¿Cómo contactar de nuevo con un cliente que no responde?
Muchas veces no contactamos de nuevo porque pensamos que no merece la pena, que lo perderemos para siempre
¿A cuántos de vosotros os ha pasado? Levantad la mano. Escribir un primer mensaje de correo electrónico a un posible cliente y que no te responda. Sentir la necesidad de volver a contactar con un cliente para hacerle un seguimiento y pensar que lo estaremos molestando. Muchas veces no contactamos de nuevo porque pensamos que no merece la pena, que lo perderemos para siempre. Y en realidad, tirar la toalla en ese momento justo sí que es darle el adiós definitivo.
¿Qué debemos hacer en estos casos? ¿Se puede y se debe contactar con esa persona por segunda o tercera vez? La respuesta es sí. Hay maneras de hacerlo y, además, son efectivas. Algunos estudios demuestran que el esperado sí del cliente puede llegar, incluso en los segundos, terceros e incluso cuartos mensajes enviados.
Las ventas pueden suceder o, mejor dicho, pueden conseguirse tras varios intentos. Incluso después de los noes, puede llegar algún sí. De modo que si te rindes a la primera de cambio, lo más probable es que estés perdiendo un valioso número cliente que, de haber insistido un poquito más (solo un poquito) habría confiado en ti.
Pero, ¿cómo puedo volver a contactar? Te hemos preparado una serie de consejos para que los apliques cada vez que intentes contactar con un cliente. Y también cada vez que apuestes por no rendirte y seguir en tus trece. ¡Vamos allá!
Enviar un correo electrónico de seguimiento: ¿cuándo?
Es una regla bastante extendida. Si quieres enviar un correo de seguimiento, lo más recomendable es hacerlo en dos o tres días. Eso sí, en cada nuevo contacto que realices, debes esperar un poco más.
Así, por ejemplo, si envías un primer correo el día 1, el siguiente tendrás que enviarlo el día 3. El tercero el 7 y, el siguiente, el 14. A partir del quinto correo, lo prudente es esperar un mes. Estaríamos hablando de unos seis mensajes. Es lo correcto antes de plantearse un cambio de estrategia.
Será interesante que vayas anotando todo el proceso y apliques el mismo sistema para distintos clientes. De este modo, las conclusiones que saques serán más consistentes y podrás estudiar si debes aplicar esta estrategia o ir pensando en otra.
¿Cómo redactar un correo de seguimiento?
Ya sabes que lo ideal es contar con una buena programación de todo el proceso, de modo que todos y cada uno de los pasos estén bien medidos. Una cuestión fundamental es el asunto. El texto que incluyamos en el asunto determinará si el correo se abre o termina directo en la bandeja de spam.
Por eso te recomendamos trabajar muy bien este texto. De otro modo, corres el riesgo de perder una gran oportunidad. Para conseguir un buen asunto, será importantísimo conocer bien el perfil del cliente con el que intentas contactar y, por tanto, tener bien estudiadas sus posibles necesidades a cubrir.
Y ahora sigamos con el cuerpo del mensaje, que bajo nuestro criterio tiene que estructurarse en las siguientes partes:
- Poner en contexto o refrescar la memoria. Estamos ante un segundo o tercer correo de seguimiento, de modo que es fundamental poner en contexto a nuestro futuro cliente. No te irá nada mal recordarle que ya contactaste con él hace unos días y que querías hacer un seguimiento.
- ¿Qué puedes ofrecerle? Está demostrado que los correos de seguimiento son útiles, pero también está demostrado que los mensajes vacíos, sin valor añadido, son completamente inservibles. ¿Qué tal si le propones un curso? Un ebook de regalo, un seminario gratuito o incluso un objeto físico que pueda resultarle atrayente. Además, te recomendamos no subestimar el poder de los vídeos, que aumentan de manera considerable la tasa de clics.
- No te andes con rodeos. Los rodeos son eso: rodeos. Los mensajes con sugerencias vagas nos hacen perder el tiempo y no hay nada que pueda sentarle peor a una persona ocupada que malgastar sus minutos de oro. Di lo que quieres, por qué el servicio o producto que vendes le resultará útil y céntrate en él y en su empresa.
- Por otro lado, ocúpate del lenguaje. La manera en que transmites la información es clave. Conviene evitar frases como “Lamento molestarte, pero…”, “Espero que no sea problema…”. La falsa y desnaturalizada molestia solo contribuirá a alejaros un poco más. Trata de ser cercano, informal y natural.
- Una clara llamada a la acción. Debes incluirla al final del correo y hacer que sea nítida y concisa. Si quieres convocar a esa persona a una reunión, propón día y hora. Podéis establecer una cita telefónica y, más adelante, realizar una videollamada. Haz que esta sirva para despedirte cordialmente y hacerle una propuesta en firme. Si sospechas que la persona con la que estás intentando hablar no es quien puede ayudarte, pregúntale directamente en el correo si puede facilitarte un contacto de referencia.
En resumen
Como ves, tu correo de seguimiento debe ser lo más claro y directo posible, de modo que el receptor lo reciba como debe ser y pueda tomar una decisión al respecto. El asunto tiene que estar pensado (y repensado) y el texto ser claro, sin rodeos, ofreciendo un valor añadido y ocuparse de las necesidades y problemas concretos de la empresa. Para concluir, también tiene que contar con una llamada a la acción que invite a interactuar y que nos abra la puerta a un primer contacto.
Joan Carles Sanjurjo es CEO en heading2market, una empresa que proporciona servicios de marketing, ventas y experiencia del cliente a empresas líderes en diferentes sectores desde hace más de una década.
Joan estudió Informática y Económicas en la Universidad Autónoma de Barcelona y posteriormente obtuvo un máster en el IESE. Inició su carrera profesional como Ingeniero de Software, pero a los 30 años cambió su rumbo hacia enfoques más orientados al cliente. Ha dirigido equipos comerciales internacionales en la industria de la consultoría tecnológica, integración de sistemas y soluciones software.
En 2012, fundó heading2market con la misión de ayudar a sus clientes a generar oportunidades de venta y acelerarlas en su recorrido a través de los embudos de marketing y ventas, impulsando así un crecimiento constante en los ingresos de sus clientes.