Las mejores empresas de Outsourcing Comercial en España

Las mejores empresas de Outsourcing Comercial en España

Soy Susana y este mes de mayo me he incorporado a heading2market como Directora Comercial. Como podéis comprobar en mi trayectoria profesional, he estado desarrollando negocio en el área de servicios de externalización de personas, por tanto la actividad de heading2market no me viene de nuevo. No obstante, decidí invertir mi primera semana haciendo un estudio del sector que aproveché para, aparte de saludar a viejos conocidos, hacerme una idea de lo que está pidiendo el mercado y cual es la oferta disponible. Tras hacer esta investigación, me pareció que podía ser útil para vosotros, de ahí este artículo

Sobre el Outsourcing

El “outsourcing” es el proceso mediante el cual una compañía decide encargar a una empresa externa la gestión y/o ejecución de una parte de su actividad, con la confianza de que ésta lo ejecutará de una manera más eficaz y eficiente. En español utilizamos los términos “Externalización” y/o “Subcontratación”.

Existe un consenso entre los directivos españoles que consideran que la externalización es una herramienta estratégica para la gestión de sus empresas ya que les permite concentrarse en su negocio principal y contribuye, entre otros, a la mejora de su productividad, la reducción de costes y el incremento de su flexibilidad y capacidad de adaptación al mercado. 

Outsourcing Comercial

El área funcional más externalizada (45%) es la de administración y servicios generales (limpieza, seguridad, recepción y control de accesos, gestión de procesos administrativos y back office, etc), seguida del área de operaciones (transporte`, logística, IT y procesos ligados a la producción) (31%) y finalmente, el área comercial (15%).

Sobre el Outsourcing Comercial 

El 15% de las empresas afirma colaborar, de manera temporal o permanente, con empresas de Outsourcing Comercial para mejorar sus procesos de atracción y captación de clientes e incrementar sus ventas. 

Los servicios más demandados en este área son:

Ventas (Ejecución del proceso de Venta)

  • Promoción B2C en el punto de venta (Promotores, Azafatas y GPV,s)
  • Equipos de venta B2B o B2C para procesos de venta directa (Redes de Venta o Task Force)
  • Ejecutivos comerciales B2B para procesos de venta compleja

Marketing (Visibilidad, Atracción y Lead Generation)

  • Inbound Marketing (Mejora del posicionamiento, visibilidad y generación de tráfico y leads)
  • Outbound Marketing (Lead Generation y Concertación de citas/Visitas Comerciales)

Nuestra Clasificación de Empresas de Outsourcing Comercial 

En este estudio identificamos 25 de las mejores empresas de outsourcing comercial que operan en el mercado español y que hemos clasificado en cuatro grandes grupos,  en base a su especialización.

  1. Ventas: Empresas de Externalización de Ejecutivos Comerciales B2B, Redes de Venta Directa, y Gestores del Punto de Venta (GPV)
  2. Agencias de Marketing Digital, especialistas en “Inbound Marketing”
  3. Contact Center especialistas en “Telemarketing” y concertación de citas/visitas comerciales
  4. B2B Lead Generation Inbound/Oubound Marketing & Sales

Grupo 1.-  Ventas: Externalización de Ejecutivos Comerciales B2B, Redes de Venta Directa, y Gestores del Punto de Venta (GPV)

En este grupo encontramos a las multinacionales y grandes empresas de outsourcing comercial, muchas de ellas ligadas a los grandes grupos especializados en trabajo temporal (ETT,s). 

Ofrecen sus servicios a nivel nacional y se dirigen fundamentalmente a las grandes compañías y marcas que operan en el segmento B2C en los sectores de la alimentación y bebidas, gran consumo, seguros, telecomunicaciones, sanidad, ONG,s, etc y que precisan de equipos comerciales externos que promocionen, de manera permanente o puntual, sus productos en los canales de distribución, Retail, HORECA y Pharma.

