Marketing Automation B2B para conseguir resultados impactantes

Si gestionas una empresa B2B, eres consciente de lo mucho que hay que medir en los departamentos de inbound marketing y ventas: marketing de contenidos y SEO para el blog, gestión de redes sociales para llegar a los potenciales clientes, seguimiento de campañas de correo electrónico para prospects e interacciones con los clientes. Entre todas las disciplinas de Inbound Marketing, el Marketing Automation B2B está ahí para ayudarte a sincronizar todas estas piezas que trabajan para mover a los clientes potenciales rápidamente y con éxito a través del embudo de ventas.

El proceso de automatización puede ser complejo. Por ello, hemos recopilado todo lo que necesitas para iniciar el camino hacia resultados de alto impacto.

1. ¿Qué es el Marketing Automation B2B?

La automatización del marketing B2B se refiere a la tecnología y a los procesos automatizados que utilizan las empresas para ayudar en una serie de tareas de marketing. Suele ser utilizada por los profesionales de B2B para obtener clientes potenciales y gestionar los requisitos de sus cuentas lo largo del ciclo de vida de las ventas B2B. La configuración óptima de la automatización del marketing depende de variables como tus actividades actuales, el tamaño de tu empresa y el recorrido del cliente que quieras implementar a lo largo del embudo de ventas.

Casi todas las estrategias para cada una de las etapas del embudo de ventas pueden ser automatizadas si se hacen correctamente. Esto incluye:

• Envío de emails.
• Realizar actividades de divulgación.
• Encontrar nuevos clientes potenciales.
• Incorporación de nuevos clientes.
• Publicar contenidos.
• Envío de notificaciones.

La configuración del Marketing Automation B2B permite a tu equipo de ventas concentrar sus esfuerzos donde existe la mayor posibilidad de conversión. Para ello, optimiza la visibilidad de la marca de tu empresa en todos los canales que utilizan tus potenciales clientes.

En general, la automatización del marketing B2B se adhiere al mismo marco básico:

1. Crear una lista de posibles clientes a los que dirigirse.
2. Ejecutar una campaña automatizada.
3. Evaluar la respuesta de esos clientes potenciales a la campaña.
4. Clasificar a los clientes potenciales en función de sus respuestas.
5. Enviar los clientes potenciales cualificados directamente a ventas y los clientes potenciales cálidos a un ciclo de nutrición previo.
6. Supervisar el rendimiento y redirigir los clientes potenciales cálidos a ventas cuando estén cualificados.

Normalmente, se utiliza un software para automatizar el marketing B2B, pero la externalización de una parte o de todo el ciclo de ventas es una forma excelente de minimizar el trabajo monótono para que tu personal de ventas pueda centrarse en completar las operaciones.

2. Marketing Automation B2B frente a Marketing Automation B2C

Tanto la automatización del marketing B2B como la automatización del marketing B2C incluyen el uso de flujos de trabajo y desencadenantes para mover los clientes potenciales a través del embudo de ventas. Sin embargo, los medios a través de los cuales lo hacen son significativamente diferentes.

En la automatización del marketing B2C, todo el proceso y esfuerzo está orientado en la la personalización. Cuando un consumidor coloca un artículo en la cesta de la compra pero no completa su compra, puede recibir correos electrónicos con recordatorios u ofertas promocionales.

El énfasis de la automatización del marketing B2B está en el envío a los clientes potenciales de material instructivo útil. La personalización es esencial, pero ahora se centra en los requisitos del cliente. Por ejemplo, si un cliente potencial se registra para recibir un material cerrado, podría recibir más contenido relevante y relacionado a través de un email automatizado de seguimiento.

3. Marketing Automation B2B frente a CRM

Tanto en marketing como en ventas manejamos operaciones muy repetitivas, como la incorporación de un nuevo cliente SaaS de autoservicio o el envío de mensajes promocionales en función del comportamiento del cliente.

La gestión de las relaciones con los clientes (CRM) se diferencia de la automatización del marketing B2B en que incluye tareas que sólo pueden ser realizadas por humanos. Aunque algunos de sus objetivos se solapan, necesitará una combinación de ambos para conducir a un cliente potencial a través del embudo de ventas.

4. Nueve estrategias de Marketing Automation B2B para alcanzar el éxito

En tu plan de Inbound Marketing tienes que considerar la implantación de estrategias basadas en automatización. En este apartado, te mostramos 9 estrategias que son un excelente punto de partida.

4.1. Activadores basados en la página

Identifica las acciones clave que realizan los posibles clientes antes de finalizar una compra. Estas acciones pueden incluir visitar la página de precios, registrarse para acceder a contenido exclusivo o participar en el chat en vivo. Si un cliente potencial muestra este comportamiento, puedes automatizar el seguimiento para proporcionar información de manera progresiva al posible cliente.

