RevOps: Una metodología clave para acelerar el crecimiento de tu empresa

RevOps, abreviatura de Revenue Operations, es un término que ha ganado popularidad en el ámbito empresarial, especialmente en startups y compañías centradas en productos digitales. Esta tendencia refleja la importancia de establecer metas comunes para impulsar un crecimiento rápido y sólido en dichos sectores.

Pero, ¿qué implica exactamente RevOps? ¿Es una disciplina novedosa, una táctica de marketing o un concepto vinculado a las ventas? En este artículo, te proporcionaremos una comprensión detallada de qué es RevOps, en qué fundamentos se basa y cómo determinar si tu empresa se beneficiaría al implementarlo.

¿Qué es RevOps?

RevOps (Revenue Operations) representa una función estratégica en el ámbito empresarial cuyo objetivo es impulsar el crecimiento de los ingresos mediante la sincronización de equipos de diversas áreas y la optimización de procesos. En esencia, se trata de lograr una alineación integral, abarcando departamentos como ventas, marketing y customer experience.

Un aspecto crucial para alcanzar esta alineación es unificar a los equipos bajo un objetivo común. En muchos entornos empresariales, esto implica identificar una «métrica estrella» que no solo refleje la clave del crecimiento de la empresa, sino que también sirva de guía para la planificación de acciones de todos los equipos.

Frecuentemente, las áreas de las empresas operan como compartimentos estancos, cada uno con sus propios objetivos. Por ejemplo, el marketing genera leads, las ventas se miden por la cantidad de contratos cerrados, y el servicio al cliente se evalúa por la rapidez en resolver incidencias. Sin embargo, estos objetivos no siempre están alineados de manera inherente. Por ejemplo, el marketing puede centrarse en la cantidad de leads sin considerar si son efectivos para las ventas. A su vez, la experiencia del cliente puede priorizar la rapidez en cerrar tickets, descuidando el potencial del cliente para convertirse en defensor de la marca.

Para lograr esta alineación, RevOps se apoya en fundamentos específicos que exploraremos a continuación.

Pilares de RevOps: Procesos, personas y tecnología

RevOps representa un enfoque integral que abarca todo el customer journey de nuestros clientes, desde la atracción inicial hasta la retención. Para lograrlo, alinea a todos los equipos hacia el objetivo principal de impulsar el crecimiento de los beneficios.

Este enfoque implica una combinación estratégica de procesos, sistemas, herramientas y personas, con la finalidad de lograr un crecimiento empresarial predecible.

• Procesos: Los procesos son la clave. Los equipos de RevOps buscan estandarizar procesos en ventas, marketing y equipos de éxito del cliente para alinearlos y aumentar la eficiencia en la función de ingresos.
• Personas: Es fundamental que los equipos se sientan alineados. Y, para conseguirlo, se debe partir de una cultura de colaboración consolidada en la empresa. Es necesario proporcionar tanto las herramientas que la hagan posible como instancias de capacitación permanente y cruzada entre las áreas.
• Tecnología: A pesar de que pueda extraño, es común encontrar en las empresas que cada área trabaja con su propio conjunto de herramientas tecnológicas, a veces con perspectivas divergentes sobre las necesidades de la compañía. Una de las responsabilidades clave de RevOps es unificar esta fuente de datos común, permitiendo obtener una visión integrada del cliente e identificar los puntos exactos donde se generan los ingresos.

¿Por qué deberías implementar esta metodología?

La adopción de RevOps se vuelve esencial en respuesta a las expectativas crecientes de los clientes. Según Salesforce, un 67% de los clientes esperan consistencia al interactuar con diversos departamentos de una empresa. Sin embargo, un 54% percibe que, al comunicarse entre diferentes áreas, están lidiando con entidades empresariales completamente distintas. Esta falta de coherencia puede resultar en una disminución de la retención de clientes y afectar negativamente la percepción general de la empresa.

Ante este panorama, no sorprende la predicción de Gartner de que para 2025, un impactante 75% de las empresas de mayor crecimiento en el mundo adoptarán el modelo RevOps. La necesidad de garantizar una experiencia coherente para el cliente y evitar la fragmentación en la percepción de la empresa impulsa esta tendencia, lo que posiciona a RevOps como una metodología fundamental para el éxito empresarial en los próximos años.

Beneficios de RevOps

Como ya estarás imaginando a esta altura del artículo, implementar un enfoque de RevOps en tu empresa puede traducirse en múltiples beneficios. Si consigues lograr resultados positivos en al menos dos de los aspectos que enumeramos a continuación, tu ciclo de crecimiento experimentará una aceleración significativa:

• Mejorar la rentabilidad: Identificar oportunidades óptimas de generación de ingresos se convierte en una realidad, contribuyendo directamente a mejorar la rentabilidad global de la empresa.
• Reducir costes innecesarios: Especialmente en la adquisición de herramientas tecnológicas y la capacitación de equipos, RevOps permite eliminar gastos superfluos, optimizando la eficiencia financiera.

• Aumentar la transparencia: Al mapear detalladamente los procesos de cada área, se minimizan las fricciones entre equipos, facilitando una colaboración más fluida y transparente.
• Tomar decisiones informadas: La disponibilidad de datos más extensa y unificada permite tomar decisiones empresariales informadas, respaldadas por una comprensión integral de la operación.
• Evitar la pérdida de foco: Con equipos alineados en torno a una métrica común de crecimiento, se elimina la pérdida de foco, asegurando que todos contribuyan eficazmente al objetivo compartido.

Conclusión

RevOps se presenta como la clave para un crecimiento empresarial sólido y sostenible. Al alinear equipos a lo largo del customer journey, esta metodología no solo responde a las crecientes expectativas del cliente, sino que también optimiza procesos, reduce costes y mejora la rentabilidad. Con un enfoque claro en la coherencia y la eficiencia, RevOps se presenta como la hoja de ruta esencial para el éxito futuro de las empresas.

Milena Pasetti

Milena Pasetti Giaccone se desempeña como consultora en RevOps y Social Media en heading2market.

He trabajado en planificación y ejecución de proyectos vinculados a contenidos, posicionamiento de marcas, publicidad digital, generación de demanda, ecommerce, SaaS, redes sociales, liderando equipos en entornos corporativos o desde su propia agencia durante más de una década.

Es licenciada en Periodismo y posee un Máster en Comunicación Digital. Para reforzar su enfoque RevOps, se ha especializado en visualización y análisis de datos, gestión de clientes y herramientas de marketing automation.