Outsourcing Comercial - Ventas

Esta es nuestra selección:

(*) todas las cifras de facturación mostradas se corresponden al negocio en España en 2018

1) SALESLAND

Con unas ventas superiores a lo 62millones€ y sede central en Madrid, opera en España, Portugal y Latinoamérica.  Es la compañía líder y de mayor crecimiento en outsourcing comercial en los últimos 10 años. Especializada en redes de venta y GPV,s cuenta también con 7 call centers propios y una división especializada en marketing digital que complementa sus servicios.

2) WINCHE REDES COMERCIALES 

Con unas ventas superiores a lo 28m€ y sede en Barcelona, opera en España y Portugal y están especializados en Gestión del punto de Venta (GPV,s) para Gran Consumo, Horeca, Farmacia, juguetería especializada y canal impulso. 

3) EUROVENDEX (Grupo ADECCO)

Con unas ventas superiores a los 21m€ fue una de las empresas españolas pioneras en la externalización de redes de venta y promociones en el punto de venta. Desde 2005 forma parte del Grupo Adecco y opera a nivel nacional. Adecco es la segunda empresa de trabajo temporal en España, por volumen de ventas.

4) GRUPO CAHER

Con unas ventas superiores a los 18m€ y una trayectoria de más de 25 años, están especializados en Trade marketing y Gestión del Punto de Venta (GPV,s). Con sede central en Barcelona, cuenta con almacenes propios para la gestión de los materiales y equipos en las implantaciones y cuenta con una unidad especializada en promociones para el canal Farma.

5) RANDSTAD OUTSOURCING

Con unas ventas superiores a lo 18m€ la división de servicios comerciales de Randstad ofrece sus servicios agrupados en cinco soluciones: gestión en el punto de venta, promociones, merchandising, task force y store management. Opera a nivel nacional. Randstad es el grupo líder en España en servicios de Trabajo Temporal por volumen de ventas.

6) TEMA PROMOTION

Con unas ventas superiores a los 14m€, Tema es otro de los grupos nacionales que tras iniciarse como agencia de marketing fueron pioneros en los servicios de Trade marketing y promociones. En 1982 inició su proceso de expansión al realizar en España una de las campañas más conocidas y famosas “El reto de Pepsi”.  Están especializados en promociones en el punto de venta y azafatas. 

7) GRUPO INMARK

Fundando en 1977, se trata del grupo nacional más antiguo y pionero en la externalización de Redes de Venta (Task Force). En la actualidad opera a nivel nacional y Latinoamérica y cuenta, entre sus servicios, con un contact center (taskphone) fuertemente especializado en el tercer sector (ONG,s). Su división de Task Force factura en España más de 12millones€.

8) EXTERNALIA

Fundada en Barcelona en 2008 por expertos del sector, es una pyme nacional, con unas ventas superiores a los 9m€ y especializada en gestión del punto de venta en los canales Retail y Farma. Como el resto de sus competidores opera a nivel nacional.

9) LEADING SOLUTIONS

Con unas ventas superiores a los 7millones€ es otra de las pymes españolas que opera a nivel nacional y está especializada en redes de ventas. Complementa sus servicios con gestión del punto de venta, azafatas, servicios de “contact marketing” (venta telefónica) y ETT (trabajo temporal)

10) SIGESPANA (SERVICE INNOVATION GROUP)

Con unas ventas cercanas a los 6millones€ y una trayectoria de más de 30 años en España, está especializada en Implantaciones, gestión del Punto de Venta y auditoría comercial. Cuenta con varias plataformas móviles como herramientas de control y captura de datos en tiempo real desarrolladas por su equipo técnico. 

11) heading2market

Con unas ventas cercanas a los 2M€ en servicios de ventas, su especialización es el servicio de Externalización de Ejecutivos Comerciales B2B expertos en la conducción de procesos de venta complejos, y también el servicio de Externalización de Redes de Venta Directa B2B 

Grupo 2.-  Agencias de Marketing Digital e Inbound Marketing

El Inbound Marketing o “Marketing de Atracción”, es una metodología no invasiva que busca la obtención de contactos cualificados (leads) a través de la atracción y no la venta, es decir, que sean los clientes los que te encuentren a ti y no tú a ellos. 

