¿Qué es un lead? ¿Qué es Lead Generation?

Lead Generation es el proceso que busca generar interés y captar información de contacto de clientes potenciales para un producto o servicio, mediante estrategias de Inbound Marketing y Outbound Marketing. El objetivo principal del proceso de generación de leads es guiar a estos clientes potenciales a lo largo de su viaje de compra, proporcionándoles la información y el apoyo necesarios en cada etapa del proceso. Esto implica convertir a estos leads en clientes reales mediante la nutrición y la calificación adecuadas antes de que se conviertan en ventas. La generación de leads es una estrategia esencial tanto para empresas B2B como para B2C.

Para comprender a fondo qué es Lead Generation y por qué es un proceso de alto valor, es esencial explorar las técnicas que pueden aplicarse en nuestras empresas para atraer, nutrir y convertir leads. Por eso, en este artículo, nos sumergimos en cada uno de estos temas.

Sigue leyendo para aprender todo lo que necesitas saber sobre la generación de leads.

¿Qué es un lead?

Si has estado vinculado de una forma u otra al Marketing o las Ventas B2B, es imposible que no hayas participado en alguna conversación en la que se hable de leads. Pero, ¿qué es exactamente un lead? Lead es un término utilizado en marketing y ventas para describir a una persona u organización que ha expresado interés en una oferta comercial, ya sea de un producto o de un servicio.

Tal interés se manifiesta generalmente facilitando alguna información de contacto, como una dirección de correo electrónico, un número de teléfono, un perfil de redes sociales, etc.

¿Qué significa ser un lead … desde la perspectiva de un lead?

Bueno, supongamos por un momento que eres un lead de una empresa. En ese caso, es probable que seas contactado por ellos porque tuviste alguna interacción previa: quizás te registraste en su web, te suscribiste a su newsletter o descargaste algún contenido.

A pesar de que la definición anterior a la pregunta «¿qué es un lead?» pueda parecer simple y directa, todavía hay algunos matices que debemos aclarar. Uno de ellos es el mal uso común de los términos «lead» y «prospect».

Leads vs Prospects: ¿Cuál es la diferencia?

Como decíamos antes, leads son aquellas personas u organizaciones que facilitan alguna información de contacto y expresan algún tipo de interés en lo que vendes. Los prospects, por otro lado, son leads que ya están potencialmente a punto de hacer una compra, pero que aún no han dado el paso para iniciar el proceso.

Aunque los profesionales del marketing y las ventas definimos leads y prospects de manera diferente, para mí no hay duda de que los prospects están más avanzados en el embudo de ventas que incluso los leads más cualificados. De hecho, un prospecto se crea cuando un SDR se pone en contacto con un lead que está preparado para comprar.

Tipos de lead

Existen diversos tipos de ‘leads’, y resulta esencial clasificarlos de manera efectiva para identificar en qué etapa específica del proceso de ventas se encuentran. Esta clasificación nos permite no solo entender su posición actual dentro del embudo de ventas, sino también determinar con precisión qué acciones o estrategias son necesarias para avanzarlos hacia la siguiente fase. Al hacerlo, podemos personalizar nuestra aproximación y comunicación, aumentando así las probabilidades de conversión y optimizando el proceso de ventas de manera más eficiente.

Algunas personas clasifican los leads en términos de extremos en una escala de temperatura: leads calientes o fríos. Otra clasificación más descriptiva de los leads se basa en los diferentes pasos en el proceso de cualificación: IQL, MQL y SQL.

Information Qualified Lead (IQL)

Durante la fase inicial del proceso de ventas, los contactos se clasifican como IQLs. En esta etapa, estos potenciales clientes todavía están en las primeras fases de familiarización con nuestra empresa, por lo que debemos centrar nuestros esfuerzos en aumentar su conocimiento y comprensión de lo que ofrecemos. Para ello podemos emplear recursos como: acceso a información sobre nuestra empresa, muestras, webinars, newsletters, etc.

Marketing Qualified Lead (MQL)

Una vez que hemos facilitado al IQL la información sobre nuestra empresa, si muestran interés en saber más de alguno de nuestros productos o servicios, se convierten en MQLs. En ese momento, tienen curiosidad, están interesados por nuestros productos, pero aún no están listos para comprar. En la mayoría de los casos, necesitan información adicional o asistencia de nuestro equipo de marketing para madurar su decisión de compra.

Sales Qualified Lead (SQL)

A diferencia de un MQL, un SQL muestra intención de compra. En esta etapa, el lead ya puede considerarse un prospect y está a punto de convertirse en cliente. La conversión de un MQL a un SQL se logra ofreciendo pruebas gratuitas, demostraciones, testimonios de alguno de nuestros clientes, etc.

En este punto el equipo de marketing pierde el control sobre el lead, pues el SQL se baja ya al equipo de ventas donde lo tratan como un prospect.

¿Qué es Lead Generation?

Conseguir leads es uno de los principales objetivos de cualquier empresa. Las empresas dedican grandes cantidades de recursos para generar leads, pero la verdad es que si esos leads no están listos para comprar, será difícil vender.

Lead Generation es, en marketing, el proceso de atraer leads a tu empresa, educarlos y conducirlos en su camino hacia la compra. Es el inicio de una relación con alguien que ha demostrado interés en su producto o servicio.