4.2. Material didáctico para nuevos clientes

Si el procedimiento de incorporación es siempre el mismo, puedes automatizar la entrega de información instructiva a los clientes que se han dado de alta en tu servicio. Crea este paquete de información basándote en las FAQs que recibe tu personal de CX o atención al cliente. Envía este material inmediatamente después del alta, o utiliza una campaña de goteo por email para evitar abrumar a tus suscriptores.

4.3. Desarrollo de clientes potenciales

La automatización del marketing B2B es ideal para nutrir a los clientes potenciales. Comparte contenido instructivo con tus clientes potenciales a través de un boletín informativo u otras secuencias de correo electrónico para establecerte como un líder de opinión de la industria.

4.4. Segmentación de clientes potenciales

A medida que recopilas información sobre posibles clientes potenciales, sepáralos automáticamente en distintas listas de correo electrónico en función de su grado de implicación, tipo de actividad, geografía y otras variables. Esta técnica te permitirá personalizar cada elemento de tu programa de Lead Nurturing.

4.5. Cualificación de clientes potenciales

Numerosos programas de automatización del marketing clasifican a los clientes potenciales en función de los parámetros que tu selecciones. A cada acción se le asigna un valor en puntos, y cuando el cliente potencial alcanza un umbral de puntos específico que indica que está cerca de completar una compra, el cliente potencial puede ser transferido inmediatamente a una lista de correo electrónico diferente o reenviado a un profesional de ventas para su seguimiento.

4.6. Recopilación de datos y mantenimiento

Según los estudios, los profesionales del marketing dedican 16 horas a la semana a tareas repetitivas como la exportación, importación y clasificación de datos desde una aplicación de CRM a un proveedor de servicios de correo electrónico. Automatiza este procedimiento para que tus profesionales de marketing y ventas puedan concentrarse en las conversiones. La mejor manera de conseguirlo es asegurar la compatibilidad entre todos tus socios de software.

4.7. Envío de formularios

Esta es una de las áreas más sencillas para comenzar con la automatización del marketing si eres un debutante. Después de que un cliente potencial cumplimente un formulario en tu sitio web, puedes automatizar fácilmente las acciones posteriores. Enviarlo al contacto adecuado de la empresa e informar al cliente potencial de cuándo puede esperar una respuesta. Además, puedes configurar tu automatización para iniciar las llamadas que reclaman los clientes.

4.8. Conversación en tiempo real

El 76% de los millennials sufre de fobia al teléfono, por lo que los chatbots se han convertido en un medio cada vez más popular para comunicarse con estos clientes; especialmente desde la llegada de ChatGPT. De hecho, el 42% de los consumidores que quieren atención al cliente optan por emplear un chatbot. El chatbot puede ser programado para dirigir automáticamente consultas específicas a una función de chat en vivo para mejorar el servicio al cliente.

4.9. Medios sociales

Los sistemas de automatización del marketing son capaces de publicar material, dar «me gusta» al contenido de ciertos feeds e incluso agradecer a los seguidores por seguirlos. Cuando se ejecuta correctamente, tus seguidores ni siquiera sabrán que una parte de tu feed está automatizada. Además, puedes externalizar tus mensajes en LinkedIn o Facebook de forma que tu equipo de ventas no tenga que tratar con clientes potenciales en frío.

5. Ventajas de la Automatización del Marketing B2B

Al principio, la automatización del marketing B2B puede parecer desalentadora, pero su influencia positiva en tus resultados y en la experiencia del cliente hace que merezca la pena.

5.1. Aumenta la captación de clientes potenciales

Cuando una persona es responsable de la adquisición, nutrición, calificación y transferencia de prospectos, gestionar todas estas tareas puede resultar abrumador. La automatización de ciertos aspectos del proceso permite evitar posibles cuellos de botella en etapas críticas.

5.2. Optimiza las tasas de conversión (y, por tanto, los ingresos)

Cuando el lead nurturing y el lead scoring están automatizados, tu equipo dedicará menos tiempo a los leads fríos y a las idas y venidas innecesarias. Sabrás con precisión a quién dirigirte y cómo hacerlo, lo que se traduce en más conversiones que se producen con más velocidad.

5.3. Mejora la experiencia del cliente

Al implementar la automatización de llamadas mediante una recepcionista virtual, los clientes obtendrán información de manera rápida y eficiente, sin sentirse presionados por un vendedor que podría estar gestionando otras muchas llamadas. Esta solución permite a los clientes acceder a la información que desean de manera más rápida y cómoda, mejorando así su experiencia en la interacción con la empresa.