La principal finalidad de esta metodología es mejorar la visibilidad de nuestra marca/empresa y atraer personas que se encuentran en el inicio del proceso de compra, acompañándoles en cada una de sus fases hasta la transacción final, siempre de forma “amigable” y no invasiva. 

Outsourcing Comercial Inbound Marketing

Para conseguir este objetivo el Inbound Marketing usa técnicas como:

  • Diseño WEB
  • Posicionamiento SEO (orgánico)
  • Diseño de Campañas de Publicidad On-line (SEM y Social Media)
  • Marketing de Contenidos (blogs, e-books, webinars, White papers, etc)
  • E-Mail Marketing
  • Marketing Automation

En este grupo nos encontramos con las denominadas Agencias de Marketing Digital y Social Media. Se trata de un sector  altamente atomizado, formado por cientos de compañías, la mayoría pymes, que han surgido y/o ido evolucionando a lo largo de los últimos 10-15 años en paralelo al crecimiento de internet y el impacto de las redes sociales como desencadenantes, prescriptoras e impulsoras del impulso de compras de los consumidores. La mayoría tienen sus sedes en Madrid o Barcelona.

Citamos, a modo de ejemplo, las siguientes: 

1) ELOGIA (GRUPO VICO)

Elogia es la Agencia de Marketing digital del Grupo Vico, uno de los grupos más relevantes y antiguos, especializados en Marketing y Comunicación en España, Portugal y Latinoamérica (fundado en 1999). Elogia está especializada en Digital Commerce Marketing, Social Media & Content, Market Intelligen e Inbound Marketing.

2) NEO ATTACK 

Ejemplo de las agencias más jóvenes, formada por equipos de especialistas en el marketing global y nativos digitales. Ofrece servicios de posicionamiento SEO, publicidad en Adwords, Social Media, diseño Web, marketing de contenidos y, como diferenciación, cuenta con un área de desarrollo de Aplicaciones Móviles. 

3) K-DIGITAL

Es un ejemplo de las Agencias 360ª especializadas en marketing digital, desarrollo y diseño web, y que cuentan, como valor diferencial con una división especializada en la organización de eventos. K-Digital cuenta, además con una extensa experiencia en la organización de conciertos y espectáculos.

4) INBOUNDCYCLE

Es el ejemplo del grupo de Agencias de Marketing Digital, muchas de ellas ubicadas en Madrid o Barcelona, con una trayectoria media de 10 años de experiencia y especializadas en diseño web, diseño gráfico, posicionamiento SEO, SEM (publicidad on-line) e inbound marketing.

5) COMUNICARE

Es el claro ejemplo de las Agencias de marketing digital cien por cien especializadas y focalizada en inbound marketing. Comunicare está ubicada en Barcelona, cuenta con un equipo de más de 35 especialistas y ha gestionado cientos de proyectos en España y Latam.

No quiero finalizar este apartado sin citar otras agencias cuyo perfil y especialización nos parecen interesantes: Social Mood (su web no os dejará indiferentes), Darwin Social Inbound Emotion, SIDN, Inka Marketing, Noise Morgan Media, Black Beast, ROI Increase, Marketing Paradise, MediaClick, BierzoSEO,, Marketinet, Posicionate, One Comunication, Metacom Inbound…….. etc

Grupo 3. Contact Center especialistas en Telemarketing

El Outbound Marketing se encuadra dentro de lo que se considera “Marketing tradicional” en el que la comunicación se realiza de manera “unidireccional”, siempre de la empresa al usuario y no vicecersa. Se considera una metodología “intrusiva” ya que se presentan sin que el usuario lo espere. Se trata, por ejemplo, del anuncio que salta al reproducir un vídeo en Youtube o un banner que interrumpe durante la visualización de un artículo o contenido. 