Lead Generation es parte esencial del embudo de ventas en empresas B2B. De hecho los productos o servicios de las compañías B2B son de alto valor, con precios considerables, y es muy poco probable que los visitantes de la web compren su producto o servicio directamente en el sitio web. La recopilación de nuevos leads permite a estas empresas educar y nutrir a los posibles clientes a través del marketing por correo electrónico hasta el punto de llevarlos a la situación en la que están listos para comprar. Momento en el que, entonces sí, se involucra al equipo comercial para cerrar la venta.

La generación de leads es también importante para el comercio electrónico y empresas B2C, ya que el marketing por correo electrónico y la web siguen siendo uno de los canales más efectivos para el marketing online. Y aunque los clientes no hagan una compra inmediata, la recopilación de la información de contacto del lead permite impactarles nuevamente con mensajes más adelante.

Diferencias entre Inbound y Outbound Lead Generation

Como profesionales de Lead Generation B2B, nuestra responsabilidad es generar leads de alta calidad y preparados para la compra, los cuales son necesarios para producir un sólido retorno de la inversión de sus programas de marketing. A menudo se consigue mediante la combinación de ténicas de Inbound y Outbound para conseguir los mejores resultados. Para desarrollar una estrategia efectiva, es esencial entender las diferencias entre la generación de leads Inbound y Outbound.

Inbound Lead Generation

Inbound Lead Generation es un método para atraer leads a los productos o servicios de su empresa mediante la creación de contenido e incentivos relacionados, que inspiran a las personas a identificarse y solicitar más información o realizar una compra. El Inbound Lead Generation está estrechamente alineado con el marketing de contenidos, la optimización de motores de búsqueda (SEO) y el Social Media Marketing.

Outbound Lead Generation

Outbound Lead Generation, por otro lado, empieza con un conocimiento básico de nuestro público objetivo y desarrolla programas para educar a ese público sobre nuestros productos y servicios de manera significativa. Se lleva a cabo utilizando métodos más tradicionales como el correo directo, prensa, radio, el telemarketing, el email marketing o los eventos virtuales o presenciales.

Para tener éxito en Lead Generation B2B es vital la capacidad de aprovechar las técnicas de Inbound y Outbound. Inbound Lead Generation es necesario para reponer nuestro flujo de ventas con nuevos clientes potenciales. Por su parte, Outbound Lead Generation es útil para rastrear y conducir los leads a través del ciclo de venta. Solo a través de la combinación de ambas prácticas podemos construir motores de Lead Generation efectivos capaces de llenar nuestros embudos de ventas.

¿Lead Generation Interno o Externalizado?

Cuando se trata de Lead Generation, una pregunta que siempre ronda a los ejecutivos de marketing es si optar por la externalización o gestionar esas actividades internamente. La mayoría de empresas optan por ambos enfoques. Existen muchas evidencias y resultados que respaldan la efectividad de trabajar con servicios externalizados de Lead Generation. Además del aspecto de ahorro de costes, hay otros factores que influyen en la decisión de externalizar la generación de leads.

Tiempo

Si disponemos de poco tiempo para alcanzar nuestros objetivos de ventas, la externalización es una opción más que viable. De otro modo, nos llevaría demasiado tiempo seleccionar, contratar, formar y equipar personal adicional para generar leads.

Nivel de competencias

Mejorar las competencias de nuestro equipo es siempre una opción, pero tiene un coste adicional. Además, incluso después de la formación, tenemos que lidiar con la posterior curva de aprendizaje. El dominio de las habilidades como el SEO, el Marketing Automation o la concertación de citas, viene de la experiencia. Por tanto, antes de invertir en formar a nuestro equipo, preguntémonos:

• ¿Las competencias que queremos conseguir son absolutamente necesarias en nuestro equipo interno? ¿O quizás las podríamos incorporar mediante un tercero?
• ¿Los miembros del equipo interno no necesitarán más formación en competencias que complementen la generación de leads? Por ejemplo, ¿gestión de proyectos?

Tecnología y herramientas

La generación de leads depende de tener tecnología para administrar el proceso como CRM, Sales Enablement, Marketing Automation, etc. La tecnología es una seria inversión inicialmente y gasto recurrente después. Por otro lado, la externalización nos da acceso a tecnología que cumple con los estándares de la industria.

Falta de presupuesto

Los salarios representan uno de los desafíos de costes más significativos para las pequeñas y medianas empresas. Este desafío se intensifica aún más cuando se añaden los costes asociados al proceso de generación de leads, lo que puede incrementar la presión financiera en estas organizaciones. Por este motivo, es oportuno comparar los costes de los modelos interno y externalizado para determinar cuál aporta el mejor ROI.

Conclusión

Lead Generation es fundamental para hacer crecer un negocio saludable. El éxito en la generación de leads es, en partes iguales, arte, ciencia y perseverancia. Existe un arte para generar y nutrir leads, mucha ciencia que impulsa la gestión de leads a través de herramientas automatizadas, y una buena dosis de perseverancia que es necesaria en todo el proceso. No en vano, solo el 2% de las ventas se realizan en el primer contacto. La mayoría de las ventas se producen después de un largo proceso de educación y maduración.

Los procesos de compra de los clientes de hoy son bastante diferentes de los de hace una generación. Ahora, los compradores están bien informados, quieren sentirse identificados con su marca y desean que esta responda a sus preguntas y a sus necesidades, pero solo cuando lo pidan. En este contexto, el desarrollo de una estrategia de generación de leads efectiva es fundamental. Esta estrategia no solo permite identificar y diferenciar a los leads que están listos para comprar de aquellos que solo están explorando, sino que también ayuda a nutrir a los leads cualificados, guiándolos a través del embudo de ventas de manera más eficiente.