CRMs para la actividad de prospección? Herramientas como OutReach, Bloobirds que permiten implementar las prácticas de Account Based Marketing, son normalmente utilizadas por estas empresas especialistas en B2B Lead Generation, y obviamente podrás favorecerte de todo su potencial.

Acelera tu time-to-market

Si estás iniciando una nueva campaña de ventas o si estás lanzando un nuevo negocio, configurando tu plantilla de empleados y tu marca, tienes mucho trabajo por hacer. Uno de esos trabajos es desarrollar tus estrategias y equipos de ventas. Externalizando la generación de leads B2B, por contra, estás listo, preparado para conseguir tus primeros clientes en un periodo de tiempo más corto, pues dispondrás de un equipo equipado, experimentado y preparado.

Reduce tus costes

El salario medio de un SDR es de 25.000 EUR anuales. A eso tienes que añadir sus bonus por objetivos y los costes indirectos: hardware, software, telefonía, puesto de trabajo (m2, mobiliario…), contratación, formación, supervisión, despidos… Hay estudios que estiman en 42.500 EUR año el coste medio de un SDR en Madrid o Barcelona.

La producción media de un SDR es de 18-20 leads cualificados mensuales, hablamos siempre de contextos B2B y prospectando a C-Levels. Pero hemos de tener en cuenta que hay casi tres meses al año con una productividad mínima: 15/jul a 15/sep, y 5/dic a 7/ene. Por tanto, la productividad anual media de un SDR es de alrededor de 170 leads, lo que supone un coste de 250 EUR por lead.

Por contra, las compañías especializadas en lead generation B2B ofrecen precios por lead. Nada de costes fijos, costes variables. No cobran por las horas de un SDR, cobran por las consecuciones de un SDR. Hay leads cualificados, entonces pagas. No hay leads, no pagas. Pero es que además el coste medio por lead, siempre dependiendo de la propuesta de valor y la Buyer Persona a prospectar, oscila entre los 100 y 200 EUR. Definitivamente, la oportunidad de ahorro de costes es abrumadora.

Evalúa mejor los resultados

Cuando trabajas con especialistas en Outsourcing Comercial, colabora contigo una empresa centrada en tus ventas. No solo te proporcionan SDRs, sino que también puede ayudarte a implementar las mejores prácticas en la ejecución de los procesos y las más determinantes métricas para evaluar los resultados.

Obviamente, deberás definir tus expectativas, determinar en qué punto considerarás el servicio como satisfactorio para tu negocio, pero trabajarás con un equipo comercial competente que puede ayudarte a elaborar métricas y evaluar así el éxito de tu campaña.