En el mundo de la venta de productos y/o servicios a empresas (B2B), la acción de Outbound Marketing más relevante es la Concertación de Citas y/o Visitas Comerciales, denominado comúnmente “telemarketing”.

Outsourcing Comercial - Telemarketing

Estas acciones se suelen realizar a través de Contact Centers donde se integran los  servicios de emisión y recepción telefónica de llamadas con otros canales de comunicación unidireccionales como el email, mensajería instantánea, formularios web, etc.

Antes de abordar este grupo de empresas especializadas en Oubound Marketing, quería hacer una Breve mención sobre el Sector de los “Contact Center”: 

  • Los “centros de llamadas” conforman un sector específico, con características propias, ligado pero independiente a las empresas de outsourcing comercial.
  • Este sector genera, en su conjunto, un volumen de facturación superior a los 2.200 millones€ y está formado, principalmente, por grandes compañías con plantillas superiores a los 5000 trabajadores que ofrecen servicios globales de externalización de procesos de negocio (BPO) para grandes empresas vinculadas a los sectores de telco, seguros, banca, turismo, gran consumo, administración pública, etc 
  • Los procesos más externalizados en estos “centros de llamadas” son la atención de quejas y reclamaciones, gestión de cobros y créditos, contratación de servicios, gestión de reservas y, en general, servicios de atención al cliente con una estrategia multicanal más encuadrables en el ámbito del BPO que del Outsourcing Comercial.
  • Entre estas compañías, por su volumen de facturación destacamos Grupo Konekta, Atento, Mayorel, Inter Partner, Unisono, Global Sales y Emergia.

Por ello, en este segundo grupo nos vamos a centrar sólo en los Contact Centers con una clara especialización en servicios para el Canal B2B que centran su actividad en la generación de Leads telefónicos y la concertación de visitas. Se trata de pymes nacionales que operan a nivel local y/o sectorial.

1) ACTIONS CALL

Actions Call es el Contact center especializado en Marketing B2B y B2C del grupo Actions Data, pyme nacional con una trayectoria de más de 18 años y una facturación superior a los 8millones€. Ofrece sus servicios de concertación de visitas B2B, seguimiento de clientes, servicios de auditorías y encuestas y televenta para el canal B2C a través de su centro de llamadas de 150 teleoperadores. Presta sus servicios en la modalidad de “packs” (pago por llamadas y/o pago por leads generados).

2) TELCO CUSTOMER CARE AND SOCIAL MEDIA COMPANY 

Fundada en 1996 en Madrid y con unas ventas de 3millones€ es un claro ejemplo del perfil de los Contact Center especializados en “marketing de contacto” y que opera en exclusiva para uno o varios sectores. TELCO trabaja para los sectores de automoción y educación y ofrece servicios de captación B2B (generación de leads, concertación de visitas y cualificación de base de datos) y B2C (televenta y recepción de llamadas). 

3) PIVOTE MARKETING 

Fundada en Barcelona en 2005, es una pyme nacional especializada en Marketing B2B que ofrece a las empresas la generación de leads telefónicos, concertación de visitas comerciales, detección de oportunidades de ventas y depuración de bases de datos comerciales.

4) TEKAS

Fundada en Asturias en 2006, TKS está especializada en la Externalización de Procesos de Negocio (BPO) para clientes de muy diversos sectores (cobro de deudas, inventarios y auditorias de stock, gestión de flotas y SW) si bien la incluimos en este grupo ya que cuenta con una división de Contact Center especializada en Telemarketing desde el que ofrece su servicio de concertación de visitas comerciales y gestión de equipos de ventas. Opera en España. Portugal, Italia y Latinoamérica y su facturación en España es de más de 1 millón de euros. 

5) TM SYSTEMS

TM System nació en Granada en 2001 como una empresa de outsourcing de servicios y define como su objetivo el de llegar a ser el Call center de las PYMES en Andalucía. Está especializado en telemarketing B2B (concertación de visitas y realización de encuestas) y en campañas para el Tercer Sector (ONG,s).