5.4. Permite crear campañas escalables

Al eliminar las fases repetitivas y que consumen mucho tiempo, tu empresa estará más capacitada para ampliar las campañas o realizar ajustes sobre la marcha en función de los comentarios de tus prospectos.

5.5. Reduce los gastos de marketing

Dado que la automatización del marketing aumenta tu eficiencia, tendrás un control más firme de tus gastos de marketing y tendrás acceso a datos analíticos que te permitirán tomar decisiones de marketing más informadas. En consecuencia, tendrás un mayor control sobre sus gastos de marketing.

6. Los mejores métodos para aumentar el valor

Las tácticas específicas de automatización del marketing B2B difieren en función de tu sector, las demandas de tus clientes y tus indicadores clave de rendimiento (KPI). Sin embargo, todas ellas comparten ciertos elementos comunes.

6.1. Identifica tus clientes objetivo e investiga su conducta

No importa lo eficaz que sea tu enfoque de automatización del marketing B2B si no da en el clavo con tu grupo demográfico objetivo. Por este motivo, es esencial comenzar con una sólida investigación de mercado. Determina qué clientes potenciales deseas perseguir y categorízalos en consecuencia.

Una vez que haya clasificado sus clientes potenciales, analiza su comportamiento:

• ¿Cuál es el momento óptimo para enviar un correo electrónico?
• ¿Qué tipo de material priorizan?
• ¿Qué les lleva a comprar?
• ¿Qué método de comunicación prefieren?
• ¿Cuánto tiempo tardan en completar una transacción?
• ¿Cuántas personas participan en una compra?
• ¿Qué problemas se asocian con el proceso de compra y cómo puede abordarlos de forma proactiva?

6.2. Alinea  ventas y marketing

Antes de utilizar el Marketing Automation B2B, debes alinear tus áreas de ventas y marketing. Cuando el marketing se automatiza, los clientes potenciales a veces se envían a ventas sin que haya una participación humana. Antes de ponerse en contacto con un cliente potencial, para ventas es crucial entender por qué se le ha pasado el cliente potencial de forma que pueda preparar consecuentemente el próximo contacto.

6.3. Primero traza el ciclo de ventas y luego desarrolla la automatización

Una vez que entiendas el comportamiento de marketing de tu público objetivo, puedes trazar el ciclo de ventas de principio a fin para cada grupo individual y luego desarrollar un enfoque automatizado para cada uno.

Cuanto más comprendas el ciclo de ventas de cada grupo, más precisa será tu automatización. Si descubres que tus objetivos actúan de forma diferente a lo que habías previsto, es mucho más sencillo hacer pequeños ajustes que modificaciones drásticas.

6.4. Utiliza los informes y los análisis para la mejora continua

Cuando se oye la frase «automatización», es fácil creer que se configura y te olvidas, pero la automatización del marketing no es así. Todas las estrategias de automatización, o los programas software, o incluso los proveedores de servicios de outsourcing te aportarán datos que debes aprovechar para mejorar tus operaciones de marketing y ventas.

6.5. Elimina automáticamente los clientes potenciales sin futuro

En un escenario ideal, cada visita a tu sitio web se traduciría en una conversión en cliente. No obstante, debido a diversas razones, algunos prospectos no llegarán a convertirse en clientes. En este sentido, para optimizar la eficiencia y ahorrar tiempo, se sugiere eliminar automáticamente a aquellos prospectos de tu CRM que han mostrado una falta de participación a lo largo del tiempo.  De este modo, tu equipo puede centrar sus esfuerzos en aquellos leads más comprometidos, mejorando así la gestión general de la base de datos y enfocándose en oportunidades más prometedoras.

7. Conclusiones

El Marketing Automation B2B emerge como la solución integral para coordinar eficientemente las complejas estrategias de marketing y ventas. Este proceso automatizado, aunque inicialmente desafiante, se convierte en una herramienta esencial para impulsar a los clientes potenciales a través del embudo de ventas. En este artículo, te hemos proporcionado un punto de partida sólido, abordando desde la definición del Marketing Automation B2B hasta estrategias clave para implementarlo con éxito.

Al adoptar las estrategias de automatización del marketing B2B, tu empresa se encamina hacia resultados de alto impacto. La captación eficiente de clientes potenciales, la mejora de las tasas de conversión, la experiencia del cliente optimizada y campañas escalables son solo algunas de las ventajas que ofrece. La combinación de las tácticas adecuadas con la alineación de ventas y marketing, una comprensión profunda del comportamiento del cliente y la utilización inteligente de análisis para la mejora continua asegurarán el éxito en tu viaje hacia un marketing más eficaz y orientado a resultados.