Grupo 4.  B2B Lead Generation

En cuarto lugar, y por último, queremos destacar un conjunto de empresas que, a nuestro juicio, representan el área de mayor crecimiento dentro del outsourcing comercial ya que prestan un servicio global y altamente personalizado y que no son encuadrables cien por cien en los apartados anteriores.

No son agencias de marketing ni contact center especialistas en telemarketing, tampoco son empresas de Task Force, promociones o GPV,s. El éxito de estas empresas radica en su capacidad para combinar y aprovechar tanto las técnicas de inbound como de outbound marketing y complementarlas con acciones de campo. 

Outsourcing Comercial Lead Generation

Se trata de pymes nacionales, fundadas por especialistas con consolidada experiencia en B2B sales y marketing, que prestan sus servicios en todas las fases del proceso comercial, ayudando a sus clientes a alimentar su embudo de ventas, generando estrategias “inbound marketing” para generar tráfico y atraer contactos cualificados y “outbound marketing” para cerrar visitas o reuniones con estos contactos cualificados. Por último, muchas de ellas completan su propuesta de valor con servicios de consultoría comercial, interim management y/o la externalización de equipos comerciales profesionales para ejecutar en el terreno, la acción comercial diseñada.

Esta es nuestra selección: 

1) HEADING2MARKET

Fundada en Barcelona en 2012, es el ejemplo más claro de una compañía especializada en Lead Generation y Outsourcing Comercial  en entornos B2B, combinando las herramientas del Inbound y Outbound marketing y completando su oferta de servicios con la externalización de equipos profesionales de ventas. El objetivo de heading2market es ayudar a sus clientes a acelerar sus  ventas de forma sostenible, predecible y rentable reduciendo el time-to-market hasta el 48%, recortando entre el 19% y el 57% el coste de adquisición de oportunidades y elevando hasta un 32% el Opportunity-to-win ratio. 

2) LEAD TO WIN

Fundada en Barcelona en el año 2012, es una empresa especializada en B2B y B2C Lead Generation, a través de canales on-line y off-line y entre sus servicios de valor añadido ofrecen Social Selling, Consultoría de Ventas, bases de datos comerciales e Interim Management.

3) DRV SISTEMAS

Empresa gallega creada en 2010, es el ejemplo de empresas de B2B Lead Generation, inbound y outbound marketing especializada en un único sector. DRV trabaja en exclusiva para el sector de las tecnologías de la información (IT) y, entre los servicios complementarios que ofrece destaca la organización y convocatorias a eventos TIC.

4) BRAIN STORMER

Fundada en Madrid en el año 2011 por un grupo de expertos en Outsourcing Comercial, Marketing 2.0 y Consultoría, se define como una empresa especialista en fuerza de ventas para pymes y emprendedores, formación de equipos comerciales y servicios de inbound marketing. No ofrecen el servicio de concertación de visitas ya que su target son start-ups y compañías que no poseen equipos comerciales propios. 

5) COMADI

Se trata del ejemplo de nuevas empresas, de reciente constitución, especializadas en generación de leads y concertación de visitas para el canal B2B. Con sede en Barcelona y fundada en 2016, se define como una empresa de telemarketing (concertación de visitas por teléfono) y generación de Leads usando los canales on-line y off-line. No ofrece los servicios de redes de ventas.

Conclusión

Sin duda la externalización de servicios orientados a mejorar el rendimiento comercial de las empresas es un sector con mucho recorrido y que cada vez está asumiendo más adeptos. A pesar de que la cifra de negocio es mayoritariamente absorbida por servicios de bajo valor como GPV, task force, telemarketing, el porcentaje de servicios de alto valor se incrementa año tras año. Yo particularmente estoy muy ilusionada en este mi nuevo reto profesional, y espero que os pueda servir este estudio que he compartido con vosotros 

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